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渠道客戶開發(fā)課程

課程受眾：渠道營(yíng)銷人員、渠道管理人員

課程研發(fā)背景：
掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道客戶開發(fā)策略、學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)、掌握談判溝通技巧與客情關(guān)系維系
從渠道客戶開發(fā)基本知識(shí)到渠道深度開發(fā)專業(yè)化策略，從關(guān)鍵人物基本交流到如何做朋友、交朋友。從關(guān)鍵人物心理學(xué)與行為軌跡分析，到商務(wù)洽談；從了解客戶需求到商務(wù)溝通成交；360度無(wú)死角分析，落地指導(dǎo)渠道客戶營(yíng)銷。

課程大綱：
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道客戶首席營(yíng)銷官
單元收益：
掌握渠道營(yíng)銷基本概念
掌握渠道營(yíng)銷布局、策略、謀略制定
了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷策略
一、 渠道客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
二、 營(yíng)銷布局五要素
三、 營(yíng)銷四落地
四、 微信營(yíng)銷中渠道拓客與客戶維系
五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見的營(yíng)銷策略

第二講：互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代客戶心理學(xué)與關(guān)鍵人物分析
單元收益：
市場(chǎng)人員自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知
掌握關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
一、 正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代職場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與實(shí)際困惑
二、 華為基于大客戶營(yíng)銷的鐵三角組織變革
三、 影響業(yè)績(jī)的四大要素
四、 優(yōu)秀市場(chǎng)人員的五大特質(zhì)
五、 根據(jù)客戶年代、年齡分析客戶心理
六、 經(jīng)銷商合作四大動(dòng)機(jī)
七、 根據(jù)行為軌跡四種客戶分類
八、 根據(jù)崗位分析客戶心理
九、 與經(jīng)銷商關(guān)系策略——交成朋友
十、 與經(jīng)銷商邀約策略——邀約到位
十一、 與經(jīng)銷商飯桌文化——情感升華

第三講：渠道開發(fā)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
單元收益：
正確理解從心理博弈到實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
掌握大客戶商務(wù)洽談博弈技巧
掌握三大關(guān)鍵人物談判技巧
一、 渠道客戶心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備
二、 利用營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)信息收集：
(一) 渠道客戶關(guān)系發(fā)展表
(二) 經(jīng)銷商進(jìn)度分析圖
(三) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
三、 渠道開發(fā)關(guān)鍵人物會(huì)面前準(zhǔn)備
(一) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營(yíng)銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
(五) 逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)“裝”打造；
四、 渠道開發(fā)中挖掘客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
五、 渠道開發(fā)中商務(wù)洽談博弈技巧
六、 渠道開發(fā)中產(chǎn)品介紹技巧之造夢(mèng)藝術(shù)與FABE
七、 正確理解客戶抗拒點(diǎn)來(lái)源
八、 渠道開發(fā)中三大關(guān)鍵人物談判技巧
(一) 當(dāng)客戶提出抗拒點(diǎn)，應(yīng)對(duì)套路；
(二) 當(dāng)客戶說(shuō)“我要考慮一下”，應(yīng)對(duì)套路；

第四講：渠道客戶客情關(guān)系維系與差異化服務(wù)
單元收益：
正確理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)與二次銷售之間的關(guān)系
提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
掌握客情關(guān)系維系三步驟
掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)在二銷與復(fù)購(gòu)中的應(yīng)用
一、 什么樣的渠道客戶值得做好差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
二、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)；
三、 多做同理心與換位思考；
四、 客情關(guān)系維系三步驟（峰終定律）；
五、 節(jié)假日“有溫度”的祝福；
六、 管理好上帝滿意度；
七、 應(yīng)用“以退為進(jìn)法”處理客戶不合理需求，順勢(shì)推薦下一列產(chǎn)品；
八、 二銷客戶朋友圈每天一次點(diǎn)贊；
九、 態(tài)度決定一切；

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