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經銷商合作發(fā)展

 

【課程背景】

    中國地域廣闊，市場環(huán)境復雜，靠廠家去實現(xiàn)所有渠道、網點的覆蓋，需要龐大的銷售團隊、極大的運營成本，導致終端價格居高不下、失去市場競爭力。而借助經銷商的資金、網絡、服務能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務效率，對于產品的網點開發(fā)、消費引導、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經銷商數(shù)量龐大，實力參差不齊，競爭十分激勵，對我們廠家和商家都提出了以下問題：

-廠商到底是什么關系？

-經銷商存在的價值在哪里？

-經銷商如何做大做強？

-廠家如何選擇經銷商？

-經銷商如何信任廠家？

-廠商生意如何共同發(fā)展？

    這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。

    本課程突破了很多經銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經銷商，而沒有換位思考經銷商憑什么選擇廠家、經銷商如何做大做強的問題，還原現(xiàn)實中廠商選擇、合作過程中面對的一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在廠商選擇、合作的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商團隊攜手共進， 實現(xiàn)共同良性發(fā)展。

 

【課程收益】

-認識廠商關系的實質

-了解經銷商的成功原因及定位選擇

-掌握經銷商做大做強的生意模式和發(fā)展邏輯

-掌握經銷商選擇的方法及評估方式

-掌握經銷商談判的要點及方式方法

-掌握廠商生意規(guī)劃的步驟及要點

-了解經銷商管理中的重要事項

 

【課程對象】

 企業(yè)銷售主管、經理等中基層管理人員；企業(yè)合作經銷商

 

【課程大綱】

一、正確認識廠商關系

二、經銷商的自我管理

1、大多數(shù)經銷商的困惑

2、經銷商如何做大做強

-眼界決定發(fā)展

-合作長線廠家

-構建業(yè)務團隊

-掌控核心分銷

-耍好產品組合

-導入項目制度

-對內公司化管理

-對外品牌化塑造

-管好量利本

 

三、經銷商的選擇與合作

1、經銷商的選擇

-經銷商架構設置原則

-經銷商選擇關鍵指標

-經銷商選擇渠道

-經銷商評估方式

-經銷商數(shù)量確定方法

工具：一戶一表、六大關鍵指標、兩大評估方法、四大數(shù)量確定原則

2、經銷商談判

-經銷商合作原則

-庫存管理

-財務管理

-發(fā)展計劃

工具：合作三大管理、生意計劃的制定原則

3、廠商聯(lián)合生意計劃

-經銷商生意回顧

-SWOT分析

-生成計劃

-持續(xù)執(zhí)行

工具：生意計劃的四大步驟、SWOT分析、復盤策略

4、經銷商管理重點事項

-如何避免新經銷商“一單死”

-如何提升經銷商拜訪效率

-如何引導經銷商推新品

-如何讓經銷商多壓貨

-如何激發(fā)經銷商做大做強

工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法

 

經銷商合作發(fā)展