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金融機構渠道客戶關系管理

課程背景：
當前面臨業(yè)務中的難點是員工指標壓力重，年輕且專業(yè)度有待于提升。開發(fā)客戶過程中，因自身能力需要改善，所以身邊沒有高端客戶的圈子，無法與其他金融機構和企業(yè)關鍵人建立聯(lián)系，就更加談不上深入細致地交流業(yè)務話題了。
即使能認識一些高質量客戶，面對客戶的時候，又會表現出來話題匱乏，無法快速洽談核心業(yè)務，因而使得業(yè)務局面無法快速打開。
課程收益： 
1.重新認識渠道以及關鍵人。
2.掌握機構型業(yè)務溝通洽談中的要點和障礙突破。
3.重點鎖定機構型客戶溝通交流的技巧，抓住關鍵進行演練。
課程對象：網點負責人、理財經理主管、骨干理財經理、項目經理等初中級管理者
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱：
一、營銷小話題導入
1.營銷的目的是什么？
2.營銷的四個基本要素：產品、價格、渠道、促銷
3.連接所有資源的關鍵在于“人”

二、渠道經營難點
1.業(yè)務渠道分析
(1)本行業(yè)常用渠道以及優(yōu)劣勢
(2)本公司常規(guī)渠道及經營中的重難點
2.渠道拓展及客戶關系管理的關鍵點
(1)人際交往的本質和常態(tài)
本質：建立連接
常態(tài)：有共同點愛好話題或圈子、有可交換價值、有共同成長的可能性
(2)關系營銷三個層次
財務層次
社交層次
結構層次
【討論分析】結合公司某貴金屬產品討論，如何運用關系營銷洽談業(yè)務

三、以銀行為主的金融機構業(yè)務分析
1.金融機構業(yè)務趨勢
(1)以數字化金融為背景的業(yè)務
(2)大金融業(yè)務趨勢（財富管理、消費金融）
(3)場景化營銷模式
2.金融機構當前經營困境
(1)信息技術改造及供應鏈金融系統(tǒng)建設緩慢
(2)績效管理體系無法適應當前市場拓展需求
(3)人員結構無法適應大規(guī)模外拓
(4)金融機構經營風險簡要分析
3.與金融機構有B端合作機會的各類公司在業(yè)務上的必備要素
(1)資質合規(guī)，符合準入門檻
(2)產品設計符合市場需求（如：貴金屬、基金類產品、小額信貸產品等）
(3)提供完善營銷策劃、市場推動、培訓輔導手段
(4)雙方利益平衡點
4.金融機構需要的合作伙伴能力要求
(1)形象素質高
(2)專業(yè)能力強
(3)銷售技巧強
(4)整合能力強
【討論分享】寫出自己認為做得最好的渠道業(yè)務，然后分析做得好的原因

四、渠道拓展技巧
1.建立良好第一印象
(1)標準：專業(yè)、嚴謹、符合慣例
(2)如何做：短期靠包裝、長期靠修煉
2.渠道關鍵人營銷
1)金融機構關鍵人需求分析及應對策略
總部層面如何實現準入
分公司層面如何進行業(yè)務布局何規(guī)劃
執(zhí)行層面如何推動業(yè)務發(fā)展
2)增加信任的方法
經營情感賬戶
提升個人影響力
如何整合資源協(xié)助金融機構完成業(yè)務指標
3.商務溝通和談判
1)高效溝通前、中、后的各項工作
對方感興趣的話題準備
溝通中的勾講練化
多次溝通及時呼應
2)談判技巧
談判目的：雙贏
談判準備工作
談判策略
【課堂練習】針對業(yè)務問題進行研討，制定談判策略及各類問題解決方案
4.營銷活動組織、策劃、執(zhí)行
(1)策劃活動9點要素
(2)執(zhí)行中的各類問題
客戶邀約
客戶消費心理的運用
現場組織安排及銷售帶動
(3)營銷活動的周期
5.宣傳推廣技巧
(1)宣傳資料
活動前預熱資料準備要點
活動中宣傳資料
活動后資料整理
(2)宣傳策略
渠道人員宣傳
終端客戶宣傳
信息推廣頻率
互動環(huán)節(jié)安排
(3)推廣途徑

金融機構渠道客戶關系管理