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經銷商升級轉型

    課程目標：
    經銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經濟時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫。
    所以本次培訓針對經銷商如何轉變思路, 經銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運作能力,以及營銷方面的提升。

    課程對象:各級經銷商和區(qū)域經理

    課程主要內容：
    第一部分、轉型時期經銷商的成功觀念
    1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
    2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
    3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?br />     4、從柯達膠卷破產(分析經銷商 三輪到汽車的升級是競爭的必然)

    第二部分、經銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)
    1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題
    管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）
    員工整體素質低
    員工的執(zhí)行力差
    運營及隱性成本大
    市場及新產品信息渠道不暢
    2、經銷商可能面臨的外部問題:
    缺少改變，市場經營思路跟不上外面的變化;
    面對顧客對產品消費需求變化把握不準;
    面對競爭對手有時手忙腳亂;
    對客戶升級和銷售不能有效的指導和引導;
    不知道如何細分市場和培育市場;
    缺乏對市場的了解和敏銳度;
    3、經銷商迫切需要升級的兩個方向
    管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行;
    營銷升級:走出去,做客情;

    第三部分：店面銷售實戰(zhàn)技能
    為什么有些經銷商去年做八百萬，今年還做八百萬？
    為什么有些經銷商去年做八百萬，今年做的更少？
    為什么有些經銷商越做越少，甚至消失？
    為什么有些經銷商越做越大，最后成為企業(yè)家？
    經銷商如何突破瓶頸，找到增量賺錢的方法？
    為什么經銷商沒有幫手的時候很累，有了很多幫手以后更累？
    1、經銷商必備素質
    成功的愿望
    積極向上的價值觀
    對品牌的中層
    充滿熱情
    堅定信心
    樹立信譽
    2、銷售技巧
    抓住顧客買東西的三個過程
    FABE成交術應用
    銷售情景模擬修煉
    場景一：客戶進場時初步接觸
    場景二：顧客在場內
    場景三：你笑顏以對，顧客卻毫無反應
    場景四：顧客其實很喜歡，但與顧客同行的人卻不買賬
    場景五：顧客雖接受了我們的建議，但最終沒作出決定而找了個借口離開。
    場景六：聽完介紹后，顧客什么都不說轉身就走
    場景七：顧客是位準專業(yè)人員，就產品向我們有針對性的發(fā)問
    場景八：哪個店里是一口價啊，你們一點優(yōu)惠都沒有嗎？
    場景九：想搜集客戶的檔案資料，可是客戶一點都不配合。
    3、把握客戶心理必備技術

經銷商升級轉型