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存量客戶價(jià)值提升

課程簡介：
近年來，隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，對現(xiàn)有銀行存量客戶的爭奪成為各個銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。在快速新增客戶的同時(shí)，如何有效做好存量客戶的盤活和維護(hù)，也成為銀行各級營銷主管和營銷人員必須面對的重要營銷課題。
通過對本門課程學(xué)習(xí)，從存量客戶的現(xiàn)狀及客戶分析出發(fā)，重點(diǎn)梳理了存量客戶的盤活與維護(hù)技巧，通過大量的案例及現(xiàn)場演練，啟發(fā)對存量客戶的營銷及服務(wù)思維，進(jìn)而提升存量客戶的有效盤活及維護(hù)技能。

課程對象：
支行行長、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)各各崗人員。

課程收益：
? 深入了解存量客戶的特點(diǎn)
? 重點(diǎn)提升存量客戶盤活的核心技能
? 學(xué)會創(chuàng)新存量客戶維護(hù)方式和方法

課程大綱/要點(diǎn)：
一、存量客戶經(jīng)營與維護(hù)的目的與意義
探討：顧客與客戶的區(qū)別在哪里？
思考：客戶經(jīng)營維護(hù)中遇到的問題
案例解析：從某股份制商業(yè)銀行中高端客戶流失案例看問題
總結(jié)：存量客戶盤活與經(jīng)營維護(hù)的意義

二、存量客戶盤活與經(jīng)營維護(hù)實(shí)施流程
1.分崗管戶
2.存量客戶盤活實(shí)施流程
3.客戶經(jīng)營維護(hù)實(shí)施流程
4.中高端客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)與要求

三、銷售的制勝法寶——電話營銷流程
1.電銷前期準(zhǔn)備
2.電銷流程實(shí)施
3.持續(xù)跟進(jìn)維護(hù)

四 、銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程
1.客戶初步接觸八大切入點(diǎn)
2.需求挖掘四要素
3.痛苦挖掘--SPIN提問法
4.能力證明——FABE銷售法
看圖分析：通過客戶不同的表情、形體對客戶心理活動進(jìn)行準(zhǔn)確判斷與分析。

存量客戶價(jià)值提升