課程描述INTRODUCTION
渠道營銷管理課程
· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：崔偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道營銷管理課程
課程價值：
西方認為，渠道的導(dǎo)向在最終消費者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程。
課程目標：
一、學(xué)習(xí)渠道營銷的基本知識；
二、學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；
三、系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法；
課程內(nèi)容：
模塊一 渠道始于最終客戶 如何抓住渠道營銷之本？
-不斷變化的顧客需求和渠道市場細分
-如何結(jié)合產(chǎn)品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化
-如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道
-如何充分渠道的六項作用和利益？
-運作渠道必須要解決的難題
案例1：電腦顧客對渠道的要求。
案例2：IBM與藍色快車從顧客出發(fā)抑制對手競爭的渠道策略。
模塊二 渠道識別選擇 用什么方式把東西賣出去最適合？
-識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
-規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
-顧客采購特點和渠道選擇
-渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
-衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
模塊三 渠道組織 我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
-多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
-渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
-渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
模塊四 制造商與渠道的權(quán)力博弈 建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作
-如何應(yīng)對區(qū)域內(nèi)的強勢獨占寡頭分銷商
-開發(fā)廠商關(guān)系的三階段
-灌水式和常流式的機會和風(fēng)險
-提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰(zhàn)術(shù)
-渠道勢力平衡計劃
-渠道成員勢力規(guī)劃和影響策略
-各類、各級渠道沖突管理技術(shù)
案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突
模塊五 渠道政策內(nèi)容和實例分享 運行渠道的規(guī)則
-渠道層級管理制度和成本趨勢
-制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
-渠道滿意因素
-政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
模塊六 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā) 渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
-渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
-渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
-自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
-需要了解哪些數(shù)字
-渠道過濾器：輸入、約束和輸出
案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
模塊七 渠道運作管理 渠道的日常管理方法和流程
-過程管理：客戶拜訪管理
-重點業(yè)務(wù)跟蹤和支持
-問題處理制度和流程
-幫助渠道制定銷售及進貨計劃
-建立廠商一體化信息體系
-共同制定市場推廣方案并實施
-經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎勵參考
案例：施樂公司如何加強渠道種程度
模塊八 渠道趨勢 渠道的發(fā)展方向
-高科技對渠道的影響
-從物流到信息流
-電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
-渠道趨勢和新興渠道
案例：戴爾公司的電子商務(wù)如何面對零渠道的挑戰(zhàn)？
渠道營銷管理課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/267741.html
已開課時間Have start time
- 崔偉