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寫(xiě)字樓銷(xiāo)售課程

課程背景：
地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)策劃往往沒(méi)有直擊目標(biāo)客戶(hù)群體
銷(xiāo)售人員不知道把寫(xiě)字樓賣(mài)給誰(shuí)
銷(xiāo)售人員不知道如何找到目標(biāo)客戶(hù)
銷(xiāo)售人員不擅長(zhǎng)如何與那些高端客戶(hù)接洽
銷(xiāo)售人員不擅長(zhǎng)處理客戶(hù)的疑問(wèn)
銷(xiāo)售人員不擅長(zhǎng)逼定、不擅長(zhǎng)服務(wù)跟進(jìn)客戶(hù)
以上種種因素決定了寫(xiě)字樓的去化速度和產(chǎn)品利潤(rùn)

課程特色：
案例豐富：大大小小約20個(gè)案例，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板：工具模板約6個(gè)，加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分：互動(dòng)練習(xí)約10次，促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效：眾多練習(xí)都基于銷(xiāo)售人員的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性

課程收益： 
1、知識(shí)方面：熟悉寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的流程和關(guān)鍵點(diǎn)
2、技能方面：掌握如何定位客群、尋找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企業(yè)收益：提升銷(xiāo)售人員的寫(xiě)字樓銷(xiāo)售技巧、促進(jìn)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升

授課對(duì)象：
寫(xiě)字樓銷(xiāo)售人員

授課方式：
翻轉(zhuǎn)課堂、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、*、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、角色扮演、有獎(jiǎng)問(wèn)答等

課程大綱
案例導(dǎo)入 ：該寫(xiě)字樓如何銷(xiāo)售？
一、提煉寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)
1、寫(xiě)字樓概述
（1）寫(xiě)字樓的分類(lèi)和等級(jí)
（2）寫(xiě)字樓與住宅的區(qū)別
（3）影響寫(xiě)字樓形象的8個(gè)因素
分享案例：寫(xiě)字樓案例分享
2、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)差異化
（1）產(chǎn)品差異化
（2）建筑差異化
（3）形象差異化
（4）理念差異化
分享案例：相關(guān)寫(xiě)字樓案例分享
3、寫(xiě)字樓的SWOT分析
（1）S：內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析
（2）W：內(nèi)部劣勢(shì)分析
（3）O：外部機(jī)會(huì)分析
（4）T：外部威脅分析
分享案例：寫(xiě)字樓案例分享
工具運(yùn)用：SWOT分析表
互動(dòng)練習(xí)：分組研討寫(xiě)字樓的SWOT
4、寫(xiě)字樓的客群定位與畫(huà)像
（1）投資客
（2）自用客
（3）整棟客戶(hù)
（4）整層客戶(hù)
（5）零散客戶(hù)
分享案例：相關(guān)案例分享
互動(dòng)練習(xí)：研討各客群畫(huà)像

二、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)策略
1、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的6個(gè)階段
（1）設(shè)計(jì)期——整棟營(yíng)銷(xiāo)
（2）建設(shè)期——整層營(yíng)銷(xiāo)
（3）開(kāi)盤(pán)期——打散營(yíng)銷(xiāo)
（4）強(qiáng)銷(xiāo)期——租售營(yíng)銷(xiāo)
（5）持銷(xiāo)期——租售營(yíng)銷(xiāo)
（6）收尾期——消化尾房
分享案例：案例分享
2、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的6個(gè)推廣階段
（1）設(shè)計(jì)期的推廣要點(diǎn)
（2）建設(shè)期的推廣要點(diǎn)
（3）開(kāi)盤(pán)期的推廣要點(diǎn)
（4）強(qiáng)銷(xiāo)期的推廣要點(diǎn)
（5）持銷(xiāo)期的推廣要點(diǎn)
（6）收尾期的推廣要點(diǎn)
分享案例：各階段相關(guān)案例分享
互動(dòng)練習(xí)：各階段推廣要點(diǎn)研討
3、寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式
（1）坐銷(xiāo)
（2）電銷(xiāo)
（3）公關(guān)銷(xiāo)售
（4）合作營(yíng)銷(xiāo)
（5）圈層會(huì)銷(xiāo)
（6）轉(zhuǎn)介紹
（7）中介代理
分享案例：各銷(xiāo)售方式案例分享

三、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
1、如何找到目標(biāo)客戶(hù)？
（1）目標(biāo)客戶(hù)出沒(méi)的12個(gè)場(chǎng)景
（2）轉(zhuǎn)介紹
互動(dòng)練習(xí)：列出目標(biāo)客戶(hù)的詳細(xì)出沒(méi)地點(diǎn)
2、如何洽談目標(biāo)客戶(hù)？
（1）電話(huà)接洽
（2）短信接洽
（3）郵件接洽
（4）面訪(fǎng)接洽
（5）信函接洽
分享案例：各方式案例分享
3、如何介紹寫(xiě)字樓？
（1）產(chǎn)品介紹的FABE法則
（2）F：寫(xiě)字樓的特點(diǎn)
（3）A：寫(xiě)字樓的優(yōu)點(diǎn)
（4）B：寫(xiě)字樓的利益
（5）E：寫(xiě)字樓的客戶(hù)案例
分享案例：案例分享
工具運(yùn)用：FABE話(huà)術(shù)模板
互動(dòng)練習(xí)：FABE話(huà)術(shù)研討
4、如何逼定成交？
（1）客戶(hù)的12類(lèi)異議處理話(huà)術(shù)
（2）逼定的10種信號(hào)
（3）逼定的10種技巧及話(huà)術(shù)
分享案例：逼定案例
工具運(yùn)用：異議處理話(huà)術(shù)、逼定話(huà)術(shù)
互動(dòng)練習(xí)：異議處理話(huà)術(shù)研討和演練、逼定的話(huà)術(shù)研討和演練
5、跟進(jìn)服務(wù)做好轉(zhuǎn)介紹
（1）服務(wù)的誤區(qū)
（2）服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
（3）服務(wù)的411原則
（4）服務(wù)的五大內(nèi)容
（5）轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵及話(huà)術(shù)
分享案例：服務(wù)案例
工具運(yùn)用：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模板
互動(dòng)練習(xí)：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)演練
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整，最終以課件內(nèi)容為準(zhǔn)！

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