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B端市場銷售賦能訓練課程

 

【課程背景】

在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關注和重點的支持，但往往結果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結果自然無法達到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對B端客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清晰的產品價值邏輯給予客戶價值感，再運用輔助的銷售技巧推進銷售的流程。這才是銷售人員應該去系統(tǒng)學習和掌握的方法和能力。

 

【課程收益】

-建立銷售人員的信念與信心

-梳理銷售的內核與本質，明確B端客戶的特點，準確把我B端客戶的需求

-熟練掌握銷售的標準操作六步

-學會如何向客戶呈現(xiàn)價值，推進銷售進程

-學會銷售的輔助技巧

-以營銷目標為導向梳理工作價值點，明確團隊在銷售工作中的促進做用

 

課程大綱

一、 為什么要做銷售？

1、銷售人員的個人價值

-個人目標與工作的關系

-銷售工作量來源

-成為資源的整合者

2、銷售的組織價值

-組織生存的根本保證

-組織發(fā)展的必然選擇

視頻分享：目標與行動

 

二、銷售到底是什么？

1、從客戶心理分析銷售

-不安不滿 — 欲求 — 行動、決定

2、銷售的核心與本質

-需求：銷售要解決的核心問題

-價值交換：銷售行為的本質

3、業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點

-四大板塊：客戶數(shù)量、轉化效率、客單量、復購量

-六項著力點：客戶準確度、客戶數(shù)量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

3、B端客戶銷售的特點分析

-B端客戶的需求：組織需求個人需求

-B端客戶的內部決策流分析

 

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？

1、B端銷售模型：六步銷售法

2、步驟一：客戶挖掘與準備

-客戶來源：產業(yè)鏈來源、中間信息來源

-準備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個人準備

3、步驟二：客戶鏈接

-客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法

-客戶的初次接洽：初洽的目標、初洽三部曲    

4、步驟三：說明溝通

-基于顧問式營銷的*+F溝通模式

-*顧問式營銷流程

-印證能力：FABE話術運用

5、步驟四：異議處理

-異議處理的六步法

-典型異議處理示范

6、步驟五：促成

-促成的時機與信號

-促成五法：

-從眾成交法

-壓力成交法

-惋惜成交法

-選擇成交法

-默認成交法

7、步驟六：成交及售后服務

-成交服務流程

-滿意度與轉介紹

-售后關懷與機會探尋

實戰(zhàn)演練：銷售流程對抗練習

 

四、如何更高效的輔助實現(xiàn)銷售目標？

1、客戶信任的金字塔模型

-個人信任

-組織信任

-風險防范信任

2、關系銷售兩種模式

-關系領先型

-關系深入型

分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

 

五、高效工作坊：正確認知公司的銷售工作和自身價值點

*：

-銷售工作的認知

-各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價值點

-團隊協(xié)作共贏

 

B端市場銷售賦能訓練課程