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經銷商生意管控能力提升

課程背景：
同質化產品大量涌入市場，行業(yè)競爭越來越激烈，怎么辦?
為什么同樣的市場有些經銷商能夠實現持續(xù)的成長，而有些經銷商市場卻不斷萎縮?
為什么有些經銷商能夠實現新產品接一個成一個，推一個火一個，有些經銷商卻接一個死一個，始終走不出新產品失敗的怪圈，這其中的道理是什么?
為什么有些經銷商能夠通過經營實現規(guī)模，通過管理實現規(guī)模效益，而有些經銷商追求規(guī)模就賠錢?

課程目標：
許多經銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。不會規(guī)劃產品線、不知道如何培養(yǎng)優(yōu)質客戶、在新渠道的沖擊下無所適從……解決這些問題的根本，在于持續(xù)改進業(yè)務基本面：產品、客戶、品牌、促銷、渠道和績效。

課程時長：2天， 6小時/天
課程對象： 經銷商企業(yè)負責人、操盤手及營銷管理團隊、企業(yè)營銷人員
授課形式： 采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學。

課程大綱
第一講：客戶是生意的命門
一、讀懂客戶的看家本領
1. 一針見血的客戶分析報告
2. 行之有效的客戶監(jiān)察
3. 第三方的“客戶之聲”
4. 影響客戶穩(wěn)定性的頑疾
二、五招硬功跟客戶要銷量
1. 管好客戶先管好自己人
2. 打理門店里的六眼“財泉”
3. 不能忽視的“財神爺”
4. 會花錢才能賺錢
5. 合作有規(guī)矩
三、好客情提升客戶忠誠度
1. 保持業(yè)務員的穩(wěn)定
2. 保持問候
3. 培養(yǎng)和客戶的共同語言
4. 把客戶的生意當成自己的生意
5. 帶工具的經銷商才能有更好的客情
四、重點對待的大客戶：分銷商
1. 區(qū)域保護
2. 資源互補
3. 考慮發(fā)展

第二講：產品的加減乘除
一、減法去腐生肌
二、乘法決定效能
三、加法組合競爭
1. 產品組合重在情投意合
2. 產品再好，試銷不能免
3. 前景光明不忘鋪好退路
第四節(jié) 除法分攤成本

第三講：完美配合齊促銷
一、完成廠家促銷的關鍵點
1. 促銷費用對接
2. 促銷對象對接
3. 促銷配額的分配
4. 促銷分工對接
5. 促銷流程對接
二、自行促銷的門道
1. 針對消費者的常規(guī)方法
2. 針對渠道的常規(guī)方法
3. 經銷商經典促銷段子
4. 自行促銷的注意事項

第四講：業(yè)務團隊的績效考核
一、找到考核的關鍵指標
二、讓關鍵指標落地的考核方法
1. 利潤核算考核——每個人都在給自己打工
2. 市場增長率考核——穩(wěn)中求進
3. 消費者開發(fā)能力考核——消費者買回家*保險
4. 服務滿意度考核——變賣產品為賣服務
三、把生意變成團隊的生意
1. 更好生活的訴求
2. 競爭的訴求
3. 創(chuàng)造的訴求
4. 關懷的訴求

第五講：借勢打造好品牌
一、借勢的基本條件
1. 一個好定位
2. 一套好行頭
3. 一堆好故事
二、成功借勢有訣竅
1. 借勢廠家
2. 借勢員工
3. 借勢客戶
4. 借勢行業(yè)商會

第六講：創(chuàng)新模式建渠道
一、渠道的三大命門
1. 渠道的定位
2. 渠道的贏利模式
3. 渠道的核心資源
二、向“兩棲”進化：試水網絡渠道
1. 電商開始向傳統(tǒng)經銷商示好
2. 電商的切入口

經銷商生意管控能力提升