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客戶經(jīng)理營銷能力提升課

培訓(xùn)課綱
一、勢篇：什么是零售營銷3.0 
視頻案例研討：一個營銷人員說服羅振宇放棄“*供應(yīng)商”選擇“三流供應(yīng)商說起”。
金融營銷的三階六維階梯
1、營銷1.0以產(chǎn)品為中心階段
2、營銷2.0以客戶為中心階段
3、營銷3.0以價值/價值觀為中心階段
二、道篇：小微企業(yè)獲客的“五環(huán)法”
案例研討：向一個“陌生”小微企業(yè)主成功銷售500萬躉交保險，靠的是怎樣的步驟和流程？
（一）小微企業(yè)獲客“五環(huán)法”
認(rèn)知、認(rèn)識、認(rèn)可、認(rèn)購、認(rèn)證。
（二）小微企業(yè)營銷認(rèn)知篇
1、建立客戶清單：利用客戶沙盤系統(tǒng)精準(zhǔn)定位客戶
客戶在哪里：小微企業(yè)客戶的“八大場景來源”。
2、搜集客戶信息：小微企業(yè)客戶信息類別及搜集方法
（1）對營銷有幫助的客戶信息字段類別；
（2）不同類別客戶信息搜集方法；
（3）案例研討：A企業(yè)決策人交談過程“目不直視”，B企業(yè)決策人拜訪前“提前10分鐘”電話確認(rèn)時間…從這些痕跡中我們搜集到什么“信息”，以及如何利用？
（4）按照客戶決策心理細(xì)分的五種類型客戶，及應(yīng)對策略。
（二）小微企業(yè)營銷認(rèn)識篇
1、案例研討：*經(jīng)典心理學(xué)實驗給我們營銷工作的兩點啟示。
2、與小微企業(yè)建立聯(lián)系的常用三種方法。
（三）小微企業(yè)營銷認(rèn)可篇：影響客戶信任的“四要素”
1、小微企業(yè)營銷的自我準(zhǔn)備；
2、小微企業(yè)營銷的專業(yè)勝任；
3、小微企業(yè)營銷產(chǎn)品價值點打造；
4、小微企業(yè)營銷溝通策略制定.
（四）小微企業(yè)營銷認(rèn)購篇
1、意向客戶的“促單”：客戶意向識別；
2、意向客戶的“跟單”：銷售追蹤的三個一法則；
3、意向客戶的“鎖單”：鎖定客戶意向承諾的兩種手段。
（五）小微企業(yè)營銷認(rèn)證篇
1、案例研討：轉(zhuǎn)介紹達(dá)成率低的三大原因；
2、提高轉(zhuǎn)介紹達(dá)成話術(shù)設(shè)計的三個方法。
三、術(shù)篇：拜訪小微企業(yè)客戶的策略與技巧
小微企業(yè)客戶溝通的3M模型
（一）Media媒見溝通
與客戶溝通的文案、電話話術(shù)。
案例研討：之前電話營銷被當(dāng)作是“金融詐騙”，員工不愿打、客戶不愿接…怎么說才能讓客戶如沐春風(fēng)？
（二）Meet面見溝通
1、章法：客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
（1）KYC：如何了解你的客戶？
案例研討：湖南一家企業(yè)老總為何拒絕了農(nóng)發(fā)行的政策性貸款，建設(shè)銀行的優(yōu)惠利率貸款選擇農(nóng)商行？支行長的眼力發(fā)揮了重要作用。
（2）ABC：如何實現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”？
案例研討：一家當(dāng)?shù)剡B鎖超市，屢次營銷不成功，如何制定策略成功營銷？
（3）CBA：如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益？
案例研討：屢次營銷檢察院不成功，這次拜訪卻取得重大突破背后原因是什么？
2、技法：客戶拜訪過程中的三個關(guān)鍵能力
如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
（1）第一個三，三秒內(nèi)建立良好印象；
（2）第二個三，三句話能吸引客戶的注意與信任；
（3）第三個三，三十分鐘通過與客戶交流能贏得客戶信任與購買
做到“五要五不要”輕松贏得客戶信任
案例研討：拜訪了這么多客戶，真正打動客戶的到底是什么？
（三）Meeting會見溝通
1、案例研討
組織活動主題難策劃、客戶難邀請、現(xiàn)場難控制，而且耗時長、成本大，最后收效甚微，為什么還要搞活動？
由云南一家農(nóng)商行通過春節(jié)送春聯(lián)的常規(guī)活動實現(xiàn)卓越營銷成果所得活動營銷的三個要義。
2、活動營銷的分類
常見的銀行營銷活動
3、活動營銷的三步曲
組織開展活動營銷的流程

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