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產(chǎn)品組合銷售課程

課程大綱：
第一節(jié)：產(chǎn)品分析及話術設計
1.通過產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，設計出有效的客戶銷售話。
2.如何分析銀行主要銷售產(chǎn)品之間的相互關聯(lián)性
3.如何解讀新發(fā)布產(chǎn)品的宣傳折頁，且尋找產(chǎn)品“一句話”營銷話術
4.如何根據(jù)產(chǎn)品特點設計產(chǎn)品組合方案
5.如何設計產(chǎn)品組合預期的目標及相應話術

第二節(jié)：客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求
1.通過客戶的金融心理需求，匹配相應的產(chǎn)品及服務。
2.高端客戶的分類方法“富人九命”
3.不同類型高端客戶的特點分析
4.如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
5.如何設計產(chǎn)品組合匹配不同客戶類型的需求

第三節(jié)：產(chǎn)品組合銷售流程
1.通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2.客戶需求收集
3.根據(jù)客戶需求設計產(chǎn)品組合方案及設計要點
4.三大目標：流動性、收益性、保障性
5.數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
6.邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享

第四節(jié)：顧問式銷售技巧及SIPN大客戶銷售技巧
1.了解商業(yè)銀行客戶接觸營銷、交叉銷售的標準流程，銷售技巧、案例分析與銷
售話述。
2.為什么需要顧問式銷售
3.典型的銷售失誤
4.銷售方法比較
5.銷售的進化
6.本銷售基本流程
7.選擇市場
8.需求識別
9.選擇評估
10.消除疑慮
11.選擇購買
12.確保實施
13.保持發(fā)展
14.掌握*方法，了解客戶需求
15.情景問題
16.疑難問題
17.連帶問題
18.需求報答問題
19.暗示需求與明確需求
20.客戶需求如何轉化為銷售行為
21.購買決策的重要影響因素
22.產(chǎn)品展示
23.對客戶異議的處理

第五節(jié)：客戶營銷沙龍活動安排
1.有效的組織及安排客戶的營銷活動，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2.為什么要搞營銷活動
3.營銷活動應達到的目標是什么
4.營銷活動的主要類型及如何操作分享
5.營銷活動后續(xù)跟進營銷案例分享與話術分享

產(chǎn)品組合銷售課程