課程描述INTRODUCTION
雙贏的采購談判
培訓講師：陳小之
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏的采購談判
課程背景：
本課程從實際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過小之博士的親身實踐經(jīng)驗，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華，提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動演練加上對抗性談判的真實模擬，讓您對采購談判有更新的認知，從一個知道談判理論的你，到一個熟悉談判流程的你，進而成為一個可以駕馭談判全局的你。
學員收益：
通過案例掌握對內(nèi)對外談判的基本法則
了解強勢供應商的談判中的技巧和方法
掌握在供應商稽核過程中的談判要點
掌握價格談判中的籌碼運用方法
課程特色：
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；實務探討，領會技術。
學員對象：采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質(zhì)量管理部門以及需要了解采購技巧的人員
授課方法：主題講授，2、分組 PK，3、現(xiàn)場演練，4、案例研討，5、視頻欣賞
課程綱要
第一篇采購談判--戰(zhàn)略先行（時長大約4小時）
1， 談判前的有效布局——談判不是唇*舌戰(zhàn)
案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)
2， 談判組員的設定技巧——談判是團隊作業(yè)，而非英雄主義
角色分工和團隊配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）-性格測試
3， 談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步
案例：中國合伙人目，標模型的解讀
4， 談判中三大禁忌——壟斷品還是競爭品
案例：設備購買事件（總成本的利用）
5， 談判的戰(zhàn)略制定
工具表：采購談判信息準備表
工具表：供應商回應表
6，談判范圍的判斷
案例：哪家公司的報價最接近你的目標
7，談判時間計劃的設定
工具表：目標-時間-形式-原則
8，實施談判的流程和注意事項
9，談判后的跟蹤和反饋
10，談判時機的選擇技巧
職責所在的五種情況
客觀環(huán)境利用的八種情形
危機時刻的四種轉變
11，談判的基本禮儀
模擬演練
第二篇 采購談判-案例萃?。〞r長大約6小時）
1，對內(nèi)談判案例實戰(zhàn)
案例：和用戶部門達成一致的談判——選擇代理商還是選擇原廠
案例：對于銷售不合理要求的談判——無法達成銷售的交期要求
案例：向上的事務性談判技巧——向領導有效的匯報求助
2，對外談判案例實戰(zhàn)
案例：對于供應商延期的談判——無法達成我們的訂單要求
案例：關于供應商漲價的談判——市場在漲價我們?nèi)绾问刈〉拙€
案例：供應商評估稽核時的談判——如何建立供應商池
工具：供應商評估流程和方法
3，貌似不可解決的談判問題
案例：強勢供應商的談判——如何拿到和大客戶一樣的待遇（馬口鐵事件）
案例：在不可抗力原則下談判——如何在合規(guī)范圍內(nèi)達到自己的訴求（日本供應商合同事件）
第三篇 采購談判-技巧妙用（時長大約2.5小時）
1， 談判五大策略主線
需求強度分析
共同利益假定
談判路線設定
替代方案準備
談判籌碼收集
案例：不同供應商談判的側重點的問題分解
工具：供應商管理模型的運用
2， 談判六大戰(zhàn)術滲透
聲東擊西、轉移焦點
掩人耳目、渾水摸魚
請君入甕、自食其果
以甲攻乙、貓玩老鼠
若無異議，自動生效
已成共識，額外條件
案例：視頻欣賞——遛馬蠶食
3，談判的讓步方法和原則
4，談判四問四堅持
雙贏的采購談判
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/246041.html
