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顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程培訓(xùn)

課程思想
對(duì)于銷(xiāo)售人員，把控銷(xiāo)售流程，完整到位地完成銷(xiāo)售動(dòng)作對(duì)于最終的業(yè)績(jī)達(dá)成至關(guān)重要，本課程將致力于復(fù)制完整專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售動(dòng)作和技能，以期促成銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)提升。
銷(xiāo)售中的問(wèn)題
學(xué)習(xí)本課程的收獲
顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程MAN法則
KYC、優(yōu)勢(shì)九宮格、基金信任圖、贊美法、LSCPA
銷(xiāo)售原動(dòng)力

第一單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
為什么要選擇做銷(xiāo)售？
薪酬收分析
工作前景分析
為什么要選擇在現(xiàn)公司做銷(xiāo)售？
現(xiàn)階段投資市場(chǎng)趨勢(shì)
做什么級(jí)別的銷(xiāo)售
卓越
良好
普通
做什么級(jí)別的銷(xiāo)售
以意愿和能力為維度的現(xiàn)代職場(chǎng)人才分類(lèi)方式

第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售八步曲
銷(xiāo)售第一步：自我管理——目標(biāo)管理
初期：物質(zhì)導(dǎo)向
中期：優(yōu)化導(dǎo)向
后期：品質(zhì)導(dǎo)向
銷(xiāo)售第二步：尋找客戶(hù)（mann）
合格客戶(hù)定義：Money、Authority、Need、Near
客戶(hù)尋找方法
方法一：緣故法
方法二：轉(zhuǎn)介紹法
方法三：陌生拜訪法
案例1：金博會(huì)的意外驚喜
案例2：電話營(yíng)銷(xiāo)一線千金
方法四：影響力中心
具體獲客渠道介紹
工具表——準(zhǔn)主顧100
銷(xiāo)售第三步：拜訪前準(zhǔn)備
電話約訪、拜訪清單、熟悉產(chǎn)品
電話銷(xiāo)售話術(shù)
工具表——客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備檢核表
課堂活動(dòng)：產(chǎn)品考考看
推介時(shí)的禁語(yǔ)
銷(xiāo)售第四步：自我介紹
自我介紹、公司介紹、寒暄贊美
寒暄方式：五級(jí)攀認(rèn)式
視頻教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
寒暄內(nèi)容
建立信任是成交的基礎(chǔ)
公開(kāi)信息
半公開(kāi)信息
性格分類(lèi)與溝通
有效贊美的三種方式
銷(xiāo)售第五步：收集資料 確認(rèn)需求
KYC工具介紹及使用
營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式
客戶(hù)的金融信息及非金融信息
80/20法則，VIP客戶(hù)的細(xì)心經(jīng)營(yíng)
銷(xiāo)售第六步：介紹產(chǎn)品
優(yōu)勢(shì)九宮格
公司在售產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析：
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
品牌優(yōu)勢(shì)
價(jià)格優(yōu)勢(shì)
人員優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)優(yōu)勢(shì)
服務(wù)優(yōu)勢(shì)
行業(yè)優(yōu)勢(shì)
時(shí)間優(yōu)勢(shì)
性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)選擇關(guān)鍵因素立體分析模型
安全性
收益性
流動(dòng)性
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
用數(shù)字強(qiáng)調(diào)
講故事
富蘭克林法
引證
形象描繪
銷(xiāo)售第七步：異議處理
常見(jiàn)異議
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)處理技巧LSCPA
現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)練習(xí)
銷(xiāo)售第八步：成交售后
成交促成的方法
情感成交法
二選一法
下一步驟法
優(yōu)惠法
富蘭克林法
從眾成交法
售后服務(wù)的方法
與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品無(wú)關(guān)、超預(yù)期的服務(wù)
深度營(yíng)銷(xiāo)
讓客戶(hù)成為忠誠(chéng)客戶(hù)
讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)案例分享
轉(zhuǎn)介紹的神奇五問(wèn)

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理工具
目標(biāo)管理
設(shè)定目標(biāo)三要素
是否可衡量
是否可達(dá)成
是否具有激勵(lì)
不同階段的目標(biāo)設(shè)定方法
時(shí)間管理
時(shí)間的記錄
12個(gè)時(shí)間管理的方法和工具
心態(tài)管理
老板心態(tài)
執(zhí)著心態(tài)
積極心態(tài)
共贏心態(tài)
感恩心態(tài)
活動(dòng)量管理
活動(dòng)量管理四大點(diǎn)
時(shí)間
地點(diǎn)
對(duì)象
拜訪事由
活動(dòng)量管理：每日工作20分制
課堂演練：活動(dòng)量管理
課程總結(jié)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程培訓(xùn)