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銷售客戶開發(fā)課程

課程大綱
第一板塊 電銷精英的銷售心理學
1.1蒙蔽雙眼的營銷思維
銷售玩的是什么？
你眼中的營銷態(tài)度與結果是什么？
客戶心中的營銷買的是什么？
常人眼中的強硬與柔和態(tài)度
常人眼中的雙贏與輸贏結果
客戶買的從來都不是產(chǎn)品
被誤導的營銷思維
1.2消費者心理與進程
消費者的十大心理
消費者心理的三大過程
消費者心理的八個階段
1.3讀懂客戶的營銷心理角色 
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快干脆
客戶營銷心理的三類角色
付出者
互利者
獲取者
1.4三類營銷心理角色的行為模式 
價值模式
成功模式
依存模式
影響模式
建議模式
潛力模式
1.5針對客戶心理的心理學效應
銷冠都在用的10種心理學效應
1、門檻效應
2、要和給予
3、大小能量
4、趨利避害
5、曝光效應
6、首因效應
7、近因效應
8、心理賬戶
9、櫻桃效應
10、關窗效應

第二板塊 電銷精英的客戶開發(fā)
2.1客戶深度開發(fā)的門面動作
打電話給客戶的真正目的是什么？
客戶的愉悅與安全成為開發(fā)的門面
如何快速獲取客戶的兩個門面動作
1、見面就給名
2、見面就給利
電銷變成升級服務
案例：你們是詐騙吧？
2.2同質化平庸激發(fā)客戶營銷
案例：客戶認知的同類企業(yè)的同質化商品與服務
案例：客戶經(jīng)常都說別的企業(yè)有同類產(chǎn)品，而且息費更低
營銷員的習慣-否決同質化（凸顯差異）
產(chǎn)品同質化的均衡結果-集體平庸
如何通過“集體平庸”激發(fā)不同消費者類型對企業(yè)產(chǎn)品的差異化
2.3客戶營銷開發(fā)方案行動
制定讓客戶感受到“他覺得”滿足需求的產(chǎn)品方案
產(chǎn)品方案的四大條件
降低潛在風險
尋找共同敵人
為對方勾畫藍圖
施加備選影響

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