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解決方案銷售體系

 

【課程背景】

在你企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，僅僅購(gòu)買的是產(chǎn)品本身嗎？一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案。

很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理，到客戶開(kāi)發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機(jī)會(huì)半途而廢，無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)*的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時(shí)間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。

那么什么是解決方案呢？什么又是解決方案銷售呢？如何才能建設(shè)一套適合自己企業(yè)的解決方案銷售體系呢？

解決方案銷售體系是Tina教練在輔導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)過(guò)程中，結(jié)合專業(yè)的理論體系，逐步整理出來(lái)的一套銷售體系。不僅能夠幫助企業(yè)建設(shè)完整的銷售系統(tǒng)，還能建立銷售管理的系統(tǒng)，通過(guò)科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)和銷售數(shù)據(jù)管理，幫助企業(yè)提高銷售轉(zhuǎn)化，提高銷售管理效率。

 

【課程收益】

掌握解決方案銷售的九大原則，打造解決方案銷售的基礎(chǔ)信念；

一張圖畫出出量身定制的解決方案銷售路徑圖；

客戶開(kāi)發(fā)階段的8大要點(diǎn)：拜訪前的準(zhǔn)備、如何激發(fā)客戶早期興趣、如何定義客戶痛點(diǎn)和愿景目標(biāo)；

抓住活躍機(jī)會(huì)的3大能力，高效轉(zhuǎn)化；

控制銷售流程的4個(gè)技巧；

9宮格提問(wèn)挖掘痛苦和建立構(gòu)想的提問(wèn)方式；

掌握結(jié)案技巧。

 

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

 

【課程大綱】

一、什么是解決方案銷售？ 

1、為什么要做解決方案銷售體系？

1) 理解解決方案的定義；

2) 定義解決方案銷售體系；

i、分組討論，一套銷售體系需要哪些部分構(gòu)成?

ii、根據(jù)討論得出解決方案銷售體系的構(gòu)成部分；

iii、頭腦風(fēng)暴每個(gè)構(gòu)成部分需要哪些內(nèi)容支撐？

 

二、解決方案銷售的9個(gè)原則

1、原則一：痛則思變；

2、原則二：痛苦會(huì)遍及；

3、原則三：先診斷，后開(kāi)方；

4、原則四：客戶的需求分為3個(gè)層次；

5、原則五：區(qū)分活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)；

6、原則六：先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的*公司

7、原則七：你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策的人

8、原則八：購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化

9、原則九：成功銷售的公式

 

三、如何一張圖畫出解決方案銷售路徑圖

1、分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2、拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

 

四、如何創(chuàng)造新機(jī)會(huì)？

1、做好拜訪前的規(guī)劃和準(zhǔn)備；

i、拜訪前的規(guī)劃；

ii、解決方案銷售工作輔助工具（關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，價(jià)值主張）

2、如何激發(fā)客戶興趣？

i、客戶開(kāi)發(fā)的基本原則；

ii、客戶開(kāi)發(fā)的方法；

3、銷售開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4、定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

i、拜訪客戶的7步框架（第一次會(huì)面的詳細(xì)步驟）

a) 第一步：建立自然好感

b) 第二步：說(shuō)明拜訪目的、公司定位說(shuō)明及公司介紹、分享相關(guān)參考案例、過(guò)渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛苦”

c) 第三步：讓對(duì)方承認(rèn)痛苦

d) 第四步：了解客戶需求（先診斷，后開(kāi)方、九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）

 

五、如何抓住活躍機(jī)會(huì)？

1、準(zhǔn)確認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；

2、確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則；

3、如何找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化？

4、如何給客戶重塑購(gòu)買構(gòu)想？

 

六、如何控制購(gòu)買流程？

1、如何跟決策者溝通，建立購(gòu)買構(gòu)想？

2、控制購(gòu)買流程就等于獲勝；

3、達(dá)成最后協(xié)議。

 

七、如何解決方案銷售管理系統(tǒng)？

1、如何建立銷售漏斗？

2、建立關(guān)鍵機(jī)會(huì)檢查清單；

3、如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)？

4、如何打造銷售自動(dòng)化的團(tuán)隊(duì)？

 

解決方案銷售體系