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期交保險業(yè)務(wù)

課程大綱：
第一天：業(yè)務(wù)推動策略、基金產(chǎn)品客群經(jīng)營、基金定投為主的產(chǎn)品綜合營銷
一、業(yè)務(wù)推動策略的邏輯框架
1、圍繞各類產(chǎn)品的營銷思路
(1)定渠道
(2)搞活動
(3)抓重點(diǎn)
【案例解讀】結(jié)合某國有銀行走進(jìn)企業(yè)營銷消費(fèi)貸款的流程，講解營銷思路，提示在工作的過程中需要關(guān)注的核心問題
2、專業(yè)化銷售技巧
(1)做功課
(2)連客戶
(3)會講解
(4)巧促成
3、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的活學(xué)活用
(1)生活中的四個賬戶
(2)每個賬戶的核心功能及產(chǎn)品安排
(3)給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的思路
【課堂互動】全體學(xué)員根據(jù)資產(chǎn)配置圖四個賬戶的功能，將銀行在售金融產(chǎn)品進(jìn)行排序，并進(jìn)行解析
4、客戶信任度的三大來源
(1)認(rèn)同感
(2)安全感
(3)價值感
【案例分析】結(jié)合三大來源，分別結(jié)合具體案例進(jìn)行詳細(xì)解讀
二、基金營銷客戶特征及營銷突破口
1、基金業(yè)務(wù)對吸客、儲客、吸金、增金的巨大作用
(1)基金業(yè)務(wù)容易推動的理由
(2)基金難以推動的障礙點(diǎn)分析
(3)基金業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營業(yè)績提升的巨大價值
【實(shí)盤講解】基金定投如何實(shí)現(xiàn)年化收益20%-40%
2、影響投資的因素有哪些
3、客戶投資風(fēng)格和風(fēng)險承受力與相關(guān)產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系
4、業(yè)務(wù)推動前、中、后重點(diǎn)工作
(1)目標(biāo)客戶畫像
(2)風(fēng)險承受力分析
(3)引發(fā)客戶興趣需要的方法
(4)操作執(zhí)行中必須具備的專業(yè)能力
三、以基金為主的銷售操作指引及話術(shù)
1、話題導(dǎo)入：基金業(yè)務(wù)談資及話術(shù)梳理
(1)宏觀經(jīng)濟(jì)和基金業(yè)務(wù)結(jié)合起來的話術(shù)
(2)與基金業(yè)務(wù)密不可分的經(jīng)濟(jì)周期
(3)如何通過“微笑曲線”的講解瞬間打動客戶的心
【課堂互動】共同學(xué)習(xí)并練習(xí)打動客戶的“微笑曲線”的講解方法
2、定投業(yè)務(wù)繞不開的幾個核心問題
(1)購買金額的問題
(2)對資金使用情況的預(yù)判
(3)基金品種如何選擇
(4)購買周期怎么確定
(5)止盈止損
(6)預(yù)期收益如何衡量
(7)分紅方式
3、業(yè)務(wù)執(zhí)行以及落地操作指引
(1)數(shù)據(jù)提取并分類
(2)定向推送短信及電話銷售
(3)網(wǎng)點(diǎn)沙龍開發(fā)
(4)走進(jìn)企業(yè)批量開發(fā)
(5)微信朋友圈及微信群宣傳推廣
(6)老客戶轉(zhuǎn)介紹
4、后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)
(1)線上溝通服務(wù)法
(2)網(wǎng)點(diǎn)活動帶動法

第二天：保險理念、不同保險產(chǎn)品的客群經(jīng)營、保險營銷技巧以及業(yè)務(wù)思路
一、理念正確是支撐銷售的關(guān)鍵
1、風(fēng)險的種類以及應(yīng)對風(fēng)險的方法
(1)風(fēng)險的兩大分類
(2)風(fēng)險管理的四種手法
(3)防范風(fēng)險要考慮的三個因素
2、保險產(chǎn)品的相關(guān)理念
(1)保險的三個層次
(2)保險的三大功能
(3)不同險種的目標(biāo)客群以及注意事項(xiàng)
3、客戶接觸及話題導(dǎo)入
(1)通過營銷活動導(dǎo)入保險產(chǎn)品
(2)通過各類話題切入保險產(chǎn)品
【課堂演練】兩人一組進(jìn)行客戶溝通，KYC及話題切入保險產(chǎn)品
4、不同險種的核心理念
(1)保障功能的險種
(2)理財(cái)功能的險種
(3)傳承功能的險種
【案例分析】結(jié)合不同險種，分析各種案例，加強(qiáng)員工對細(xì)節(jié)的把握程度
二、存量客群二次開發(fā)中的問題
1、列名單
(1)資金量要求
(2)活動目的要求
(3)客戶特征要求
2、做準(zhǔn)備
(1)整理與銷售相關(guān)的話術(shù)
(2)策劃和準(zhǔn)備營銷活動（沙龍為主）
3、約客戶
(1)電話邀約的工作流程
(2)電話邀約話術(shù)要求及邀約理由
【課堂討論】結(jié)合邀約話術(shù)，討論邀約理由
4、巧展示
(1)面對面講解產(chǎn)品的基本注意事項(xiàng)
(2)講解保險產(chǎn)品的九大技巧
(3)五分鐘產(chǎn)品講解法
【課堂練習(xí)】結(jié)合具體保險產(chǎn)品進(jìn)行討論和練習(xí)，會使用九大技巧
5、盯促成
(1)客戶異議來源
(2)處理異議的方式
三、朋友圈及抖音宣傳推廣業(yè)務(wù)
1、宣傳推廣的目的
2、三大平臺宣傳推廣中的著眼點(diǎn)
(1)朋友圈側(cè)重展示生活、工作狀態(tài)等輕松內(nèi)容
(2)抖音側(cè)重展示專業(yè)、精神面貌、記錄工作的小片段
(3)今日頭條側(cè)重專業(yè)呈現(xiàn)（可以忽略）
【案例解讀】針對不同平臺的特點(diǎn)，用案例來說明宣傳推廣中的注意事項(xiàng)

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