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銷(xiāo)售精英提升課程

課程目標(biāo)：
如何創(chuàng)新性的突破銷(xiāo)售瓶頸
2. 提升銷(xiāo)售的技巧
3. 能夠維護(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系
4、如何利用互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)拓展

課程特點(diǎn)：
全程互動(dòng)，隨著課程進(jìn)行逐步輸出結(jié)果，并現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練考核

課程大綱：
學(xué)員分組：5到7人為一組，選出組長(zhǎng)
各組分別提問(wèn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中存在哪些問(wèn)題和阻礙，希望在課程中學(xué)到哪些東西，解決哪些問(wèn)題？
還原基本法—市場(chǎng)和產(chǎn)品的再分析（各組討論）
1、客戶是誰(shuí)？分為哪些類(lèi)型？
2、不同類(lèi)型的客戶有哪些特點(diǎn)？
（1）哪些是關(guān)鍵人？分別角色是誰(shuí)？誰(shuí)是其中**關(guān)鍵的人？
（2）決策流程特點(diǎn)？
（3）分析不同類(lèi)型客戶的需求特點(diǎn)？
（4）關(guān)鍵要素敏感性？
3、我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？
4、我們幫助各類(lèi)客戶解決了什么問(wèn)題？
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？與我們相比的優(yōu)劣勢(shì)是什么？
6、客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的是什么？
討論：銷(xiāo)售賣(mài)的是什么
銷(xiāo)售的自我效率提升
目標(biāo)管理與分解
從SMART原則正確理解目標(biāo)
學(xué)會(huì)目標(biāo)分解，制定行動(dòng)計(jì)劃
時(shí)間網(wǎng)格化管理
時(shí)間維度分解
空間維度分解
客戶維度分解
業(yè)務(wù)流程分解
3、養(yǎng)成以終為始和要事第一的好習(xí)慣
工具：銷(xiāo)售目標(biāo)分解示例，和過(guò)程管理表
如何突破客戶開(kāi)拓的瓶頸
客戶挖掘
提問(wèn)：我們現(xiàn)在如何找到新客戶以及關(guān)鍵人的？你們覺(jué)得還有哪些挖掘客戶線索的方式？
陌生拜訪
關(guān)系推薦
互聯(lián)網(wǎng)手段搜索
客戶面銷(xiāo)
提問(wèn)：
我們?cè)诳蛻裘驿N(xiāo)中存在的什么問(wèn)題和困惑？
現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售實(shí)景，尋找問(wèn)題，主要模擬溝通較困難的客戶
面銷(xiāo)的準(zhǔn)備
如何破冰—贊美法、介紹法、禮物法、調(diào)研法、求教法、詢問(wèn)法
提問(wèn)式銷(xiāo)售—SPIN
有效提問(wèn)六要素
狀況性提問(wèn)
問(wèn)題性提問(wèn)
暗示性提問(wèn)
需求利益提問(wèn)
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
各組討論：針對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售我們可以設(shè)計(jì)哪些問(wèn)題，再做實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)，尋找問(wèn)題。
解決方案的呈現(xiàn)技巧—FABE
（5）應(yīng)注意的問(wèn)題
避免陷入價(jià)格戰(zhàn)
避免對(duì)客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)
最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠(chéng)意與重視
注意天時(shí)、地利、人和
平等對(duì)話：不要過(guò)于急躁
（6）異議處理技巧
處理異議的思路
處理異議的步驟
常見(jiàn)的異議處理方式
識(shí)別不良客戶和處理
客戶和渠道關(guān)系的維護(hù)和創(chuàng)新
1、建立挑戰(zhàn)性思維
（1）挑戰(zhàn)常規(guī)性思維
（2）挑戰(zhàn)客戶的執(zhí)念
（3）比客戶更懂客戶
2、品牌支持
（1）物料
（2）2 C端的品牌穿透
3、渠道客戶賦能
（1）銷(xiāo)售和終端客戶運(yùn)營(yíng)賦能
（2）常態(tài)化學(xué)習(xí)賦能
（3）客戶管理的技術(shù)系統(tǒng)賦能
4、C端客戶的運(yùn)營(yíng)
（1）為渠道客戶帶來(lái)更多業(yè)務(wù)
（2）通過(guò)裂變促成客戶購(gòu)買(mǎi)
5、利用社群和新媒體實(shí)現(xiàn)客戶復(fù)購(gòu)與裂變
（1）社群營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
（2）個(gè)人新媒體如何打造
不同類(lèi)型客戶的溝通技巧
謹(jǐn)慎型
猶豫不定型
八面玲瓏型
感情沖動(dòng)型
自命不凡型
匆匆忙忙型
理智好辯型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默是金型
吹毛求疵型
理性思考型
果斷型
互動(dòng)：各組模擬一種類(lèi)型的客戶并模擬溝通。
課后任務(wù)：
每人做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃和方案，然后交互點(diǎn)評(píng)提問(wèn)，細(xì)化方案。再分解為可行落地的細(xì)致計(jì)劃。每人兩兩搭對(duì)互相監(jiān)督和支持。

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