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渠道銷售和管理培訓

【課程背景】
渠道，做為企業(yè)產品和服務滲透、接觸終端消費者的一種商業(yè)模式，在互聯(lián)網的變革大潮下，在產品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業(yè)贏取市場、更多的獲得客戶的關鍵點。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調和能力合作的關系，共同謀求*化的長遠利益，成為渠道管理的關鍵動作和內容。
課程從商業(yè)模型的構建形式入手進行案例剖析，用大量的案例和Workshop，讓學員有機會了解分銷給予企業(yè)產品和服務帶來的價值和意義，同時將渠道管理的具體的行動步驟，依照從宏觀到具體的原則和順序，漸次通過工作坊的形式展開，賦能于學員“會分析、能落實”的渠道管理動作。

【課程收益】
² 認知渠道管理在銷售管理中的作用
² 學習和領悟渠道構建的形式和內容
² 掌握渠道管理的核心動作和方法
² 規(guī)避錯誤的管理風險
【課程特色】
團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握
【課程對象】
銷售項目管理者、區(qū)域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【分享】互聯(lián)網背景下，渠道還是“王”嗎
     啟示：更加豐富的呈現(xiàn)，更加凸顯其的不可替代性
二、市場背景分析
案例分享---從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的故事
1、渠道市場背景分析的重要性
Ø 為什么渠道市場開發(fā)舉步維艱？
Ø 為什么渠道市場一直運轉不良
Ø 你了解你的渠道市場嗎？
Ø 渠道管理人員能力差別不大，渠道結果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問題）
2、市場背景分析的內容和方法
Ø 渠道市場的宏觀環(huán)境（人口/經濟/地理）
Ø PEST工具練習
Ø 渠道市場微觀環(huán)境（消費/競爭）
Ø SWOT工具練習
Ø 渠道市場的管理環(huán)境
Ø 渠道市場的分析方法（打法）
三、渠道管理發(fā)展策略規(guī)劃
1、跑馬圈地
Ø 找到屬于自己的細分市場
Ø 定位（Workshop 長盛不衰的干脆面）
Ø 產品結構
Ø 適合的管道
1、 揮灑*
Ø 直銷
Ø 直營
Ø 分銷
Ø 復合型
四、渠道管理切入方法
1、為啥不靈光（Workshop 消失的查理王）
2、渠道管理切入的六脈神劍
Ø 大張旗鼓式（廣告導向）
Ø 潤物無聲式（銷售導向）
Ø 全面突破式
Ø 以點帶面式
Ø 自上而下式
Ø 逆向引暴式
3、 渠道招商的秘籍和方法
五、渠道管理之鋪貨曝光
1、鋪貨的正確認知（Workshop 鋪貨之后的二維定律）
Ø 陳列管理
Ø 銷售回轉
2、高效鋪貨策略SMART
3、渠道鋪貨之八大“金剛”
Ø 政策吸引法
Ø 避實就虛
Ø 示范效應
Ø 渠道領袖
Ø 捆綁利市
Ø 終端拉動
Ø 營造假象
Ø 反彈琵琶（全部是案例）”
六、渠道促銷管理
1、促銷八大實戰(zhàn)目的
Ø 調動渠道成員積極性
Ø 調動營銷人員積極性
Ø 新品上市吸引消費者
Ø 打擊對手以提升優(yōu)勢
Ø 爭奪消費者拓展市場
Ø 讓利消費者增加銷量
Ø 延長產品生命的周期
Ø 提升品牌形象和價值
2、渠道管理促銷方案
Ø 明確促銷的目的。
Ø 做出詳細的工作計劃
Ø 解決好“人”的問題
Ø 促銷物料的準備、管理
Ø 對競爭對手的了解
Ø 誠信為本務實為基
3、渠道主要的促銷關鍵動作
Ø 價格促銷
Ø 贈品促銷
Ø 人員促銷
Ø 路演促銷
Ø 有獎促銷
Ø 會議促銷
Ø 情感促銷
Ø 聯(lián)合促銷（有重點、有選擇）
七、渠道管理與目標落實
1、渠道目標的制定中的“坑”和“梗”
2、渠道目標制定的流程
3、有效的渠道目標方法
Ø 日常夯實基礎
Ø 月初認真準備
Ø 月中緊抓過程管理
Ø 月底狠抓落實
八、渠道管理要務
1、渠道管理的“一二三四”
2、渠道管理管理的六個關鍵維度
Ø 貨物流通管理
Ø 產品組合管理
Ø 庫存管理
Ø 價格管理
Ø 促銷管理
Ø 渠道信息管理
3、渠道沖突的處理和預防
Ø 產生和處理
Ø 應對原則
4、經銷商動態(tài)評估（量表）
九、渠道市場團隊管理
1、渠道經理的定位和角色
2、渠道經理的管理目標
Ø 代理商
Ø 終端商
Ø 銷售團隊
3、渠道市場績效目標與績效管理
Ø 評估指標
Ø 管理方法
十、課程總結與回顧

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