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經(jīng)銷商的開發(fā)與管控課程

 

課程背景

在運作市場當中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、整體市場開發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。

2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。

3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標準來開發(fā)經(jīng)銷商，如何評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標準，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實高效的經(jīng)銷商團隊，獲得市場上優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

 

課程目標

認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。

掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

 

課程對象

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

 

課程大綱

第一講：經(jīng)銷商在渠道中的作用

攻略方向：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？廠商合作如何定位？為什么開發(fā)的新經(jīng)銷商卻沒有銷量？為什么經(jīng)銷商有銷量了卻沒有了利潤？廠家和經(jīng)銷商是什么樣的關(guān)系？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？

一、營銷思維決定銷售行為

二、渠道與經(jīng)銷商的關(guān)系

三、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

四、經(jīng)銷商與代理商是有區(qū)別的

五、廠商合作的三種合作類型

六、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系定位

七、*經(jīng)銷（代理）的利與弊

銷售案例研討：兩家都要做*代理怎么辦？

 

第二講：區(qū)域市場的規(guī)劃策略

攻略方向：銷售人員開發(fā)市場全靠感覺，腳踩西瓜皮。為什么開發(fā)出來的經(jīng)銷商也沒有銷量？為什么開發(fā)了經(jīng)銷商還不如以前了，業(yè)務(wù)量沒增加，工作量卻翻倍？感覺經(jīng)銷商不少了就是不出業(yè)績？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？

一、工業(yè)品常見的渠道模式

二、渠道的基本分類

1、渠道長度——長短結(jié)合

2、渠道寬度——靈活兼得

3、渠道廣度——多元混合

三、區(qū)域市場規(guī)劃的六大隱患

四、渠道規(guī)劃的具體步驟

五、決定渠道模式的六個因素

六、科學評估渠道建設(shè)三原則

1、經(jīng)濟性原則

2、控制性原則

3、適應性原則

七、企業(yè)不同階段的渠道策略

銷售案例分享：某重工的渠道模式及市場策略

銷售案例分享：華為渠道設(shè)計模式

附：渠道模式選擇評價表

 

第三講：經(jīng)銷商的評估與篩選

攻略方向：為什么我們開發(fā)經(jīng)銷商總不成功？為什么區(qū)域經(jīng)理開發(fā)了很多經(jīng)銷商，卻成功的很少？時間緊急，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦？經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對少的好？選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？

一、經(jīng)銷商選擇常見五大錯誤

二、誰是我們的合格的經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商選擇的實際運用——經(jīng)營思路

2、經(jīng)銷商選擇的實際運用——經(jīng)營實力

3、經(jīng)銷商選擇的實際運用——管理能力

4、經(jīng)銷商選擇的實際運用——合作意愿

三、考察經(jīng)銷商實力的四個途徑

四、經(jīng)銷商選擇時的問題破解

1、時間緊急，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？

2、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦？

3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對少的好？

4、選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？

研討：給合格經(jīng)銷商畫像

工具表：潛在經(jīng)銷商篩選評估表

 

第四講：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判

攻略方向：為什么經(jīng)銷商嘴上說的和心里想的不一樣？經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品主要有哪些關(guān)心？哪些顧慮？如何與經(jīng)銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競爭對手的經(jīng)銷商挖過來？

一、經(jīng)銷商選擇品牌的三個思考核心

1、產(chǎn)品有沒有利潤？

2、廠家有實力提供支持嗎？

3、做這個產(chǎn)品前景如何？

二、談判前做好四個方面的準備

三、談判明暗線推進步驟

1、談判前建立信任十招

2、需求冰山的挖掘

3、招商談判產(chǎn)品及品牌認知六法

4、做有備無患的談判

四、商務(wù)談判策略應用

1、談判開局（挺局）策略

2、談判中期（防守）策略

3、談判后期（進攻）策略

五、商務(wù)談判的八個注意事項

六、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

七、經(jīng)銷商簽訂合同關(guān)鍵詞分析

附工具：初次拜訪時傳遞和要收集的信息

銷售案例分析：談判籌碼分配

銷售案例分析：區(qū)域經(jīng)理成功策反競品經(jīng)銷商

 

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪動作

攻略方向：如何打消經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態(tài)，締結(jié)良好的生意關(guān)系？拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些動作？如何回應經(jīng)銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠？??傳達政策時需要和經(jīng)銷商書面溝通的幾種情況？如何面對經(jīng)銷商的常見抱怨：交貨期、品質(zhì)、服務(wù)以及投訴廠家等問題？

一、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū)

1、見面老三句

2、客情關(guān)系第一位

二、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

2、目標導向、過程管理

三、拜訪經(jīng)銷商要帶著六個任務(wù)

四、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作

1、拜訪準備——帶上八個問題出發(fā)

2、庫存檢查——做到里外心中有數(shù)

3、客戶溝通——實話實說焦點訪談

4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透

5、終端拜訪——實地調(diào)研雙向考察

6、評估報告——業(yè)績評估問題反饋

銷售工具：經(jīng)銷商績效評估表

銷售工具：經(jīng)銷商拜訪表

 

第六講：經(jīng)銷商的管控與支持

攻略方向：經(jīng)銷商要管理什么？如何服務(wù)好經(jīng)銷商？廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？?經(jīng)銷商又不是我們廠家的如何掌控？

一、經(jīng)銷商八大管控與支持手段

手段一、激勵措施——重賞之下必有勇夫

1、經(jīng)銷商常用三十招

2、七種提高業(yè)績的返利方法

手段二、壓貨加碼——有壓力才有動力

1、壓貨四大目的

2、三大壓貨策略

手段三、促銷增量——淡季不淡有增量

1、促銷策略實施須知

2、不同產(chǎn)品的促銷方法

手段四、終端管理——就是管理客戶忠誠度

1、客戶關(guān)系維護四大法寶

2、分類法管理客戶和產(chǎn)品

手段五、信用回款——銷售是徒弟回款是師父

1、應收賬款危害

2、信用5C評估

3、催款TSP原則

4、催款應用對策

手段六、投訴處理——先心情再事情

1、 投訴處理流程原則

2、 三招應對經(jīng)銷商抱怨

手段七、渠道沖突——清官要斷家務(wù)事

1、 渠道沖突的類別

2、 減少渠道沖突八條措施

3、 控制竄貨技巧

4、 四種情況下的竄貨

手段八、更換經(jīng)銷商——不打無準備之仗

二、有效掌控經(jīng)銷商的七種手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相為謀

3、服務(wù)掌控——服務(wù)營銷差異化

4、終端掌控——善開拓終端為王

5、利益掌控——掙錢才是硬道理

6、組織掌控——廠商一體化經(jīng)營

7、合同掌控——合法夫妻難拆散

銷售案例分析：貨款回收帶來的困惑

銷售案例分析：竄貨還要不要發(fā)貨

銷售案例分析：更換經(jīng)銷商的風波

 

第七講：區(qū)域經(jīng)理在渠道中的角色

攻略方向：什么叫區(qū)域經(jīng)理？區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場資源的個人，區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)市場開拓的一方諸侯，封疆大吏，是區(qū)域市場跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場增長方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區(qū)域經(jīng)理，你合格嗎？

一、什么叫區(qū)域經(jīng)理

二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的顧問

三、區(qū)域經(jīng)理的*

 

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