課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王陸鳴
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道日常管控培訓(xùn)
一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考：
5G時(shí)代新業(yè)態(tài)對社會渠道提出了新的升級要求，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭，從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷，千兆光纖進(jìn)戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略，科技升級業(yè)務(wù)升級的變化，客戶應(yīng)用場景的變化，帶來的客戶購買行為與習(xí)慣發(fā)生了變化，從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化，因此對我們的渠道運(yùn)營提出了新的挑戰(zhàn)，社會渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的*目標(biāo)為起點(diǎn)，分析銷量提升相關(guān)的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營銷，系統(tǒng)提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。
【針對渠道營銷的問題】
渠道下指標(biāo)困難，渠道種種理由不愿賣移動業(yè)務(wù)
指標(biāo)下達(dá)渠道，銷售卻遲遲不能上量。
代理商像墻頭草，整日朝三暮四，忠誠度低。
渠道不按規(guī)范操作，違規(guī)現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，配合度低。
代理商積極性不高卻不知道問題出在哪里
渠道管理人員拜訪渠道不知道做些什么，渠道巡檢日常流于形式
渠道過程管控不知道管什么？
渠道幫扶不知道幫什么？
渠道資源有限如何合理分配提高代理商的積極性。
培訓(xùn)對象：社會渠道相關(guān)管理人員
課程大綱
單元一：渠道代理商分類與管控要點(diǎn)
討論:渠道渠道代理商合作度不高需要解決哪些現(xiàn)實(shí)問題？
一．社會.渠道移動業(yè)務(wù)上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．.渠道不愛賣移動業(yè)務(wù)的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會：
學(xué)員對轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類，并分享針對某類代理商的成功上量的故事
三．不同類型渠道代理商的管控要點(diǎn)
1、高能力高意愿老板的任務(wù)上量策略
2、高能力低意愿老板的任務(wù)上量策略
3、高意愿低能力老板的任務(wù)上量策略
4、低能力低意愿老板的任務(wù)上量策略
單元二掌控渠道代理商的六個(gè)維度
一、理念掌控
二、服務(wù)掌控
三、沖突掌控
四、終端掌控
五、品牌掌控
六、利益掌控
案例解析：六個(gè)維度的案例解析
小組討論：以上的掌控手段在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？
單元三社會精細(xì)化管理的三大類十種方法
一、社會渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營業(yè)面積
3、增加有效柜臺、
4、調(diào)配營業(yè)人員
二、社會渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷支撐：2、培訓(xùn)支撐：3、服務(wù)支撐：4、宣傳支撐
三、市場支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)術(shù)策劃支撐
單元四不同類型渠道的管控重點(diǎn)
1、城區(qū)通信一條街型
2、城區(qū)社區(qū)服務(wù)型
3、商場中的專柜（專業(yè)通信商場與非通信商場）
4、農(nóng)村市場中心村渠道
5、村莊兼營店
6、快遞物流點(diǎn)
小組研討：不同類型社會服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評）
單元五：社會渠道的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)
一、社會渠道培訓(xùn)的主題
社會渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
不同培訓(xùn)內(nèi)容的微課開發(fā)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
單元六：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)的溝通流程與技巧
1、聊業(yè)務(wù)
2、聊市場
3、聊政策
4、聊利潤
5、聊支撐
二、談判溝通技巧
1、同理心的傾聽技巧
2、說服的技巧
3、表達(dá)的技巧
4、請求的技巧
單元七：渠道團(tuán)隊(duì)日常管理與巡檢規(guī)范
案例分析：代理商的抱怨
一、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
二、渠道巡店管理系統(tǒng)的規(guī)范使用
1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道巡店系統(tǒng)
2.如何有效使用渠道巡店系統(tǒng)
三、渠道巡店信息收集與分析應(yīng)用
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精準(zhǔn)營銷
3、片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
分組交流，分組代表對“信息的有效收集與應(yīng)
渠道日常管控培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/286512.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王陸鳴