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智能化時(shí)代全方位管理能力

課程背景：
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，如何做好存量客戶的維護(hù)和提升？如何開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行關(guān)注的重點(diǎn)。
我們提供的《網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》培訓(xùn)課程秉承“業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶為先”的經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位和分層管理，從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行精準(zhǔn)、綜合化營(yíng)銷，從而達(dá)到獲取優(yōu)質(zhì)客戶、提升存量客戶價(jià)值的目的。
課程收益：
1．深刻認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2．掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分層管理；
3．掌握目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略和方法，提升營(yíng)銷人員的客戶溝通和交流技巧；
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及其他參與營(yíng)銷的網(wǎng)點(diǎn)人員；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤(rùn)中心打造
1．銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
1)第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
2)第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3)第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2．影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3．網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
1)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
2)面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶
3)一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4．同業(yè)較好的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征
1)強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
2)更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
3)從過(guò)程到目標(biāo)的精細(xì)化管理
4)重新設(shè)計(jì)績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)
5)差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型

二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位
1．網(wǎng)點(diǎn)管理者角色定位
2．網(wǎng)點(diǎn)管理者必備的能力
3．網(wǎng)點(diǎn)管理者需遵守的準(zhǔn)則

三、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與績(jī)效考核優(yōu)化
1．營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
1)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來(lái)源
2)外勤營(yíng)銷
3)存量提升
4)廳堂銷售(智能化機(jī)具體驗(yàn)式營(yíng)銷)
5)聯(lián)合拓展
2．業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
1)現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的*問題
2)通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3)客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程
4)分流工作的四大思路
3．網(wǎng)點(diǎn)的重新定位
1)網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局(智能化機(jī)具設(shè)備進(jìn)入)
2)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理
網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機(jī)具效益*化）
網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系——VP+IP+PP
廳堂活動(dòng)創(chuàng)新布局
三大功能區(qū)
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移
柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)叫號(hào)機(jī)調(diào)整對(duì)窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4．網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立（人機(jī)協(xié)同流程）
1)崗位設(shè)置及職責(zé)定義
2)崗位協(xié)作及配合
3)各崗位日常工作程序
4)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范
5)潛在客戶開發(fā)及跟進(jìn)流程
6)中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷流程
7)日常管理制度
8)相關(guān)工具使用說(shuō)明
5．零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
1)零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
2)指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
3)銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4)銷售過(guò)程跟蹤管理
5)銷售結(jié)果管理分析
6)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
6．績(jī)效優(yōu)化管理
1)網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理與業(yè)績(jī)匯報(bào)制度
課堂練習(xí)—業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析習(xí)題
2)績(jī)效考核設(shè)計(jì)中常見的問題
3)平衡計(jì)分卡介紹
4)指標(biāo)分解的過(guò)程
課堂練習(xí)---一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與考核設(shè)計(jì)
結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫(kù)

四、基于產(chǎn)品銷售的下屬輔導(dǎo)
1．常用輔導(dǎo)方案PK
2．交叉營(yíng)銷；
3．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

五、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理
1．何為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷？
2．關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：聲音運(yùn)用、語(yǔ)言運(yùn)用、語(yǔ)音選擇、
3．成功服務(wù)營(yíng)銷六要素

六、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1．為什么重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
2．高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的意義與價(jià)值；
3．團(tuán)隊(duì)不同階段的策略重點(diǎn)；
4．團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大任務(wù)；
5．常見團(tuán)隊(duì)問題及解決策略；
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

智能化時(shí)代全方位管理能力