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商業(yè)保險(xiǎn)銷售課程

課程背景：
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求和傳承也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國(guó)社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2021年的嶄新局面。

課程收益：
三商一體打造新時(shí)代壽險(xiǎn)規(guī)劃師；
財(cái)商：財(cái)富管理視角下保險(xiǎn)配置
法商：專攻民法典婚姻、傳承編；
心商：客戶角度出發(fā)心理學(xué)營(yíng)銷
德商：對(duì)團(tuán)隊(duì)的孵化育成和激勵(lì)
中產(chǎn)、高端客戶風(fēng)險(xiǎn)對(duì)接全搞定。

課程對(duì)象：
壽險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴，業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)督導(dǎo)

課程方式：
小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
第一講：從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來趨勢(shì)
一、從國(guó)家形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1. 疫情后，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)家政策推動(dòng)下的快速發(fā)展，國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來分擔(dān)政府壓力，國(guó)家意愿——保險(xiǎn)發(fā)展新格局
保險(xiǎn)行業(yè)的后十年將會(huì)是鉆石十年
2. 疫情引起的保險(xiǎn)剛需
1）疫情之下的生命脆弱 – 全球數(shù)據(jù)
2）重疾的發(fā)病率趨勢(shì)與嚴(yán)重影響
3 國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的若干意見
4．***的“健康中國(guó)”策－實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略
解讀2：十九大報(bào)告中指出，要完善國(guó)民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心 實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略
二、從經(jīng)濟(jì)環(huán)境看保險(xiǎn)發(fā)展
1、2021年財(cái)富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
中國(guó)開始進(jìn)入低息、負(fù)息時(shí)代
國(guó)家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
 我們身邊的*危機(jī) -財(cái)富殺手 通貨膨脹
人口結(jié)構(gòu)變化背后的帶來的巨大市場(chǎng)
1）70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
2）二胎政策背后的教育金儲(chǔ)備
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
1）中產(chǎn)階層的保險(xiǎn)需求
2）高凈值面臨的財(cái)富保全、管理與傳承
三、從國(guó)民剛需看保險(xiǎn)發(fā)展
1、保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)在來源：社會(huì)需要
2、人口老齡化越來越嚴(yán)重  - 未富先老
3、社保養(yǎng)老金替代率不足
4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
5、人口紅利到人生紅利：解決問題的*思路
6、人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇
四、成功挖掘中高凈值八大需求點(diǎn)
1.養(yǎng)老規(guī)劃
案例：百歲人生已經(jīng)來臨——如何保障高品質(zhì)的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投資理財(cái)
婚姻財(cái)產(chǎn)
案例：劉強(qiáng)東幸?；橐鲐?cái)富規(guī)劃
2.資產(chǎn)傳承
資產(chǎn)傳承——把財(cái)富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？
案例：中國(guó)爺爺和*爺爺
3.稅務(wù)籌劃
案例1：偷稅被要挾
案例2：范冰冰案例帶給我們的思考
4.家企隔離
案例：—如何構(gòu)建家族企業(yè)資產(chǎn)與家業(yè)的防火墻

第二講：從中高凈值人群需求看市場(chǎng)財(cái)富需求
一、中高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、中高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3）資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、中高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來銷售空間無限
解讀：《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

第三講：財(cái)商：財(cái)富管理下的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
一、目前財(cái)富管理的各大難點(diǎn)
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險(xiǎn)
富人的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)配置難
如何用確定的財(cái)富保證不確定的未來
如何要有合理的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理的能力
二、為什么要做資產(chǎn)配置
1） 資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益*化
案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話
2）資產(chǎn)配置與客戶利益
- 資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模
- 多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3）理解并實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動(dòng)產(chǎn)凈
銀行理財(cái)產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
境外投資
三、成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事
會(huì)說一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
會(huì)用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
第三象限：降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢游戲
第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
會(huì)講一個(gè)故事
案例：徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險(xiǎn)
亮點(diǎn)2 明確夫妻共同債務(wù)范圍（《民法典》第一千零六十四條）

