欧美亚洲超清无码专区,亚洲成本人片无码免费,风流少妇BBWBBW69视频,成人亚洲A片V丝袜专区

大客戶談判技術(shù)課程

【課程背景】
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長(zhǎng)的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中必須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對(duì)象。營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售人員，對(duì)于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對(duì)于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過(guò)科學(xué)性、完整性和實(shí)用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷(xiāo)售人員在商務(wù)談判過(guò)程中，準(zhǔn)確把握客戶需求和并給予正確應(yīng)對(duì)，從而高效促進(jìn)合作達(dá)成，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。

【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷(xiāo)售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具，解決銷(xiāo)售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷(xiāo)售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)鍵場(chǎng)景，應(yīng)對(duì)技法：對(duì)銷(xiāo)售人員高頻面對(duì)的九個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景進(jìn)行綜合剖析，結(jié)合十三個(gè)應(yīng)對(duì)技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購(gòu)的根本問(wèn)題。

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售骨干、基層銷(xiāo)售人員。

【課程大綱】
一、洞察成交根因與心理
1、洞察大客戶成交的根因
信心
口碑—好信譽(yù)
服務(wù)—好感受
利潤(rùn)—好政策
信任
產(chǎn)品—性價(jià)比
公司—硬實(shí)力
人員—夠業(yè)級(jí)
2、了解大客戶成交心理
愛(ài)
怕
3、明晰大客戶成交訴求
公司訴求——同頻同行
理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值
降本增效：抓增長(zhǎng)、提效率、降成本、賦能力
個(gè)體訴求——安全安逸
物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠(chéng)意——可控風(fēng)險(xiǎn)情況下的*收益
精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

二、擁有談判基礎(chǔ)和實(shí)力
1、增加談判硬實(shí)力
以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品
核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級(jí)產(chǎn)品為解決方案
價(jià)值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)
以“三度一感”為自己加分
有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求
有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠(chéng)意夠
有好感：多維度提升滿意度
2、具備談判軟實(shí)力
二個(gè)過(guò)硬
過(guò)硬的心理素質(zhì)
過(guò)硬的談判技巧
二個(gè)基礎(chǔ)
內(nèi)部演練大比武
A、內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾
B、案例：飛書(shū)談判工作技巧
談判場(chǎng)景案例庫(kù)
A、核心：萃取成敗案例，形成知識(shí)題庫(kù)
C、價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒
D、做法：一客一例一報(bào)，分類(lèi)歸檔成冊(cè)

三、知曉談判原則與要素
1、談判原則
把人與問(wèn)題分開(kāi)
著眼利益而非立場(chǎng)
提出多處解決方案
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
2、工具方法：
談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件
客戶給條件，我方給提案；
客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素
分析三方
確定目標(biāo)
準(zhǔn)備方案
組合方案
組建團(tuán)隊(duì)

四、掌握談判技術(shù)與工具
1、預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異挑戰(zhàn)：
思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：
優(yōu)劣式對(duì)比清單（略）
三看法
A、看客戶關(guān)注點(diǎn)排序
E、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)
F、看對(duì)手底層邏輯
方法：
主動(dòng)高頻
數(shù)據(jù)量化
感性類(lèi)比
共同分析
2、預(yù)備三套服務(wù)價(jià)格體系
基礎(chǔ)型
最優(yōu)型
參照型
3、精準(zhǔn)分析談判對(duì)象風(fēng)格
鷹：領(lǐng)導(dǎo)者
羊：技術(shù)專(zhuān)家
狐：采購(gòu)總
驢：使用部門(mén)
4、冷靜應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)
解決思路：基于客戶真實(shí)訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾。
策略方法：
六個(gè)常見(jiàn)原因
A、客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)
G、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
H、超出客戶預(yù)算
I、客戶績(jī)效要求
J、個(gè)人利益訴求
K、客戶隨口一說(shuō)
六種策略
A、案例佐證
L、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
M、方案調(diào)整
N、附加價(jià)值
O、合理滿足
P、精準(zhǔn)判斷
5、從容應(yīng)對(duì)低價(jià)比較
解決思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考，進(jìn)行針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行
工具方法：
八種價(jià)值策略
A、引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量
Q、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值
R、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門(mén)檻
S、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分
T、提供高附加值配套服務(wù)
U、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值分析
V、提供更低成本解決方案
W、提供產(chǎn)品組合模式方案
6、合理解決客戶分歧
利益交換
價(jià)值附加
雙方折中
單方妥協(xié)

五、商務(wù)談判禮儀（簡(jiǎn)）
1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細(xì)節(jié)的注意事項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)
2、禮節(jié)：會(huì)議、宴席、飲茶、咖啡等多種場(chǎng)景中的行止站坐標(biāo)準(zhǔn)

六、話術(shù)共創(chuàng)輔導(dǎo)
1、場(chǎng)景梳理
2、問(wèn)題梳理
3、對(duì)策設(shè)計(jì)
4、指導(dǎo)建議
5、萃取精華

七、模擬演練與點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員根據(jù)給定場(chǎng)景及要求，利用話術(shù)及工具，演練談判技術(shù)
2、講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)

八、學(xué)習(xí)復(fù)盤(pán)與總結(jié)

大客戶談判技術(shù)課程