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精準(zhǔn)客戶篩選與識(shí)別

培訓(xùn)背景：
1、都說(shuō)先有量變后有質(zhì)變，為什么6個(gè)月拜訪大量的客戶業(yè)績(jī)還是很差？
2、總是不放過(guò)每一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，最后發(fā)現(xiàn)讓自己心力憔悴；
3、都說(shuō)銷(xiāo)售是從客戶拒絕開(kāi)始，為什么客戶這么久還沒(méi)有成交？
4、選擇永遠(yuǎn)大于努力，我應(yīng)該如何選擇客戶？
5、每一個(gè)客戶都花了大量精力，如何讓獲客成本等于0？
6、怎么樣讓客戶主動(dòng)給我打電話？哪怕不買(mǎi)產(chǎn)品；

培訓(xùn)收益：
1、不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷校準(zhǔn)方向；
2、預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，分析內(nèi)外部條件因素，把握市場(chǎng)節(jié)拍；
3、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費(fèi)；當(dāng)業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)；
4、不把時(shí)間耗費(fèi)給不合適的客戶，做到“賊不空手”
5、用最少時(shí)間、*成本*化成交客戶。

課程大綱：
第一章、為什么篩選客戶？
第一節(jié)、客戶的質(zhì)量比客戶的數(shù)量更重要
第一、方向比努力更重要
一、客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰
1、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)
定位混亂
定位不足
2、錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)
客戶天生有差異
犯錯(cuò)后不總結(jié)，走繞路、彎路、岔路、返路
重復(fù)一萬(wàn)次錯(cuò)誤，得到的還是錯(cuò)誤
二、以機(jī)會(huì)為中心，或以自我為中心的企業(yè)，它的客戶往往更飄忽不定
第二、80%不適合的客戶
一、微利、無(wú)利、負(fù)利
1、約見(jiàn)大客戶，等待小客戶
2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤(rùn)
3、20%的客戶貢獻(xiàn)150%的利潤(rùn)
二、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散
1、心比天高，命比紙薄
2、簽下訂單、消耗了利潤(rùn)、丟了名聲
第一、時(shí)間、費(fèi)用、精力是有限的
一、企業(yè)追求投入產(chǎn)出*化
1、集中有限資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得*利益
2、銷(xiāo)售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤(rùn)
3、考慮投入與回報(bào)比
二、無(wú)數(shù)次被拒絕，熱情、自信會(huì)枯竭的
1、壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形，失去理性
2、沒(méi)等施展才華，信心就沒(méi)了
3、急躁讓客戶感覺(jué)很功利，不可靠,喪失別人的支持
三、客戶數(shù)量越多，成功率越低
1、該花時(shí)間的客戶沒(méi)有花
失去了小客戶
沒(méi)能力服務(wù)太大的客戶
2、不應(yīng)該花時(shí)間的客戶花了很多時(shí)間
態(tài)度好的、不欠賬、有錢(qián)、規(guī)模大
信任我
雞肋項(xiàng)目
僵尸項(xiàng)目
3、想針對(duì)所有的人說(shuō)話，用詞、說(shuō)話方式、主題會(huì)很分散
第二節(jié)、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)
第一、了解市場(chǎng)
一、了解客戶群體
1、客戶存在的問(wèn)題
2、客戶預(yù)期效果
3、客戶愿意投入程度
4、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是不求人
二、了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1、誰(shuí)跟我競(jìng)爭(zhēng)該類(lèi)客戶
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用什么策略?
三、及時(shí)總結(jié)
1、滴水不漏，客戶異議越多，丟單可能越大
2、客戶的行為是可控的
3、客戶異議要提前預(yù)防，而不是事后解釋
第二、判斷風(fēng)險(xiǎn)
1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、信用風(fēng)險(xiǎn)
4、政治風(fēng)險(xiǎn)
5、管理風(fēng)險(xiǎn)