第四講：法商 – 新民法促成大單6計(jì)
一、民法典價(jià)值簡(jiǎn)述
1）民法典的重大意義：是新中國(guó)成立以來第一部以“法典”命名的法律，是新時(shí)代我國(guó)社會(huì)主義法治建設(shè)的重大成果。
2）民法典的主要內(nèi)容：7編合計(jì)1260條
3）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點(diǎn)解讀
-  亮點(diǎn)1 擴(kuò)大夫妻共同財(cái)產(chǎn)范圍（《民法典》第一千零六十二條）
簡(jiǎn)析：夫妻法定共有財(cái)產(chǎn)和私有財(cái)產(chǎn)
案例分享：小馬奔騰對(duì)賭協(xié)議，成為夫妻共同債務(wù)，
亮點(diǎn)3 設(shè)立離婚冷靜期（《民法典》第一千零七十七條）
簡(jiǎn)析：離婚冷靜期規(guī)定下的離婚流程，兩個(gè)30天成為關(guān)注事宜
亮點(diǎn)4 公證遺囑不再具有優(yōu)先效力 （《民法典》第一千一百四十二條  ）
簡(jiǎn)析：遺囑的5種形式
亮點(diǎn)5 增加了遺產(chǎn)管理人制度
小結(jié)：繼承的3大難關(guān)：代際財(cái)富傳承損失、繼承權(quán)公證關(guān)、遺產(chǎn)管理人關(guān)
4）民法典為保險(xiǎn)的發(fā)展提供法律背書和至高地位
二、家庭婚姻財(cái)富保全的困境
1）富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2）富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3） 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
三、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全
預(yù)防婚變的財(cái)產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對(duì)策略和保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
婚姻是一場(chǎng)資產(chǎn)重組
案例1：劉強(qiáng)東與奶茶妹妹的婚前財(cái)產(chǎn)隔離
案例2：王寶強(qiáng)與馬蓉的婚變?cè)斐杉彝ベY產(chǎn)外流

第五講：情商：從心理學(xué)出發(fā)的客戶開拓和溝通成交
一：客戶營(yíng)銷心理學(xué)
洞悉人性，拿捏分寸
利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象
心理學(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)：也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響。
善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵
恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息
2、 掌握心理，把握尺度
巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情   
移情效應(yīng)，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。
牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感
引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為
 3、 將心比心，換位思考
看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn)
你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人
關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心
二：運(yùn)籌謀略——客戶關(guān)系管理
1、客戶拜訪的過程管理
狀態(tài)準(zhǔn)備：激發(fā)自我的潛動(dòng)能
明確目標(biāo)：大客戶拜訪五大目標(biāo)
產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品策略SWOT分析
策略準(zhǔn)備：拜訪目標(biāo)的四大邏輯
三、開拓策略—構(gòu)建朋友關(guān)系
1、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
聊天—開啟銷售的秘密武器
開啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
開啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
三、產(chǎn)品策略——讓產(chǎn)品所向披靡
1、識(shí)別客戶購買動(dòng)機(jī)
客戶購買的兩個(gè)原因：信任與價(jià)值
價(jià)值傳遞核心：輸出利益
2、利益介紹法的應(yīng)用
 FABE介紹及適應(yīng)性分析
分解介紹法適應(yīng)性分析
心理學(xué)在產(chǎn)品介紹中的應(yīng)用：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
四：成交策略— 有效說服
1、契合顧客心理的有效說服技巧
有意識(shí)地訓(xùn)練自己的說服力
增加說服的真誠(chéng)度，說出心里話來表達(dá)真誠(chéng)
能夠舉出生動(dòng)的例子
讓你的話更有煽動(dòng)性
在潛移默化中引導(dǎo)顧客情緒
一開始就攻占對(duì)方的內(nèi)心
讓對(duì)方不停地說“是、是”
利用語言誘導(dǎo)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌凳?br /> 肢體語言的學(xué)習(xí)和運(yùn)用
擊中對(duì)方的軟肋，用激將法改變顧客的意志
利用攀比心態(tài)說服顧客，靠“高帽子”進(jìn)行說服
五、舌戰(zhàn)群儒——客戶異議處理
1、同理心澄清四步法
接受情緒
道出感受
說出經(jīng)歷
提供支持

第六講：德商：團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì)和輔導(dǎo)
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的常見問題
對(duì)公司、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)團(tuán)隊(duì)主管的認(rèn)同度低，有抵觸情緒。
團(tuán)隊(duì)計(jì)劃性差，缺乏追蹤和管控。
存在自我滿足，不求上進(jìn)心理。
缺乏歸宿感，對(duì)前途沒有信心。
業(yè)務(wù)技能普遍較低。
綜合素質(zhì)較低，求知欲不強(qiáng)。
功利心強(qiáng)。
對(duì)活動(dòng)管理不重視，不執(zhí)行。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神差。
缺乏客戶服務(wù)的創(chuàng)新。
二、輔導(dǎo)激勵(lì)在管理中的主要作用    
幫助我們真正地了解人，特別是團(tuán)隊(duì)成員
提高招聘技能
有助于協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系
按照心理的差異，把合適的人放在最合適的位置上
為員工設(shè)計(jì)多樣化的激勵(lì)手段和考核手段
提升員工滿意度管理的技巧
幫助管理者提升領(lǐng)導(dǎo)魅

商業(yè)保險(xiǎn)銷售課程