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保單年檢蓄客課程

課程背景：
2024年開(kāi)門(mén)紅準(zhǔn)備已經(jīng)展開(kāi)，首要的準(zhǔn)備就應(yīng)該是業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備和足夠的客戶(hù)儲(chǔ)備，而服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，開(kāi)門(mén)紅之前以保單年檢作為與客戶(hù)鏈接的理由，業(yè)務(wù)員更容易掌握，客戶(hù)也更容易接受。一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員必須掌握保單年檢的技術(shù)，真正的站在客戶(hù)家庭的角度，幫他從整個(gè)人生周期和家庭不同的階段需求出發(fā)，分析他的保單缺口，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。本課程詳細(xì)介紹了保單年檢的價(jià)值及方法，并教會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員從個(gè)人溝通和會(huì)議行銷(xiāo)兩個(gè)方向來(lái)完成保單年檢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅的有效拓客。

課程收益：
績(jī)效：實(shí)現(xiàn)新老客戶(hù)有效蓄客及成交
轉(zhuǎn)變：塑造專(zhuān)業(yè)形象，提供良好的保單年檢服務(wù)，從服務(wù)切入銷(xiāo)售
體系：掌握保單年檢六個(gè)方面五大步驟，掌握目標(biāo)客戶(hù)群體開(kāi)拓及保單年檢會(huì)運(yùn)作

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)顧問(wèn)

課程方式：
講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱
第一講：為什么要做保單年檢
一、客戶(hù)需要保單年檢
1.保單記不住
2.保單記不住
3.保全未更新
4.利益無(wú)人領(lǐng)
5.事故無(wú)人報(bào)
二、業(yè)務(wù)人員為什么要做保單年檢
1.拜訪的正規(guī)理由
2.展示專(zhuān)業(yè)的機(jī)會(huì)
3.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求
4.提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
三、2024年下半年做保單年檢的價(jià)值
1.專(zhuān)業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
2.創(chuàng)造更多轉(zhuǎn)介理由
3.開(kāi)門(mén)紅新老客蓄客
案例：某營(yíng)銷(xiāo)員運(yùn)用保單年檢，開(kāi)門(mén)紅件數(shù)及保費(fèi)大幅提升

第二講：保單年檢如何做
保單年檢六個(gè)方面
保單基礎(chǔ)信息
保單效力如何
續(xù)期繳費(fèi)時(shí)間
保險(xiǎn)額度夠嗎
家庭成員有否
利益有沒(méi)有領(lǐng)
保單年檢如何查漏補(bǔ)缺
1.人壽保險(xiǎn)架構(gòu)圖：保人+保錢(qián)
2.風(fēng)險(xiǎn)金字塔原理：損失性風(fēng)險(xiǎn)、支柱性風(fēng)險(xiǎn)、所有性風(fēng)險(xiǎn)
3.人生的八張保單：意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)
4.家庭不同階段保障需求：?jiǎn)紊砥?、家庭形成期、家庭成熟期、退休養(yǎng)老期
演練：畫(huà)人壽保險(xiǎn)架構(gòu)圖，介紹三大風(fēng)險(xiǎn)、八張保單、四個(gè)階段
保單年檢五個(gè)步驟
贊美寒暄獲得認(rèn)同：職業(yè)著裝、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)、按流程服務(wù)
引導(dǎo)客戶(hù)拿出保單：層層遞進(jìn)四問(wèn)邏輯
演練：四問(wèn)邏輯腳本演練
保單檢視喚醒需求：六字訣-拿、分、查、填、總、講
工具：保單檢視表的使用
研討：如何更好的運(yùn)用保單檢視表
確認(rèn)缺口制作計(jì)劃
個(gè)人：人生八張保單缺口
家庭：不同階段需求缺口
切入顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的需求分析
理清客戶(hù)需求，確認(rèn)缺口
演練：圖說(shuō)人生不同階段財(cái)富需求
促成及要求轉(zhuǎn)介紹
演練：零壓力轉(zhuǎn)介話術(shù)
開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與保單年檢活動(dòng)
開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五階段
結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，不是則放棄
熟悉期：目的-增進(jìn)了解。要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好
信任期：目的-得到認(rèn)可。要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)
開(kāi)發(fā)期：目的-開(kāi)發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求、說(shuō)透保險(xiǎn)
促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：堅(jiān)定信心、自動(dòng)成交
研討：三類(lèi)核心中高端客戶(hù)畫(huà)像及溝通要點(diǎn)
私營(yíng)企業(yè)主
高層管理者
專(zhuān)業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑工程師等）
如何做中高端客戶(hù)開(kāi)拓
讓他們認(rèn)識(shí)你：緣故、轉(zhuǎn)介、社群、組織
讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
與他們做朋友：運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)-峰終定律
請(qǐng)他們轉(zhuǎn)介紹：活動(dòng)、情感、愛(ài)好、群體
開(kāi)門(mén)紅拓客活動(dòng)之保單年檢會(huì)
會(huì)前準(zhǔn)備：物料、會(huì)場(chǎng)、人員、場(chǎng)次、專(zhuān)業(yè)
演練：會(huì)前邀約話術(shù)（重點(diǎn)：服務(wù)、合同、一對(duì)一）
會(huì)中服務(wù)：開(kāi)場(chǎng)、《讓愛(ài)沒(méi)有缺口》專(zhuān)題、保單整理、現(xiàn)場(chǎng)溝通
會(huì)后跟進(jìn)：計(jì)劃遞送及保單促成、要求轉(zhuǎn)介

保單年檢蓄客課程