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客戶經(jīng)理營銷能力

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：基于銷售心理學(xué)的銷售技能提升
一、銷售心理學(xué)的影響力
案例：無處不在的銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)的三個(gè)研究內(nèi)容
1)消費(fèi)者心理
2)銷售策略
3)銷售者心理
2.銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
二、你要懂的消費(fèi)者心理
1.消費(fèi)者的心理決策機(jī)制
案例：客戶為什么購買
1)客戶購買決策模型
2.不得不知的前景理論
1)確定效應(yīng)
2)反射效應(yīng)
3)損失規(guī)避
4)迷戀小概率事件
5)參照依賴
3.前景理論帶來的五個(gè)銷售提示
課堂練習(xí)
三、你要懂的銷售策略
1.銷售策略即營銷氛圍塑造
1)情景即營銷
2)基于客戶動線的營銷氛圍塑造
3)基于客戶活動的營銷氛圍塑造
2.銷售策略即銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行與反饋
1)銷售計(jì)劃的制定與反饋的三要素
2)分群分級的客戶銷售計(jì)劃
3)從破冰行動開始的客戶銷售計(jì)劃
課堂練習(xí)
四、你要懂的銷售者心理
1.銷售者的6種影響力武器
1)互惠
2)承諾和一致
3)社會認(rèn)同
4)喜好
5)權(quán)威
6)稀奇
練習(xí)：客戶經(jīng)理在銷售中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2.優(yōu)秀銷售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
1)審視自己的心理情緒
2)呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處

模塊二、客戶經(jīng)理外拓營銷
一、外拓營銷心理建設(shè)
1.銀行的現(xiàn)狀與趨勢
1)未來銀行的特征
2)用戶之爭
2.端正心態(tài)
1)正確認(rèn)識“銷售”的職業(yè)性
2)正確認(rèn)知客戶的拒絕
3)成功客戶經(jīng)理的2、4、5
二、通過整合思維進(jìn)行外拓營銷
1.客戶拓展來源
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶拓展
2)非銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶拓展
2.利用整合思維進(jìn)行外拓營銷
1)整合的秘訣
2)整合思維下的拓客模式
3)圈層行銷
4)渠道及跨界行銷
5)移動互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷
三、外拓沙龍營銷活動組織及策劃
1.正確定位
1)主題的選取
2)目標(biāo)客戶的篩選
2.精細(xì)籌備
1)客戶的邀約
2)沙龍活動籌備安排
3)籌備工具表單
4)人員安排及分工
3.沙龍活動實(shí)施
1)沙龍活動安排
2)時(shí)間控制
3)主持人與主講人的人員選擇
4)促成技巧
4.后續(xù)跟進(jìn)
1)活動總結(jié)
2)資料整理
3)客戶追蹤
四、外拓營銷情景演練

模塊三、客戶經(jīng)營管理流程
一、客戶獲取及識別
1.獲取客戶的渠道及溝通技巧?
2.快速識別目標(biāo)客戶的技巧
3.“了解”的工具--如何快速破冰并找到關(guān)系突破點(diǎn)
二、客戶接觸，初步建立信任
1.“首次接觸”及“每次會晤”注意事項(xiàng)及技巧
2.接觸時(shí)的立場聲明技巧
三、挖掘客戶需求
1.客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
2.通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實(shí)話嗎？
3.“逐漸深入”的提問技巧
4.一直問還是一直聽？
四、促成交易
1.促成交易的把握
2.選擇法促成交
3.少量到多量促成交
五、反對問題及后續(xù)跟進(jìn)
1.反對問題及虧損客戶應(yīng)對技巧
2.單次成交后的后續(xù)跟進(jìn)和關(guān)系加深技巧
六、客戶關(guān)系的維護(hù)
1.追蹤制度
2.電話或郵件維護(hù)
3.情感維護(hù)
4.信息維護(hù)
5.拜訪維護(hù)
6.分層維護(hù)
7.差別維護(hù)
8.超值維護(hù)
9.聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度
七、客戶關(guān)系管理技巧
八、培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系

客戶經(jīng)理營銷能力