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*銷(xiāo)售的十大步驟

【授課對(duì)象】總經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售員

【課程背景】
   營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的最重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但沒(méi)有厲害的營(yíng)銷(xiāo)體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致“酒香就怕巷子深”，好產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，業(yè)績(jī)無(wú)法突破。
   而營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是找?guī)讉€(gè)銷(xiāo)售精英，做幾個(gè)銷(xiāo)售策略，降降價(jià)格那么簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，包括營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造。這堂課主要講的是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造，如何用全世界所有營(yíng)銷(xiāo)高手總結(jié)出的步驟和方法訓(xùn)練普銷(xiāo)售員，平凡的人也能變得不平凡，普通人也能創(chuàng)造*的業(yè)績(jī)。
   營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中最重要的是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作、話(huà)術(shù)、工具把銷(xiāo)售*的做法復(fù)制給每一個(gè)普通員工，讓新員工迅速產(chǎn)生業(yè)績(jī)并像銷(xiāo)售*一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當(dāng)于復(fù)制了無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售*，倍增了無(wú)數(shù)的業(yè)績(jī)。

【課程大綱】
一、你是幾段？——九段銷(xiāo)售員
二、為什么不成交？—成交的奧秘
1、80%的人們，通常在顧客拒絕三次的時(shí)候，一般會(huì)選擇永遠(yuǎn)的放棄；
2、只有20%的人，在顧客拒絕了三次還敢再進(jìn)攻；
3、這就是說(shuō)，80%的人們?cè)趽?%-20%的生意和地盤(pán)，只有20%的人們?cè)跔?zhēng)奪剩下的80%-95%的生意和地盤(pán)；
4、但是，被拒絕五次以上的訂單才是這個(gè)世界上*的訂單。
三、為什么會(huì)財(cái)富倍增？——銷(xiāo)售*的十大思維
1、不是“賣(mài)”，而是一起買(mǎi)；
2、沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，這有找不到需求差異的銷(xiāo)售員；
3、沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)因同樣的動(dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西；
4、把自己想說(shuō)的話(huà)讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)；
5、客戶(hù)并非壓價(jià)，而是找底價(jià)，要塑造客戶(hù)認(rèn)可的底價(jià)；
6、客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是“花錢(qián)止痛”；
7、銷(xiāo)售是先處理心情，再處理事情；
8、90%的購(gòu)買(mǎi)來(lái)自10%的特點(diǎn)帶來(lái)的關(guān)鍵利益，重復(fù)這10%；
9、銷(xiāo)售彼此都要付出成本，*限度讓客戶(hù)付出成本；
10、沒(méi)有人因友誼埋單，生意的本質(zhì)是交換，讓他覺(jué)得得到的比付出的多，“賺” 了！
四、如何運(yùn)用信念的力量來(lái)成交？—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是愛(ài)的力量？
(2)什么是信念的力量？
(3)什么是感恩的力量？
2、銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于成交
3、成交的關(guān)鍵還是在于成交
4、一切成交都是為了愛(ài)
(1)愛(ài)他她就要成交他（她）
(2)只有徹底的成交，才能徹底的幫助
(3)任何大成交都是在被拒絕五次以后開(kāi)始
(4)不跟你買(mǎi)是他（她）們的損失
(5)我愛(ài)你與你無(wú)關(guān)
【情景互動(dòng)：感恩訓(xùn)練】
五、*銷(xiāo)售的十大步驟
1、充分的準(zhǔn)備
(1)客戶(hù)類(lèi)型分析——三種人和四色人
(2)產(chǎn)品類(lèi)型分析——感性產(chǎn)品和理性產(chǎn)品
(3)客戶(hù)分析——客戶(hù)的四個(gè)角色（使用者、購(gòu)買(mǎi)者、參謀、內(nèi)線(xiàn)）
(4)掌握一套產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
(5)掌握一套百問(wèn)百答話(huà)術(shù)
