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銷(xiāo)售計(jì)劃的制定課程

 

【課程背景】

銷(xiāo)售工作是系統(tǒng)性很強(qiáng)的一項(xiàng)工作，但在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽(tīng)到一線(xiàn)銷(xiāo)售者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷(xiāo)售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，銷(xiāo)售是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。銷(xiāo)售的工作就是從影響銷(xiāo)售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過(guò)一系列方式進(jìn)行有效影響，將“不可預(yù)知”的銷(xiāo)售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績(jī)的達(dá)成。而在其中，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定無(wú)疑是具有指導(dǎo)性?xún)r(jià)值的第一步。銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性、科學(xué)性和可行性對(duì)最終銷(xiāo)售成果有著極強(qiáng)的決定意義。因此，作為銷(xiāo)售人員，不能僅僅是經(jīng)驗(yàn)性、習(xí)慣性的“做工作”，而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷(xiāo)售工作的計(jì)劃，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的“豐收”，才能在激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者牢牢占據(jù)有利地位。

 

【課程收益】

-明確銷(xiāo)售計(jì)劃的根本來(lái)源于目標(biāo)

-掌握個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的SMART+C方式

-學(xué)會(huì)運(yùn)用”MAN”原則進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，并對(duì)四大類(lèi)客戶(hù)制定不同的計(jì)劃安排

-明確銷(xiāo)售工作量的來(lái)源，正確計(jì)劃每日工作安排

-明確在計(jì)劃階段需要準(zhǔn)備好的兩項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容

 

【課程對(duì)象】

一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者

 

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售的根本目標(biāo)是什么？

1、 銷(xiāo)售的根本目標(biāo)：業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展

-業(yè)績(jī)目標(biāo)的

-何為可持續(xù)發(fā)展

研討：你的任務(wù)是什么？

2、 目標(biāo)導(dǎo)向下的銷(xiāo)售規(guī)劃

目標(biāo)導(dǎo)向的含義

目標(biāo)導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的區(qū)別

量變引起質(zhì)變：過(guò)程思維在銷(xiāo)售中的體現(xiàn)

 

二、如何設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)？

1、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定維度

-業(yè)績(jī)目標(biāo)：數(shù)量、金額等

-組織目標(biāo)：回款、客戶(hù)問(wèn)題、推廣

2、 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定方式:SMART+C

-具體的（S）

-可衡量的（M）

-可實(shí)現(xiàn)的（A）

-關(guān)聯(lián)性的（R）

-有時(shí)限的（T）

-一致性（C）

演練：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

 

三、銷(xiāo)售計(jì)劃中如何分析客戶(hù)，找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象？

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中的“二八”原則

-業(yè)績(jī)來(lái)源的“二八”原則

-客戶(hù)關(guān)注度分配上的“二八”原則

2、客戶(hù)分類(lèi)分析的“MAN要素法”

M：購(gòu)買(mǎi)能力

A：決策能力

N：需求度

3、以銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)度維依據(jù)的客戶(hù)分類(lèi)及計(jì)劃安排：

A類(lèi)客戶(hù)：最近交易的可能性*

B類(lèi)客戶(hù)：有交易可能、但尚需時(shí)間

C類(lèi)客戶(hù)：有潛在交易可能

D類(lèi)客戶(hù)：無(wú)明顯的交易機(jī)會(huì)

-不同類(lèi)型客戶(hù)的計(jì)劃安排方式

 

四、如何做日常銷(xiāo)售動(dòng)作計(jì)劃？

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源

-業(yè)績(jī)公式：業(yè)績(jī)=客戶(hù)開(kāi)發(fā)量×轉(zhuǎn)化效率×單量×續(xù)購(gòu)量

-基于業(yè)績(jī)公式的銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn)：客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)

2、目標(biāo)導(dǎo)向運(yùn)用：以業(yè)績(jī)倒推工作量

-基于業(yè)績(jī)的工作量倒推方式

-銷(xiāo)售工作量的規(guī)劃（工具：工作量計(jì)劃表）

演練：個(gè)人月度（季度）工作鋪排

 

五、還有哪些在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)需要一同考慮的問(wèn)題？

1、產(chǎn)品（服務(wù)）及策略的準(zhǔn)備

產(chǎn)品（服務(wù)）準(zhǔn)備：主推產(chǎn)品、新品、延續(xù)性產(chǎn)品

-策略準(zhǔn)備：價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略

2、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

物品準(zhǔn)備：引流物品、破冰物品、展示性物品、銷(xiāo)售輔助物品

信息準(zhǔn)備：客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

個(gè)人形態(tài)及心態(tài)準(zhǔn)備：銷(xiāo)售者的正確心態(tài)、個(gè)人形象的專(zhuān)業(yè)性與適宜性

 

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定課程