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財(cái)富客戶銷售策略

課程簡介：
不同的客戶類型有不同的特性和需求點(diǎn)，并且不同的客戶在客戶經(jīng)理的客戶池中的層級(jí)優(yōu)先度會(huì)有很大的不同，面對(duì)不同類型的客戶，營銷技巧和服務(wù)技巧會(huì)有很大的區(qū)別，對(duì)待位于不同優(yōu)先層級(jí)的客戶理財(cái)經(jīng)理改運(yùn)用何種組合策略？
課程對(duì)象：所有對(duì)客的銷售崗位

課程大綱/要點(diǎn)：
一、財(cái)富客戶的市場層級(jí)（1小時(shí)）
1、市場分層及各層級(jí)特點(diǎn)
? 大眾客戶及其特點(diǎn)
? 財(cái)富客戶及其特點(diǎn)
? 高凈值及私行級(jí)客戶及特點(diǎn)                                                                                                                                   
2、財(cái)富客戶層級(jí)的定位技巧
? 以貌取人？
? 定位獲客技巧

二、細(xì)分財(cái)富客戶類型及需求（3小時(shí)）
1、財(cái)富客戶類型
? 企業(yè)主
? 高管
? 高級(jí)白領(lǐng)
? 富裕退休人群
? 富裕太太
2、財(cái)富客戶需求解析
? 顯性需求和潛在需求
（如：企業(yè)客戶的需求真的是融資需求嗎？）
? 短期需求和長期需求
3、實(shí)際案例分享及分析

三、顧問式理財(cái)營銷資產(chǎn)配置銷售全流程
1、獲取，接觸，挖掘需求，成交及跟蹤的全流程
2、如何運(yùn)用在全流程中運(yùn)用資產(chǎn)配置工具
3、提問的技巧
? 開放式問題和封閉式問題提問法是否真的有效？
? 挖掘需求只能用提問達(dá)成嗎？
4、傾聽的技巧
? 如何設(shè)定有效傾聽環(huán)境
? “聽”出客戶的真是需求
5、成交技巧
? 習(xí)慣成交法
? 選擇成交法
6、反對(duì)問題處理技巧技巧
? 客戶提出反對(duì)問題的目的是什么？
? 案例成交法

財(cái)富客戶銷售策略