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建立銷售意識(shí)

【課程背景】
對(duì)于酒店行業(yè)來說，餐飲收入在其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經(jīng)有餐飲收入超過主營(yíng)業(yè)務(wù)客房收入的現(xiàn)象，其原因主要是餐飲業(yè)務(wù)不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費(fèi)，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產(chǎn)和服務(wù)職能，還要重點(diǎn)發(fā)揮銷售職能，這就對(duì)餐飲部員工的銷售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過培訓(xùn)，培養(yǎng)主動(dòng)積極的銷售理念，掌握足夠的銷售技巧，將對(duì)酒店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到重要作用。
張老師曾擔(dān)任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營(yíng)銷服務(wù)體系，并有多行業(yè)20余年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將為您的企業(yè)銷售能力提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)助力添彩。

【課程收益】
樹立積極主動(dòng)的銷售觀念
餐飲銷售過程的掌握
客戶溝通的理念及方法
發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的方法
營(yíng)銷策略框架
銷售模式及話術(shù)

【課程對(duì)象】餐飲企業(yè)銷售及服務(wù)人員

【課程大綱】
一、銷售理念的培養(yǎng)
1、認(rèn)識(shí)銷售
2、銷售的促成的條件3、銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)
4、銷售人員應(yīng)掌握的技巧
5、關(guān)于銷售的一些基本法則
二、認(rèn)識(shí)銷售過程
1、銷售過程的概念及意義
2、銷售過程的作用
3、銷售過程六部曲
建立關(guān)系
探討需求
深入探討
迎合需求
化解阻礙
取得認(rèn)同
實(shí)操演練：銷售六部曲在餐飲銷售中的應(yīng)用
三、銷售的起點(diǎn)——需求
1、我們?cè)阡N售什么？
產(chǎn)品
滿足客戶什么需求？
如何才能更好滿足？
產(chǎn)品策略
服務(wù)
服務(wù)與產(chǎn)品的關(guān)系
服務(wù)的三階段模型
服務(wù)要素模型——服務(wù)之花
如何發(fā)現(xiàn)我們的客戶？
主動(dòng)尋找
被動(dòng)等待
2、如何發(fā)現(xiàn)需求？
3、如何創(chuàng)造需求？
四、銷售的關(guān)鍵——溝通
1、認(rèn)識(shí)溝通
溝通的定義及重要性
溝通的原則
溝通過程
溝通的主要障礙
溝通的四大類型
2、溝通之重——傾聽
傾聽的定義
傾聽的目的
傾聽的重要性
培養(yǎng)傾聽能力的秘訣
3、溝通之魂——說
如何提升表達(dá)能力
培養(yǎng)說服能力的技巧
銷售人員應(yīng)掌握的話術(shù)
4、非語言溝通的藝術(shù)和技巧
非語言溝通的定義
非語言溝通的六大技巧
實(shí)操演練：銷售場(chǎng)景話術(shù)模擬演練
五、針對(duì)不同類別客戶的銷售技巧
1、客戶分類的思路及方法
2、從客戶分類中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3、針對(duì)不同類型客戶的策略與技巧
六、利用營(yíng)銷策略促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)
1、提升銷售業(yè)績(jī)的方法
2、產(chǎn)品策略思路
3、渠道策略思路
4、價(jià)格策略思路
5、促銷策略思路
七、電話及互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧
1、新型營(yíng)銷渠道的必要性
2、與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別
3、成功銷售的關(guān)鍵因素
八、顧問式餐飲銷售
1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2、顧問式銷售的意義
3、如何進(jìn)行顧問式銷售
九、總結(jié)與建議

建立銷售意識(shí)