展會(huì)招商技巧
發(fā)布時(shí)間:2022-03-23 11:10:44
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
展會(huì)招商技巧
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展會(huì)招商技巧
【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，學(xué)習(xí)已經(jīng)市場(chǎng)化，展會(huì)招商技巧也需要符合這個(gè)背景
－客戶(hù)不肯與你溝通，不肯聽(tīng)你多講？
－你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
－客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道客戶(hù)的滿(mǎn)意度會(huì)怎么樣？
【課程收益】
《展會(huì)招商技巧》可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！墩箷?huì)招商技巧》能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握《展會(huì)招商技巧》的理念和思維方式，掌握《展會(huì)招商技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。
《展會(huì)招商技巧》培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： Objectives
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路； The right concept of sales
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)； Understand customer’ needs
● 掌握客戶(hù)心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素； Psychology of purchasing
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案； Provide a good solution
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議； Suggestions on customization
【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
【課程大綱】
第一講：國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場(chǎng)
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場(chǎng)戰(zhàn)略定位
案例：國(guó)際行業(yè)市場(chǎng)分析
2、 正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場(chǎng)合作模式
3、誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)？
1）目標(biāo)客戶(hù)的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的目標(biāo)客戶(hù)
案例：獲客渠道
4、關(guān)鍵客戶(hù)的核心需求
思考：關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)鍵需求
1）關(guān)鍵客戶(hù)背景
2）關(guān)鍵客戶(hù)決策模型
二、對(duì)客戶(hù)采購(gòu)需求的分析
1） 對(duì)采購(gòu)需求的分析
客戶(hù)的采購(gòu)策略
2） 把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單
根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
第二講：成本和價(jià)格分析
三、成本價(jià)格細(xì)分
1、 成本分析方法
1）掌握出廠(chǎng)成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)
四、外貿(mào)庫(kù)存控制
1） 提高客戶(hù)服務(wù)水平還是降低庫(kù)存？
保持合理的安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫(kù)存最優(yōu)化
第三講：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)邀約 On-site invitation for exhibition
一、做好邀約 Invitation
1、線(xiàn)上邀約 Invitation online
2、社群分享 Wechat sharing
二、好的開(kāi)端 Good Reception
1、做一個(gè)受歡迎的銷(xiāo)售 To be a popular sales
1）注重面對(duì)面溝通和微笑 Face-to Face
2）提高聲音的感染力 appeal of the sound
3）適應(yīng)客戶(hù)的溝通風(fēng)格 Style of communication
4）真正關(guān)心客戶(hù) Care for the customer
2、開(kāi)場(chǎng)白 Opening statement
1）寫(xiě)出吸引客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白 Attractive opening
2）贊美客戶(hù)的詞語(yǔ) Words of praise
3）激情造就銷(xiāo)售 Passion for sales
4) 4X20法則 Rule of 4X20
3、商務(wù)禮儀 Business etiquette
1）尊重禮儀的必要性 The Necessity of Respecting Etiquette
2）普遍常見(jiàn)的禮儀行為 Common etiquette behavior
三、展示你的專(zhuān)業(yè) Show your professional
1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解 Know about yourself (products,services,solutions,etc、)
1）用專(zhuān)業(yè)打造卓越 To be well prepared
2）影響客戶(hù)決策 Guide customers’ decision
演練：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)和產(chǎn)品介紹 Exercise
1、開(kāi)場(chǎng)白（階段式開(kāi)場(chǎng)白） Openings
2、產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場(chǎng)介紹給客戶(hù)） Introduction of yourself (You and your company)
案例：客戶(hù)有需求的第一個(gè)接觸 CASE STUDY
第四講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) Consultative Selling
一、把握客戶(hù)需求 Customers’ needs
1、需求調(diào)查 Needs Analysis
思考： 1）客戶(hù)的需求VS要求 Needs vs、Demands
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求 Understand the real needs
2、客戶(hù)需求模型*CES The model of *CES
1）同理心技巧 Empathy skills
2）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn) Listening and questioning
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具 * skills
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn) Selling Proposition
1、產(chǎn)品呈現(xiàn) Presentation
1）產(chǎn)品的FAB分析 FAB analysis
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？ How to use FAB
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ Your competitors
案例研討：我們是一家好公司
2、找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵 Meet the Needs
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？ Does FAB correspond?
2）正確運(yùn)用你的FAB Use your FAB correctly
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的解決方案 Our solutions
1、客戶(hù)的行動(dòng) Customers’ action
1）采取正確的行動(dòng) Take the right action
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算 Time, scope, budget
3）能解決問(wèn)題嗎？ Does it work?
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) Handling the objections
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？ Good or Bad?
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后 Behind the objections
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法 Three ways to handle the objections
三、我們的善意建議 Our suggestions
1、你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？ How to keep on?
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議 Our suggestions on goodwill
我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯 The process of purchasing
角色扮演：一次展會(huì)接待 Role-play
第五講 做好跟蹤并促進(jìn)成交 Follow-up and make the deals
一、做好跟蹤 Follow-up
1） 建立你的跟蹤計(jì)劃表 Build your follow-up plan
2） 有效執(zhí)行 Effective implementation
二、促進(jìn)成交 Make the deals
1） 銷(xiāo)售漏斗 Sales funnel
2） 獲取訂單 Orders Acquisition
三、保持客戶(hù)滿(mǎn)意度 Customers satisfaction
1） 以客戶(hù)滿(mǎn)意度為導(dǎo)向 Customer satisfaction oriented
2） 建立客戶(hù)管理體系 CRM system
展會(huì)招商技巧
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/267874.html
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