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電銷突破課程

培訓(xùn)對象
電信內(nèi)訓(xùn)師、電銷骨干

培訓(xùn)大綱
第一板塊 意識突破與情緒管理
1.1營銷意識突破強化
接觸客戶的目的是什么？
營銷誰才是主導(dǎo)作用？
主動營銷與被動營銷
電銷三要點-目的、狀態(tài)、氛圍
1.2營銷情緒問題分析與調(diào)整
為何營銷專員容易被客戶影響情緒？
為何班組人員穩(wěn)定性低，營銷時間長了，無狀態(tài)低情緒？
互動：什么樣的營銷情緒才需要自我或外力介入？
研討：壓力真的就可以變成動力嗎？
四個階段自我了解
案例：興奮期對工作失去熱情、如何調(diào)整？
案例：黑暗期對工作無方向、如何調(diào)整？
案例：成長期對工作麻木厭惡、如何調(diào)整？
案例：職業(yè)期如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

第二板塊 電銷話術(shù)技巧突破
2.1不同客戶的開場暖場
數(shù)據(jù)重復(fù)翻呼，如何吸引客戶
重復(fù)性自殺式開場案例分析
為何你還沒說產(chǎn)品，客戶就著急掛機？
為何你開場還沒說完，客戶就讓你有什么事趕緊說？
為何面對全部的客戶都要使用同樣的開場模式？
翻呼客戶開場設(shè)計原則
冷漠型客戶開場暖場話術(shù)
熱情型客戶開場暖場話術(shù)
安靜型客戶開場暖場話術(shù)
根據(jù)不同產(chǎn)品特性選擇運用快切開場話術(shù)或慢切開場話術(shù)
案例：給自己不斷“挖坑”的電銷人員
電銷開場暖場-客戶假異議話術(shù)處理
客戶說：“不需要、用不上”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
2.2為客戶創(chuàng)造合理需求
客戶為何要接受你的推薦？
客戶的真實需求從來不需要營銷
真實需求與合理需求
如何在產(chǎn)品中融合合理需求介紹
提高營銷成功率的“1：8”介紹法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習(xí)：如何突出產(chǎn)品業(yè)務(wù)給客戶帶來的合理利益介紹
2.3成交主動促成信號把握
成交促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
成交主動促成公式及技巧
成交主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：成交主動促成話術(shù)技巧運用

第三板塊 客戶異議處理突破
注：課程中所講解的異議處理話術(shù)技巧案例，將根據(jù)課前調(diào)研學(xué)員所提出的日常工作異議問題進行調(diào)整講解。
3.1營銷異議處理原則技巧
為何同樣的話術(shù)，有的員工可以跟客戶成交，有的不成交更甚引起客戶不滿或者反懟？
異議處理兩大原則
情緒原則
案例：沒有對接上客戶情緒狀態(tài)，盲目應(yīng)答與強調(diào)產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶不斷進行追問，最后銷售主動掛機。
演變原則
3.2客戶開場中的異議處理話術(shù)技巧
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：你怎么證明你是電信的，不會是詐騙吧。應(yīng)對話術(shù)與技巧
3.2客戶拒絕中的異議處理話術(shù)技巧
案例：我不需要。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：我不感興趣。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：這個價格太貴，不辦理。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：我現(xiàn)在夠用，不辦理。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：我在開車、開會、在忙。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：我先考慮一下吧。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：你先發(fā)個短信給我看看吧。應(yīng)對話術(shù)與技巧
3.3客戶抱怨中的異議處理話術(shù)技巧
案例：我是你們電信老客戶了，你們的服務(wù)那么差，還好意思讓我辦業(yè)務(wù)。應(yīng)對話術(shù)與技巧
案例：整天來電說辦這辦那的，又想騙我多花錢。應(yīng)對話術(shù)與技巧

第四板塊 內(nèi)訓(xùn)師授課演繹進階
4.1授課風(fēng)格調(diào)整進階
為何彼此授課內(nèi)容一樣，學(xué)員接受度卻不一樣
根據(jù)時代學(xué)員情況調(diào)整授課風(fēng)格
幽默派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
文化派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
氣場派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
親民派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
演繹：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.2授課肢體帶動進階
為何有的培訓(xùn)師授課現(xiàn)場學(xué)員活躍，有的卻冷場
不是每個內(nèi)訓(xùn)師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語言，讓課程更有趣
手部、走動、定點肢體動作進階表現(xiàn)與課程運用
案例：如何通過肢體動作讓整體授課氛圍更輕松
演繹：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.3授課現(xiàn)場互動進階
課程開展前置互動
主動營造課堂氛圍
三大調(diào)動課堂氣氛技巧
演繹：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.4授課控場及救場進階
四大控場基本原則
異動情形觀察與預(yù)警
非常態(tài)情形應(yīng)對
敵對學(xué)員同化技巧
學(xué)員問題有效應(yīng)對解決方案
直接式、報告式、描述式、引導(dǎo)式、拒絕式
演繹：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹

第五板塊 內(nèi)訓(xùn)師課件制作與轉(zhuǎn)化
5.1課題定位選擇與演練
內(nèi)訓(xùn)課題選擇原則
對象性與業(yè)務(wù)性
點知識與面知識
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
5.2課程架構(gòu)建立與演練
大板塊框架建立
課程快速編寫的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話”為主體輸出制作
輸出制作要點與設(shè)計
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
5.3課件內(nèi)容設(shè)計與演練
課件內(nèi)容的四點設(shè)計
知識點強調(diào)性
講授點案例性
問答點設(shè)計性
氛圍點愉悅性
各設(shè)計點要點講解與內(nèi)容插入
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
5.4課件轉(zhuǎn)化制作與演練
課程方案快速生成課件的方法
課件內(nèi)容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練

電銷突破課程