【訓(xùn)練：產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉】
2、使自己的情緒達(dá)到巔峰的狀態(tài)
(1)運(yùn)用“注意力=事實(shí)”原理帶動(dòng)情緒
(2)運(yùn)用想象的力量創(chuàng)造情緒
(3)運(yùn)用動(dòng)作帶動(dòng)情緒
【訓(xùn)練：全球經(jīng)典自我激勵(lì)方法練習(xí)】
3、建立信賴(lài)感
(1)怎樣才能產(chǎn)生信賴(lài)感？
－專(zhuān)業(yè)度高
－挖出痛點(diǎn)
－給出方案
(2)如何給人親和力？
－營(yíng)造輕松氛圍：稱(chēng)呼、幽默、贊美、認(rèn)同
－進(jìn)入對(duì)方頻道：“模仿”對(duì)方
4、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求和痛苦
A：發(fā)現(xiàn)（避苦 >> 趨樂(lè)）
（1）、發(fā)現(xiàn)痛苦的能力就是收錢(qián)的能力；
（2）、通過(guò)問(wèn)，不是說(shuō)（九字箴言：?jiǎn)枂?wèn)題、聽(tīng)他說(shuō)、專(zhuān)心記）；
（3）、會(huì)問(wèn)（答案都在問(wèn)題里）；
（4）、問(wèn)過(guò)去（過(guò)去代表消費(fèi)價(jià)值觀，過(guò)去能找到密碼）。
B：確認(rèn)需求與痛苦
（1）、明確產(chǎn)生巨大力量；
（2）、重復(fù)確認(rèn)；
（3）、確認(rèn)需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)痛苦。
C、將痛苦放大
（1）、從時(shí)間、空間、范圍放大；
（2）、越痛苦越渴望改變，掏錢(qián)越塊；
（3）、讓人感覺(jué)痛是一門(mén)藝術(shù)，不要一下撕裂。
D、在傷口上撒鹽
（1）、信念：任何人在我面前都是絕癥病人，我是提供解藥的人！
（2）、誰(shuí)給你痛，你會(huì)認(rèn)為誰(shuí)有藥！
【訓(xùn)練：放大痛苦法話(huà)術(shù)演練】
5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值
(1)客戶(hù)到底買(mǎi)什么？
(2)客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
(3)塑造價(jià)值七步法
－對(duì)癥下藥（四色人）；
－提出無(wú)法抗拒的10個(gè)好處；
－這些好處價(jià)值多少錢(qián)；
－確認(rèn)客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同；
－自我見(jiàn)證；
－強(qiáng)有力的大客戶(hù)見(jiàn)證；
－大膽開(kāi)口要求
【訓(xùn)練：30秒產(chǎn)品價(jià)值塑造演練】
6、做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
(1)與同等級(jí)的竟?fàn)帉?duì)手作比較
(2)與高端的產(chǎn)品作比較
(3)*不能批評(píng)竟?fàn)帉?duì)手，而要適當(dāng)贊美竟?fàn)帉?duì)手
(4)講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)，以及一個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的劣勢(shì)
(5)講出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一大致命弱點(diǎn)
7、消除反對(duì)意見(jiàn)
(1)解除抗拒點(diǎn)的步驟
－耐心傾聽(tīng)
－停頓
－問(wèn)出真正原因
－確認(rèn)抗拒點(diǎn)
－解除抗拒點(diǎn)
－確認(rèn)滿(mǎn)意
(2)解除抗拒點(diǎn)的方法
－不到最后不談價(jià)格
－介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶(hù)獲得的利益上
－強(qiáng)調(diào)物超所值的好處
－化整為零法
【訓(xùn)練：解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定義在于收到錢(qián)
(2)成交的關(guān)鍵話(huà)術(shù)
(3)成交的動(dòng)作
(4)成交的道具
9、要求轉(zhuǎn)介紹
(1)為什么要立刻要求？
(2)如何要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？
－再次確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值，并肯定和贊美他
－要求介紹同等級(jí)的客戶(hù)一到兩位
－要到電話(huà)號(hào)碼
－了解準(zhǔn)顧客的背景資料
－了解準(zhǔn)顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
－電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)顧客，并肯定和贊美他
【訓(xùn)練：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)演練】
10、客戶(hù)服務(wù)
(1)建立客戶(hù)檔案
(2)寫(xiě)隨訪(fǎng)信 （微信）/ E-mai－
(3)電話(huà)確認(rèn)，再次表示祝賀
(4)兌現(xiàn)承諾
(5)持之以恒的聯(lián)系
(6)再次要求轉(zhuǎn)介紹
(7)適時(shí)推薦新產(chǎn)品

*銷(xiāo)售的十大步驟