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營銷意識培訓(xùn)

課程收益：營銷意識包括對市場機(jī)遇的把握、客戶需求的挖掘、以及競品的分析，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式準(zhǔn)確的開發(fā)客戶、服務(wù)客戶。
營銷策劃與運(yùn)營考驗(yàn)一個(gè)營銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須具有營銷策劃的專業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方面。“吃不窮、穿不窮、計(jì)劃不到處處窮；有計(jì)劃不亂，有預(yù)算不窮”這些都說明計(jì)劃和預(yù)算的重要性，但是在實(shí)際工作中，往往又是“計(jì)劃沒有變化快”，只有準(zhǔn)確的預(yù)測及后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證營銷策劃的完成。通過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營銷策劃策劃與運(yùn)營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
課程設(shè)置：
①課程時(shí)間分配：
理論講解30%實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的市
場調(diào)研、客戶開發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師
的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往
往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)
訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：營銷的人員的營銷意識
1.成本有限，精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見成效
3.精準(zhǔn)營銷避免無效競爭
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢
5.精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
9.獲得客戶：挖掘潛在客戶
10.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
11.激活客戶：激活休眠客戶

第二章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘意識
1.市場細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第三章：行業(yè)及競爭意識
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素

第四章：溝通技能與方法
1.客戶溝通的實(shí)質(zhì)
2.客戶溝通的九個(gè)要素
3.客戶溝通的八大特性
4.客戶溝通的有效空間距離
5.客戶溝通的身體語言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效客戶溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽的重要性
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的五個(gè)層次
12.傾聽的內(nèi)涵——五到
13.“說”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語言技巧
16.如何與上級溝通
17.如何與同事溝通
18.與下屬溝通的九大原則
19.溝通沖突處理

第五章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運(yùn)用

第六章：營銷策劃的概述
1、營銷策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標(biāo)市場定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價(jià)格策略
2、營銷策劃的策劃
3、營銷策劃的組織
4、營銷策劃的計(jì)劃
5、營銷策劃的預(yù)算
6、營銷策劃的實(shí)施
7、營銷策劃的管控
8、營銷策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法

第七章：營銷策劃的計(jì)劃與預(yù)算
1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3.制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
4.制定計(jì)劃的主要方法
5.如何盤點(diǎn)自身資源
6.銷售預(yù)測的六大方法
7.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
8.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
9.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
10.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
11.工具：營銷策劃進(jìn)度表
12.制定計(jì)劃的smart法則
13.工具：5W1H

第八章：營銷策劃的操作
1.營銷策劃活動(dòng)的主要流程
1)目標(biāo)設(shè)定
2)計(jì)劃與預(yù)算
3)團(tuán)隊(duì)分工
4)實(shí)施與管控
5)活動(dòng)總結(jié)
2.營銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1)營銷活動(dòng)策略選擇
2)制定營銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3)銷售階段與營銷活動(dòng)組合決策
4)營銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5)如何撰寫營銷活動(dòng)策劃書
3.營銷活動(dòng)過程管理
1)營銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2)常見的營銷活動(dòng)方式
3)營銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4)營銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
4.營銷活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)
1)所有人到場
2)事件清楚
3)標(biāo)準(zhǔn)清楚
4)流程清楚
5)明確分工
6)不懂就問
4、營銷活動(dòng)的執(zhí)行
1)營銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2)營銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3)活動(dòng)人員組織圖
4)營銷活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃的重點(diǎn)
5)活動(dòng)現(xiàn)場熱度控制
6)營銷活動(dòng)危機(jī)處
5、營銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1)營銷活動(dòng)評估的指標(biāo)
2)營銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3)活動(dòng)效果評估報(bào)告撰寫
4)活動(dòng)評估的標(biāo)準(zhǔn)
1)有效到達(dá)率
2)千人成本
3)傳播力度
4)口碑
5)銷售提升
6)能力水平提高

第九章：營銷策劃的運(yùn)營管理
1.營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會(huì)議管控
2.項(xiàng)目的的異常管理
3.復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
4.復(fù)盤的四個(gè)作用
5.客戶開拓業(yè)績增長的方法
6.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
7.工具：復(fù)盤的使用方法
8.案例：完成計(jì)劃的常用策略

第十章：營銷策劃方案的撰寫
1、營銷策劃的誤區(qū)
1)毫不知情出方案、
2)提供信息有偏差
3)只看創(chuàng)意和費(fèi)用
4)一味追求低成本
5)策劃就是修鞋匠
6)策劃法力無邊
2、營銷策劃的創(chuàng)意方法
1)頭腦風(fēng)暴法
2)信息交合法
3)強(qiáng)制聯(lián)想法
4)設(shè)問法
5)創(chuàng)意馬拉松法
6)同類借鑒法
3、常見的營銷活動(dòng)方式
1)商品折價(jià)讓利
2)贈(zèng)品銷售
3)現(xiàn)金返還
4)憑證優(yōu)惠
5)集贊購買
6)品牌互動(dòng)
7)免費(fèi)試用
8)抽獎(jiǎng)銷售
9)游戲活動(dòng)
10)競技活動(dòng)
11)公關(guān)贊助
12)會(huì)員俱樂部
13)限量特供
14)點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)
15)服務(wù)舉措
16)老客戶回饋
17)商品概念炒作
18)情感營銷
。。。。
4、營銷活動(dòng)的主題確立
1)主題單一簡單扼要
2)利益明確有誘惑力
3)圍繞主題和目標(biāo)群體進(jìn)行
4)可操作性可執(zhí)行性強(qiáng)
5、營銷策劃書的主體與結(jié)構(gòu)
1)活動(dòng)目的
2)活動(dòng)策略
3)達(dá)成目標(biāo)
4)SWORT分析
5)活動(dòng)文案
6)活動(dòng)對象
7)活動(dòng)主題
8)時(shí)間、地點(diǎn)
9)活動(dòng)內(nèi)容
10)前期準(zhǔn)備
11)中期控制
12)后期延續(xù)
13)費(fèi)用預(yù)算
14)意外防范
15)效果預(yù)估

營銷意識培訓(xùn)