新經(jīng)銷商過程管理動(dòng)作分解
發(fā)布時(shí)間:2021-10-14 09:23:08
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商過程管理
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商過程管理
課程大綱
第一篇：有效服務(wù)經(jīng)銷商
一、對(duì)經(jīng)銷商過程服務(wù)：
1、經(jīng)銷商服務(wù)之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
－指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
－關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案
－銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
－每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
2、經(jīng)銷商服務(wù)之計(jì)劃管理
－銷售分配5到原則
－一張表、三件事，三合一升級(jí)
－質(zhì)詢+PK會(huì)議
3、經(jīng)銷商服務(wù)之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
－天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
－為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、渠道日常服務(wù)
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖
2、渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫？
7、明確壓庫的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷
9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)
10、形成銷售報(bào)告
第二篇 渠道的激勵(lì)與控制
1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性
2、四類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價(jià)的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個(gè)目的
8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計(jì)的原則
12、DSO：量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
第三篇 渠道沖突處理
一、渠道沖突的類型與化解
1、水平?jīng)_突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)
9、如何有效判別客戶歸屬？
10、有效解決線上線下的渠道沖突
二、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估，防患于未然
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看經(jīng)營陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
三、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬
第四篇：品牌專營篇
第1節(jié)：目標(biāo)與系統(tǒng)管理
【解決的核心問題】
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？
工具表單應(yīng)用
“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？
設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
檢查力就是執(zhí)行力
服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
經(jīng)營之間評(píng)比
經(jīng)營內(nèi)部評(píng)比
經(jīng)營的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)
神秘客人項(xiàng)目的操作流程
制定計(jì)劃與四種分析技巧
工具應(yīng)用：經(jīng)營月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
第2節(jié):流程管理
【解決的核心問題】
如何提升員工的執(zhí)行力
掌握一套復(fù)制的工具
怎樣超越顧客期望？
不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系
用*的流程來武裝三流的員工
流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟
經(jīng)營運(yùn)營流程管理提升效率
專營日營業(yè)流程要點(diǎn)？
專營日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
管理者每周、每月的工作要點(diǎn)？
第3節(jié)：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
為什么要進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析？
數(shù)字是經(jīng)營的溫度計(jì)-快速診斷經(jīng)營問題的關(guān)鍵
數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策
案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
經(jīng)營的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
經(jīng)營盈虧平衡
銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋經(jīng)營租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
如何根據(jù)專營數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
【小組討論】專營的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
如何建立完善的專營報(bào)表系統(tǒng)？
信息化管理系統(tǒng)
建立完善的報(bào)表制度
正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》
客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？產(chǎn)品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善專營問題的工具？大力推行專營問題改善活動(dòng)：
工具一：《改善提案書》應(yīng)用
工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
經(jīng)銷商過程管理
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/258672.html
