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渠道開拓的培訓

課程大綱
引導案例：信用卡的黑中介
引言：從信用卡收益流程看信用卡營銷渠道
1、國內(nèi)市場信用卡市場的現(xiàn)狀
2、市場營銷的4P/4C/4S
討論：那些是渠道該做的？那些是銀行該做的？

第一單元：分銷渠道的開拓與管理第1——建立分銷渠道
一、 信用卡的分銷渠道
1、 直接分銷
2、 委托分銷（特約商戶及其他合作方渠道）
3、 代理分銷（第三方分銷）
二、 影響分銷渠道的選擇因素
1、 市場特點
2、 產(chǎn)品本身的特點
3、 銀行本身的條件
三、 分銷渠道的服務技巧
1、 通過網(wǎng)店傳遞優(yōu)質(zhì)服務
2、 通過聲訊電話建立聯(lián)系
3、 “網(wǎng)”住優(yōu)質(zhì)客戶
四、 營業(yè)推廣的目的與方式
1、 對持卡人
2、 對特約商戶
3、 對第三方機構

第二單元： 分銷渠道的開拓與管理第2——渠道風險管理
一、 信用卡的風險點
二、 信用卡的風險防范與控制
1、 制卡發(fā)卡管理
2、 用卡授權管理
3、 信用監(jiān)控管理
三、 信用卡的風險轉(zhuǎn)移技巧
1、 信用卡擔保
2、 信用卡保險
3、 信用卡準備金

第三單元：分銷渠道的開拓與管理第3——分銷渠道的評價激勵
一、 分銷渠道的評價指標
二、 分銷渠道之惡——損害終端客戶的常見招數(shù)
三、 分銷渠道的有效激勵——產(chǎn)品定價+行為倒扣
四、 分銷渠道的客戶關系管理

第四單元：分銷渠道的開拓與管理第4——幫扶渠道、成就自己
1、 聯(lián)名發(fā)卡、銀企互動
2、 內(nèi)部挖掘、深度開發(fā)
3、 分析需求扶持特約商戶

渠道開拓的培訓