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團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程營銷能力提升課程

 

課程背景：

一支優(yōu)秀的直營團(tuán)隊(duì)能為銀行增加不少競爭力，而擺在直營團(tuán)隊(duì)面前的問題是：長尾客群數(shù)量龐大，遠(yuǎn)程營銷難度不小。直營團(tuán)隊(duì)的小伙伴要想有效率、高質(zhì)量的工作，就必須提高遠(yuǎn)程營銷的能力，通俗來講，就是需要提高電話營銷、微信營銷的能力。本課程致力于幫助學(xué)員解決電話營銷和微信營銷中的常見問題，如掛機(jī)率高、客戶不接第二通電話、客戶對產(chǎn)品不感興趣、不知道客戶喜歡什么產(chǎn)品、客戶有點(diǎn)興趣但遲遲不成交等等。

 

課程大綱：

第一章  遠(yuǎn)程營銷之心態(tài)準(zhǔn)備

-勇氣

-企圖心

-自信力

-快樂力

-抗挫力

-精進(jìn)力

-堅(jiān)持力

 

第二章 電話營銷之黃金開場

一、銷售心理學(xué)在黃金開場中的運(yùn)用

1、黃金開場的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

2、客戶秒掛的四大核心原因

3、客戶愿意聽電話的三大驅(qū)動(dòng)

4、銷售話術(shù)需遵循的三大原則

二、開場15秒的核心要點(diǎn)

1、針對性提出問題

2、開門見山表明來意

3、抓住客戶心理弱點(diǎn)

4、優(yōu)秀的聲音表情

5、優(yōu)質(zhì)的溝通態(tài)度與電話禮儀

三、開場45秒的關(guān)鍵信息

1、我是誰/我代表那家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我行的產(chǎn)品/服務(wù)對客戶有什么好處？

練習(xí)：我們究竟能給客戶帶去什么好處？

話術(shù)分享：銀行理財(cái)產(chǎn)品電話營銷話術(shù)

四、開場90秒三件事

1、建立信任

-與老年客戶溝通時(shí)，如何建立信任

-與代發(fā)工資卡客戶建立聯(lián)系，如何建立信任

2、拉近關(guān)系

3、挖掘需求

-挖掘需求的提問方式

-在挖掘需求時(shí)，持續(xù)教育客戶

-在挖掘需求時(shí)，幫助客戶建立理財(cái)邏輯

五、避免秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)

練習(xí)：寫出你的黃金開場白

 

第三章 遠(yuǎn)程營銷之需求挖掘

案例討論：買的是電鉆還是洞？

一、挖掘需求的四大步驟

1、提問的意義

2、不同提問方式的優(yōu)劣勢

3、不同提問方式的用途

4、遠(yuǎn)程營銷中的常用KYC提問

二、如何強(qiáng)化客戶的需求

1、塑造畫面感

2、幫助理解

-強(qiáng)化意念

3、數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)對比

 

第四章 遠(yuǎn)程營銷之產(chǎn)品介紹

一、電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則

-事先羅列賣點(diǎn)

-提前了解需求

-基于需求介紹

-產(chǎn)品利益數(shù)字化

-比擬舉例法

-具體化描繪

二、產(chǎn)品介紹的幾種工具

-故事法

-ABCD法

-FABE

-*

案例：針對商貿(mào)客戶，如何運(yùn)用FABE搶占消費(fèi)者心智，推薦某開放式理財(cái)產(chǎn)品

三、微信發(fā)送產(chǎn)介的注意事項(xiàng)

1、邏輯要通順

2、要點(diǎn)要突出

3、圖文要并茂

4、個(gè)性化內(nèi)容

 

第五章 遠(yuǎn)程營銷之異議處理

一、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，我們該怎么辦？

二、關(guān)于化解抗拒的建議

三、化解異議的5個(gè)動(dòng)作

四、異議化解話術(shù)集錦

 

第六章、遠(yuǎn)程營銷之客情維系

一、時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇

二、如何準(zhǔn)備內(nèi)容

三、客情維系的注意事項(xiàng)

 

第七章、遠(yuǎn)程營銷之客戶成交

一、 主動(dòng)成交的狼性

二、 常見成交策略

1、直接要求法

2、完善配置法

3、從眾成交法

4、預(yù)約份額法

三、提高成交速度

1、要求客戶行動(dòng)

2、設(shè)置行動(dòng)時(shí)間

四、增加成交金額

1、小錢合并打理

2、歸集其他資金的好處

五、提升成交意愿

1、數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)、對比

2、構(gòu)建多個(gè)購買理由

3、服務(wù)禮品增加價(jià)值

 

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