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高效商務談判培訓

一、課程目標：
認識談判本質，掌握談判中的關鍵技巧
提高與大客戶談判的水平
在各自的工作實踐中有效應用
提高交易質量，提升企業(yè)利潤率

二、課程時間：
12H
三、課程對象：
商務人員、管理人員、采購人員、銷售人員及相關人員
四、授課方式：
知識講解+案例研討+模擬訓練+視頻教學

五、課程大綱：
第一部分 “意”之篇----談判解義
什么是談判——談判的本質思考
如何實現雙贏——雙贏談判的辯證思考
正確理解談判——談判認識的誤區(qū)

第二部分 “策”之篇----談判準備工作
錄像：《談判專家-*對*》
談判目標設定及可行性分析
談判團隊的組建及角色分工
重大項目的談判策略的選擇
天時與地利——談判的時間與地點的選擇
談判計劃的擬定
BATNA——*協議替代方案
談判的本質——條件切換
研討：本行業(yè)或本公司業(yè)務談判中，有哪些可以應用的“變量條件”
談判前的心理與生理調整
經之五事——談判準備工作的整體評價

第三部分 “術”之篇----談判攻守技巧
I----談判開局實戰(zhàn)技巧
強勢開局VS弱勢開局
如何開價
大吃一驚
故作驚訝
極不情愿
老虎鉗的策略
II----談判中期實戰(zhàn)技巧
中期鏖戰(zhàn)注意事項
請示上級
避免敵對情緒
說服訓練：荒島求生
利益VS立場——談判說服的核心關鍵技巧
燙手山芋
禮尚往來
談判中的兩字禪——“如果”
III----談判收官實戰(zhàn)技巧
收官階段的局面掌握
黑臉白臉
蠶食策略
小心讓步
反悔策略
小恩小惠
游戲訓練：解救人質——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分 “勢”之篇----談判控制力
談判對手的動機分析
識別談判中的圈套與陷井
有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
如何擺脫談判困境——化解談判僵局
錄像：《中遠集團與波士頓港的談判》
了解你的談判對手——談判對手個性分析
簽訂合同——避免合同陷井
實戰(zhàn)訓練：全員談判訓練

第五部分 “升”之篇----談判藝術
追求雙贏談判
談判美感的提升——語言、節(jié)奏、平衡
有效談判訓練提升之路

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