第二章、如何篩選客戶？
第一節(jié)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估
一、探索期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特點(diǎn)
無(wú)品牌、無(wú)影響力
未經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證、經(jīng)常出問(wèn)題
客戶特征
有情懷、有夢(mèng)想、抗風(fēng)險(xiǎn)能力與意識(shí)，超前思維、極端客戶
二、成長(zhǎng)期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特征
早期競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)
性能、功能迭代快、魚(yú)目混珠
客戶特征
有明確需求
具有領(lǐng)先意識(shí)、領(lǐng)先用戶
三、成熟期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特征
品牌影響力、市場(chǎng)格局已形成
品質(zhì)穩(wěn)定性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
客戶特征
安全可靠、低風(fēng)險(xiǎn)、高品質(zhì)
跟隨客戶-普通大眾
四、衰退期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特征
市場(chǎng)透明度高、大公司轉(zhuǎn)型
價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、替代產(chǎn)品流行
客戶特征
安全、便利、保守
落后者-邊緣用戶
第二節(jié)、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
第一、市場(chǎng)細(xì)分
一、消費(fèi)能力
1、客戶天生有差異
2、找到最能贏利、市場(chǎng)規(guī)模*的客戶
二、匹配程度
1、錯(cuò)位合作
不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽
認(rèn)為一文不值
認(rèn)為很便宜
認(rèn)為價(jià)值連城
定位混亂、定位不足
看得起，買(mǎi)不起
買(mǎi)不起，看不上
2、對(duì)等合作
兩情相悅、志趣相投、白天偕老
雙向選擇
不同特色吸引不同客戶
精準(zhǔn)客戶，從不求人客戶開(kāi)始
產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與客戶買(mǎi)點(diǎn)越匹配，成交率越高
是別人想買(mǎi)而不是你想賣(mài)
單相思、落花有意，流水無(wú)情
是否剛需
三、客戶數(shù)量
1、批量性需求
研究客戶的共性
2、偶發(fā)性需求
四、集中程度
時(shí)間、區(qū)域、需求集中
五、競(jìng)爭(zhēng)程度
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
六、未來(lái)成長(zhǎng)
第二、時(shí)機(jī)分析
夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人；
采購(gòu)、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響
第三節(jié)、客戶定位分析
第一、大訂單
一、大訂單特點(diǎn)
采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)、定制化要求高
研究客戶的個(gè)性
接觸人員多
客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視
客戶決策時(shí)銷(xiāo)售人員并不在現(xiàn)場(chǎng)
我方多部門(mén)參與
競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)公司實(shí)力要求高
二、銷(xiāo)售以客戶為中心
第二、中訂單
一、中訂單特點(diǎn)
中等金額、提前采購(gòu)
涉及中基層人員
二、以產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)為中心
第三、小訂單
一、小訂單特點(diǎn)
金額小、要現(xiàn)貨、時(shí)間短
經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大
二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員為中心
第四、客戶定位準(zhǔn)則
1、所有單子不能一把抓
2、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
第四節(jié)、銷(xiāo)售人員自我定位
第一、成交效率
最短時(shí)間成交客戶
提升自己的信心
適合銷(xiāo)售新手
第二、成交效果
關(guān)注客戶訂單大?。蛦蝺r(jià)）
適合銷(xiāo)售熟手
第三、成交目標(biāo)
關(guān)注銷(xiāo)售目標(biāo)
適合銷(xiāo)售老手
第四、成交回報(bào)
持久回報(bào)
時(shí)間、成本、精力
適合銷(xiāo)售高手

第三章、建立開(kāi)發(fā)客戶模型
第一步、確定銷(xiāo)售目標(biāo)
第二步：分析客戶群體
潛在客戶
所有有需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人
目標(biāo)客戶
通過(guò)挑選后確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的人
現(xiàn)實(shí)客戶
已購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的人
第三步：描述客戶特征
找到同質(zhì)性較高的目標(biāo)客戶
劃分相似需求構(gòu)成的客戶群，若干個(gè)子市場(chǎng)
識(shí)別不同客戶群的價(jià)值、鎖定高價(jià)值客戶群
第四步：設(shè)置特征權(quán)重
戰(zhàn)略型客戶
伙伴型客戶
價(jià)值客戶
限制合作
容易出問(wèn)題

第四章、新客戶開(kāi)發(fā)準(zhǔn)則
第一節(jié)、謹(jǐn)慎測(cè)試
一、為什么要測(cè)試？
1、市場(chǎng)是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是變化的
3、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)
概率思維
迭代思維
擁抱變化
驗(yàn)證思維
二、測(cè)試什么？
時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、細(xì)分客戶、競(jìng)爭(zhēng)
第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻
輕重
客戶天生有優(yōu)劣之分
客戶數(shù)量不能超出銷(xiāo)售人員管理的幅度
緩急
第三節(jié)、有效復(fù)制
溝通話術(shù)
宣傳資料
拜訪流程
樣品、資料、話術(shù)
組織、部門(mén)、個(gè)人利益需求
如何開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)不同部門(mén)的人
不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事
第四節(jié)、迅速擴(kuò)張
第五節(jié)、及時(shí)放棄
知止而后定
認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品
能力、利益、熱情與無(wú)私
吊著你的客戶
陪標(biāo)、免費(fèi)信息、永遠(yuǎn)備用

精準(zhǔn)客戶篩選與識(shí)別