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客戶(hù)挖掘的課程

課程簡(jiǎn)介
飛速躍進(jìn)的時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營(yíng)銷(xiāo)的形勢(shì)前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶(hù)的隱性需求、迅速識(shí)別和影響客戶(hù)成為銀行銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵能力。尤其面對(duì)企業(yè)客戶(hù)、政府財(cái)政類(lèi)客戶(hù)，地位的差別、權(quán)力的反差、需求的迭代，無(wú)一不挑戰(zhàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在實(shí)力。如何真正盤(pán)活存量，持續(xù)深耕資源，激活“僵尸存量”，又怎樣把握機(jī)會(huì)深入穩(wěn)定的政府財(cái)政客戶(hù)，一個(gè)個(gè)難題無(wú)一不考驗(yàn)我們的思路、技術(shù)，以及勇氣。
本課程從消費(fèi)心理博弈、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，針對(duì)深耕存量、發(fā)展增量等銀行營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，探討營(yíng)銷(xiāo)行為的持續(xù)作用和效果，其綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶(hù)狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：存量中的機(jī)會(huì)與情報(bào)分析
-存量客戶(hù)的需求與決策反差
-存量客戶(hù)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)如何捕捉？
-對(duì)存量客戶(hù)的分析識(shí)別脈絡(luò)和工作層次
-存量與增量的銷(xiāo)售辯證思路
-存量到增量的關(guān)系線(xiàn)索和紐帶
-如何透過(guò)表象融入客戶(hù)組織從而影響客戶(hù)決策

第二單元：分析客戶(hù)、接近客戶(hù)的具體方法
-學(xué)習(xí)了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具
-客戶(hù)需求如何影響客戶(hù)關(guān)系的定位
-如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的客戶(hù)
-企業(yè)客戶(hù)的非正常分布
-政府財(cái)政客戶(hù)的行為分析與需求分析
-幾類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述
-練習(xí)1：還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)，怎樣識(shí)別客戶(hù)
-練習(xí)2：怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

第三單元：銷(xiāo)售風(fēng)格與關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
-個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
-如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
-銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)
-練習(xí)3：這兩個(gè)客戶(hù)的特殊之處我們?nèi)绾畏治龊桶盐眨?br /> -練習(xí)4：拜訪這樣的客戶(hù)，還需要準(zhǔn)備什么？

第四單元：銷(xiāo)售實(shí)力深度解析與演練
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力
-同質(zhì)化市場(chǎng)的深度營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
-練習(xí)5：挑戰(zhàn)高難度客戶(hù)
-練習(xí)6：關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作的關(guān)鍵抓手與切入點(diǎn)

第五單元：客戶(hù)切入方法與組織博弈演練
-學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
-從五個(gè)維度觀察定義客戶(hù)（微觀）
-切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
-練習(xí)7：綜合案例分析與練習(xí) 

第六單元：財(cái)政客戶(hù)深度博弈與鎖定技術(shù)
-擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
-客戶(hù)把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
-模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
-關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本
-你在哪個(gè)層面和客戶(hù)“神交”？銷(xiāo)售的終級(jí)挑戰(zhàn)
-對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

第七單元：望聞問(wèn)切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
-逐級(jí)獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑
-聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎？
-用“思拼”打開(kāi)與客戶(hù)溝通的大門(mén)
-客戶(hù)“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
-客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解

客戶(hù)挖掘的課程