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客戶開發(fā)與管理課程大綱課程目標：
1、關鍵客戶開發(fā)由傳統(tǒng)經驗型向科學型轉變
2、關鍵客戶開發(fā)由資源關系型向專業(yè)型轉變
3、復制成功的客戶經理工作技能
4、掌握關鍵客戶開發(fā)工具
5、掌握客戶競爭戰(zhàn)術
6、掌握與打動關鍵人物的基本套路

關鍵客戶即大客戶、重點客戶、主要客戶、優(yōu)質客戶等。

客戶開發(fā)與管理課程大綱

第一部分、銀行關鍵客戶開發(fā)的現狀及趨勢

一、銀行關鍵客戶開發(fā)的基本現狀：
１：關系單
２：行長單
 3 : 明星客戶經理單
思考并寫下：
目前我們關鍵客戶的維護方式如時間、頻次、費用標準、方式、服務內容是什么？

二、銀行轉型與客戶開發(fā)方式的變化:
1、銀行從交易核算型向銷售服務型轉型促使客戶經理從資源型向專業(yè)型轉變:
從自我為中心向以客戶為中心轉變
從以關系開發(fā)向工具開發(fā)轉變
從以個人能力為主向團隊協(xié)作轉變
從拉關系向滿足客戶需求轉變
從經驗型向科學型轉變
2、客戶經理新要求：
能夠有效分析各類數據和使用各類信息；
必須能做企業(yè)家的經營或管理顧問；
大客戶的競爭必定是高級客戶經理知識和能力的競爭；
客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務要有創(chuàng)新；
關鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團隊型轉變、經驗型向科學型轉變

三、關鍵客戶開發(fā)的關鍵與困難：
1、到哪里尋找關鍵客戶
2、普通客戶經理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談
3、如何設計關鍵客戶開發(fā)的工具
4、如何在團隊中復制明星客戶經理？
兩個案例導入關鍵客戶開發(fā)：
關鍵客戶開發(fā)的第一工具
關鍵客戶開發(fā)的愛達公式

第二部分、關鍵客戶營銷基本知識：
營銷是市場競爭取勝的科學，是弱者也能戰(zhàn)勝強者的科學；
營銷的核心是發(fā)現需求，創(chuàng)造需求和滿足需求；
營銷與推銷的區(qū)別是討好別人與炫耀自己。

一、市場調查與分析(競爭及SWOT)
二、市場細分
三、目標市場選擇
四、市場定位
五、市場戰(zhàn)略選擇
六、４ＰＳ市場策略
練習：
請每個同事自己嘗試列出轄區(qū)內規(guī)模排名前面的三個機構潛在客戶的名單，分析他們的共同需求和特征。
思考以下問題：
向哪些些區(qū)域傾斜；向哪些行業(yè)傾斜；向哪種規(guī)模的客戶傾斜；向哪種類型的客戶傾斜
 
第三部分、關鍵客戶開發(fā)

一、關鍵客戶開發(fā)的基本步驟
1：客戶調查：
2：開發(fā)方案設計和渠道選擇
3：談判：
4：追蹤
5：簽約

二、客戶的關鍵需求把握
1：利益：
2：管理需求
3：情感、生理、心理需求
4： 其他需求

討論：
浙江人、廣東人在外地做生意，天時地利人和均不如當地人，為什么許多當地人生意做得不如他們好？單位中有些同事能力一般，后臺也不硬，為什么卻能成長比其他人快？

三、客戶經理的情商決定客戶開發(fā)的質量
1、客戶經理情商三要素
遵守規(guī)則、愿意付出、領袖風范
2、打開關鍵客戶內心世界的三把鑰匙
正確的（利益）
喜歡的（情感）
信賴的（道德）

四、  關鍵客戶開發(fā)的渠道和路徑
1、客戶自我推介。
2、中介介紹。
3、客戶轉介紹。
4、客戶經理主動尋找。

五、關鍵客戶開發(fā)的十個促銷工具

練習：列出目前我們已經取得的關鍵客戶開發(fā)的成功做法和工作方式？

第四部分、關鍵客戶維護

一、大客戶流失的原因及風險識別

二、預防客戶流失的對策。

第五部分關鍵客戶競爭戰(zhàn)術

一、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢
打造“長板優(yōu)勢” 的N個落點

二、銀行客戶開發(fā)和競爭的點線面戰(zhàn)術：
1、關鍵點和突破點；
2、行業(yè)線；
3、基本面。

三、營銷服務體系建設：
1、建設客戶數據庫、客戶分級和服務標準體系；
2、建立由客戶需求觸發(fā)的跨部門大客戶開發(fā)支持中心；
3、建立客戶開發(fā)案例中心，提供客戶建立專業(yè)的知識管理支撐；
4、固化客戶開發(fā)流程和客戶經理工作手冊，通過優(yōu)化不斷提高客戶開發(fā)效率和質量