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銷(xiāo)售心態(tài)的課程

課程大綱：
第一章：銷(xiāo)售人員心態(tài)測(cè)評(píng)與特征
銷(xiāo)售員心態(tài)測(cè)評(píng)
——銷(xiāo)售員心態(tài)測(cè)試題填寫(xiě)與結(jié)果計(jì)算
問(wèn)題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——銷(xiāo)售員的精神特征
（例如：敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、不屈不撓的進(jìn)取精神、群體的合作）
——銷(xiāo)售員的性格特征
（例如：極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒(méi)有價(jià)值“自尊心” 、凡事先考慮他人、做事主動(dòng)，不拖拉、有強(qiáng)烈的目的心）
——銷(xiāo)售員應(yīng)具備的價(jià)值觀
（如：幫助別人，才是幫助自己 、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、嚴(yán)以律已，寬以待人）
——銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基本能力
（如：具備靈活的頭腦、善于和陌生人說(shuō)話、善于學(xué)習(xí)和琢磨、有點(diǎn)試驗(yàn)精神）
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
技能分析與研討
——案例一：什么原因?qū)е翧、B兩個(gè)家族不同的人生道路？
——案例二：PMA積極心態(tài)對(duì)C的影響！
心態(tài)訓(xùn)練技巧
——目標(biāo)挑戰(zhàn)法
——積累進(jìn)步法
——體育鍛煉法

第二章：自我成功與職業(yè)化訴求
成功的定義
營(yíng)銷(xiāo)人員自我成功與企業(yè)的關(guān)系
成功與目標(biāo)的關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)人員角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換
員工職業(yè)化要求
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的工作觀
企業(yè)實(shí)施職業(yè)化管理的意義
案例研討：你心中的成功是什么
你有的野心決定你的格局

第三章：銷(xiāo)售職業(yè)心態(tài)與職業(yè)精神
態(tài)度比技能更重要
——創(chuàng)業(yè)心態(tài)                                  
——老板心態(tài)
——積極心態(tài)                                  
——共贏心態(tài)
——事業(yè)心態(tài)
職業(yè)精神——思路決定出路
——學(xué)好人生哲學(xué)                              
——自信心確立
——為人處世之道                              
——個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)
——尊重自己的選擇                            
——明確自己的職責(zé)
——扮演好目前的角色
有“為”才能有“位”
——工作是展示能力的機(jī)會(huì)                      
——崗位是個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)
——細(xì)節(jié)與過(guò)程                                
——由“付出”到“突出”
案例研討：《水滸》告訴我們的職業(yè)化與職業(yè)精神

第四章：客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和行為：
錨定效應(yīng)——客戶(hù)消費(fèi)對(duì)比心理
心理賬戶(hù)——客戶(hù)決定的關(guān)鍵因素
自我形象認(rèn)知——客戶(hù)心理需求
價(jià)值認(rèn)同——信任的快速建立
共鳴——分歧的緩解方案
價(jià)值對(duì)比與預(yù)期——議價(jià)解決方案
互動(dòng)：心理賬戶(hù)案例討論
分享：心理賬戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的應(yīng)用
辯論：消費(fèi)者是理性的VS消費(fèi)者是非理性的

第五章：影響客戶(hù)行為的個(gè)體與心理因素：
消費(fèi)者資源
消費(fèi)者知覺(jué)
消費(fèi)者學(xué)習(xí)、記憶
消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變
消費(fèi)者的個(gè)性和生活方式
互動(dòng)：消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典消費(fèi)者心理與行為分析案例分析示范

第六章： 影響客戶(hù)行為的環(huán)境因素：
文化與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
社會(huì)階層與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程的階段
消費(fèi)者決策的類(lèi)型
消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的評(píng)價(jià)
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
購(gòu)后行為
分享：企業(yè)消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)三步走！
案例：公司的消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好消費(fèi)者心理與行為分析？

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