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區(qū)域市場促銷策劃課程

第一部分：區(qū)域經(jīng)銷商的的開發(fā)與管理（第一天）
第一講：經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理中的常見問題
問題分析：（1）為什么免費鋪貨帶不來銷售業(yè)績？
（2）為什么經(jīng)銷商不喜歡全新產(chǎn)品？
（3）經(jīng)銷商中的“逆淘汰”現(xiàn)象！
經(jīng)銷商開發(fā)中的常見問題
——找不到合適的經(jīng)銷商
——經(jīng)銷商談判中處于弱勢
——招商政策難以落實
——在經(jīng)銷商那里做“小三”
——缺乏有效的經(jīng)銷商開發(fā)手段
經(jīng)銷商管理中的常見問題
——經(jīng)銷商發(fā)展動力不足，影響廠家發(fā)展目標;
——缺乏有效的經(jīng)銷商管控措施；
——與經(jīng)銷商溝通與維護不好；
——產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)
——缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？
——銷售和管理團隊缺乏執(zhí)行力？
——業(yè)務人員的營銷技能不足！
——廠家對銷售終端缺乏有效管理！

第二講：經(jīng)銷商模式的選擇
確立終端銷售業(yè)態(tài)(比如：超市、專業(yè)市場、專賣店、社區(qū)店、直銷等)；
選擇經(jīng)銷商層級；
分區(qū)域、分系統(tǒng)經(jīng)銷范圍的界定；
經(jīng)銷商授權方式（*、非*）；
經(jīng)銷商經(jīng)營排他性（專營、兼營等）；
全國區(qū)域市場范圍的布局（大區(qū)、省區(qū)、地市級區(qū)域等）；
各級經(jīng)銷商的職能定位。

第三講：經(jīng)銷商選擇標準
經(jīng)銷商選擇五大類標準
——經(jīng)銷的意愿、進取心
——網(wǎng)點或客戶資料
——經(jīng)營的思路
——資金的實力
——銷售政策的接受度
經(jīng)銷商選擇的技能
——大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？
——定是要有行業(yè)經(jīng)驗嗎？
——經(jīng)銷商管理思維比資金重要！
——找到有進取心的經(jīng)銷商！
——經(jīng)銷商選擇中的禁忌！
——千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商。

第四講：經(jīng)銷商銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住經(jīng)銷端的心理
價格與產(chǎn)品組合技能
——不同的組合,不同的結果
——定價的技巧
——產(chǎn)品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
——參與式激勵最有效
——激發(fā)客戶的需求與潛力
——激勵措施設置的技巧
價格與返利政策的利用
——常用返利政策的誤區(qū)
——返利政策設置的技巧
市場支持政策的使用
——把市場支持變成激勵措施
——讓客戶積極參與進來
——市場支持政策的門檻
——支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

第五講：經(jīng)銷商管理策略
經(jīng)銷商管理中常見的問題
——害怕丟失客戶而不敢管理——把經(jīng)銷商的意見當成消費者意見
——除了價格和促銷，束手無策——沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法
——區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人——經(jīng)易得到的經(jīng)銷權力不值錢的
樹立正確的經(jīng)銷商管理意識
——引導經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導——放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場
——經(jīng)銷商實際上處于弱勢地位——找到有效的管理商管理方法
經(jīng)銷商管理的十二條有效法則
——沒有競爭，就沒有進取——激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識
——光靠“感情”是靠不住的——適當時機挫傷經(jīng)銷商的銳氣
——你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會給你找茬
——把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商
——榜樣的力量是“無窮的”
——從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法
——經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功
——要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌
——要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)銷權”的危機
——給經(jīng)銷商委當“政委”

第六講：經(jīng)銷商目標與計劃管理
經(jīng)銷商管理的五大保障
——目標牽引
——獎罰分明
——量化管理
——有效監(jiān)督
——管理輸出
制定經(jīng)銷商的營銷目標與計劃
加強經(jīng)銷商時間與過程管理
學會利用會議對經(jīng)銷商進行管理
經(jīng)銷商業(yè)績的評估與應用

第七講：經(jīng)銷商激勵管理
物質(zhì)激勵措施
——累進式返利政策
——價格優(yōu)惠
——市場費用支持
——其它福利（如旅游、訪問等）
精神激勵措施
——榮譽
——競爭成就感（PK）
——個人成長
——經(jīng)銷商團隊歸屬感
培訓
——總裁班學習
——訪問交流學習
——學業(yè)證書等

第二部分：區(qū)域市場促銷策劃與銷售提升
第八章：區(qū)域市場消費者分析
應該從哪些方面來把握區(qū)域市場環(huán)境？
區(qū)域消費者習慣和價值觀變化的影響？
區(qū)域競爭情報分析的維度
應該從哪些方面了解競爭對手？
區(qū)域市場的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。
消費者的八大特征；
影響消費者購物的四大因素；
消費者購買流程及要點；

第九章：終端盈利分析與提升路徑
——售點固定成本、
——售點變動成本
——售點收入
——售點盈虧平衡分析
——產(chǎn)品盈利分析
售點經(jīng)營能力提升模型
——客流量
——進店率
——有效接觸率
——成交率
——客單價
——回頭率
影響售點經(jīng)營業(yè)績的主要因素
——售點選址
——空間布局
——品牌形象
——產(chǎn)品價格
——導購服務
——促銷技能

第十章：終端銷售常問題
如何將品牌價值呈現(xiàn)出來？
品牌價格的理由在哪里？
如何將產(chǎn)品的賣點介紹到位？
基本的導購服務流程是否到位？
同質(zhì)化競爭下如何實現(xiàn)差異化？
如何理解消費者購買電動機的心理？
是否能有效應對客戶的異議
導購員常見的錯誤行為和語言有哪些？
導購員用什么打動客戶？
借鑒；XXXX導購員為什么在行業(yè)內(nèi)做得優(yōu)秀？

第十一章：品牌銷售知識與技能
價格和促銷不是*的手段！
為什么有人只買貴的？
在終端店面，品牌意味著什么？
在店面，應該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；
導購員的話術應該如何展現(xiàn)品牌的力量？
導購員的行為是品牌的重要展示！
不怕同質(zhì)化的產(chǎn)品，就怕同質(zhì)化的導購！
從消費者心理看透品牌價值！
什么是品牌定位？
什么是產(chǎn)品的賣店USP？
什么是品牌形象？

第十二章：市場促銷策劃與應用
市場需求不停的折騰
——促銷就是最好的折騰方式
——有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢
促銷的組成要素
——促銷的對象
——促銷目的（促銷干什么？）
——促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預定目的？）
——促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
——促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
區(qū)域市場常見促銷方式
——如何組織終端的促銷活動
——如何做好特價促銷
——如何做好贈品促銷
——如何做好聯(lián)合促銷
——如何做好抽獎促銷
——如何做好活動促銷
——如何做好路演促銷
——如何做好現(xiàn)場促銷
——如何做好跨界促銷
做好市場推廣活動
——什么是市場推廣
——市場推廣成功的關鍵因素
——如何組織市場推廣隊伍
——市場推廣技能

區(qū)域市場促銷策劃課程