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經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級(jí)培訓(xùn)

課程大綱
第一講：經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀與困境
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利水平降低
成本越來越高客戶越來越少
毛利越來越低人工越來越貴
2、夫妻店運(yùn)作模式，缺乏團(tuán)隊(duì)管理
事必躬親，沒有團(tuán)隊(duì)精打細(xì)算，缺乏策略
管理低效，人員難留執(zhí)行力弱，游兵散勇
3、創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產(chǎn)品
習(xí)慣性依賴成熟產(chǎn)品不善于提升產(chǎn)品附加值
對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品缺乏營(yíng)銷手段
4、受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的嚴(yán)重沖擊
依托實(shí)體渠道，銷量減少依托個(gè)人關(guān)系，沒有價(jià)值優(yōu)勢(shì)
渠道層級(jí)過多，受網(wǎng)銷制約

5、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷戰(zhàn)
輪為廠家的"搬運(yùn)工"除了價(jià)格與促銷戰(zhàn)，別無它法
找不到產(chǎn)品的與眾不同之處
6、品牌策劃和推廣能力不足
對(duì)廠家品牌推廣的過度依賴對(duì)消費(fèi)者品牌意識(shí)認(rèn)知落后
不會(huì)做品牌及相應(yīng)推廣活動(dòng)
7、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能不足
銷售心態(tài)普遍存在問題缺乏正確的溝通與談判技能
不能識(shí)別認(rèn)真有價(jià)值的人才銷售團(tuán)隊(duì)常見的三大誤區(qū)
8、對(duì)銷售終端（下級(jí)經(jīng)銷商）缺乏有效管理
只管進(jìn)貨，不管終端缺乏終端管理的標(biāo)準(zhǔn)
沒有終端管理的執(zhí)行人員缺乏管理辦法
本講要點(diǎn)：客觀認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)和困惑，是經(jīng)銷商進(jìn)步和提升的前提。本講通過對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)的問題的剖析，使經(jīng)銷商能夠及時(shí)進(jìn)行自我認(rèn)知。提出問題，承認(rèn)問題是經(jīng)銷商學(xué)習(xí)進(jìn)步的起點(diǎn)，帶著這些問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，可能使課程更加結(jié)合實(shí)際情況，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法更加具有針對(duì)性。

第二講：構(gòu)建新型經(jīng)銷商盈利模式與核心優(yōu)勢(shì)
1、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向
經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變垂直營(yíng)銷向*轉(zhuǎn)變
渠道層級(jí)向扁平化轉(zhuǎn)變股東利益向分享模式轉(zhuǎn)變
被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D(zhuǎn)變
分銷渠道向價(jià)值鏈伙伴轉(zhuǎn)變市場(chǎng)推廣和客戶管理向數(shù)字化轉(zhuǎn)變
2、構(gòu)建新型經(jīng)銷商的贏利模式
經(jīng)銷商收入來源模式客戶增長(zhǎng)源在哪里
客戶價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)變交易模式的改變
推廣方式的轉(zhuǎn)變
3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)配送與服務(wù)能力
資金平臺(tái)品牌與市場(chǎng)推廣

4、新型經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
供應(yīng)鏈能力線上線下客戶引流共享能力
基于互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系能力基于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)推廣能力
卓越的銷售與服務(wù)能力
5、經(jīng)銷商的可控八項(xiàng)經(jīng)營(yíng)要素
客情關(guān)系形象展示
購物環(huán)境產(chǎn)品組合
人員管理市場(chǎng)促銷
傳播推廣增值服務(wù)等
本講要點(diǎn)：明確的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向，確立新型經(jīng)銷商盈利模式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新型經(jīng)銷商需要重新思考贏利模式，建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并指出經(jīng)銷商可控的經(jīng)營(yíng)要素，通過這些要素的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)向新型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。

第三講：搶占區(qū)域市場(chǎng)品牌制高點(diǎn)
1、拆除心中的"品牌之墻"
對(duì)品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰
2、在區(qū)域市場(chǎng)塑造"與眾不同"
品牌要素上的差異化品牌賣點(diǎn)的與眾不同
吸引顧客的注意
3、創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
借助"大款",以小博大借力廠家品牌
借力合作品牌利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動(dòng)端傳播手段
顧客會(huì)以傳播方式來認(rèn)知品牌

4、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)知
學(xué)會(huì)利用品牌杠桿圍繞著"一個(gè)點(diǎn)"進(jìn)行宣傳
重要的事說N遍不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效看得見，摸得著的東西最有效
5、水平傳播方式的利用
注意區(qū)域口碑傳播樹立消費(fèi)商的傳播意識(shí)
通過品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值給予品牌相聯(lián)系的信號(hào)
本講要點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)品牌的認(rèn)知和定位，往往決定了經(jīng)銷商在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。本講指明了經(jīng)銷商建立區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的重要性和實(shí)現(xiàn)路徑。使經(jīng)銷商具備品牌營(yíng)銷的視野，跳出傳統(tǒng)的價(jià)格和促銷戰(zhàn)。同時(shí)也提供了區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣的有效方法。

第四講：打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、為什么經(jīng)銷商需要團(tuán)隊(duì)
個(gè)人英雄，能力有限市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是人的競(jìng)爭(zhēng)
把公司當(dāng)家?guī)淼膯栴}專業(yè)化能力的缺乏
經(jīng)驗(yàn)曲線不足，使經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力弱化
2、如何選用合適的人才
經(jīng)銷商需要什么樣的人才經(jīng)銷商人員招聘來源
對(duì)高效銷售人員的泂察招聘人員面談的技巧
3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)基本要求
對(duì)業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)確定位樹立積極的心態(tài)
良好的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)

4、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的管理技能
銷售人員管理辦法銷售人員的考核
銷售人員的激勵(lì)辦法銷售拜訪及日?qǐng)?bào)工作
5、打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
目標(biāo)與計(jì)劃工作氛圍與環(huán)境
考評(píng)及淘汰機(jī)制剛性營(yíng)銷制度
責(zé)權(quán)對(duì)等的授權(quán)機(jī)制
本講要點(diǎn)：缺乏團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)沒有科學(xué)的管理辦法，是經(jīng)銷商常見的現(xiàn)象。本講重點(diǎn)闡明了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的重要性，同時(shí)明確經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的基本要求、選擇方法、團(tuán)隊(duì)管理技能，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的方法。目的是使經(jīng)銷商能夠提升團(tuán)隊(duì)思維，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的基本要素。

第五講：把客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵馁Y產(chǎn)
1、樹立客戶資產(chǎn)的意識(shí)
客戶資源是經(jīng)銷商核心資產(chǎn)從經(jīng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶
客戶價(jià)值是經(jīng)銷商生存之本積累和保護(hù)客戶資源
2、抓住有效客戶增長(zhǎng)源
客戶增長(zhǎng)源分析？客戶的分類管理及標(biāo)準(zhǔn)！
不同目標(biāo)市場(chǎng)的盈利模式
3、區(qū)域客戶終身價(jià)值評(píng)估
客戶分類管理客戶關(guān)系價(jià)值

4、客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
5、區(qū)域客戶維護(hù)的技能
通過客戶關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)通過管理和激勵(lì)進(jìn)行維護(hù)
通過文化進(jìn)行維護(hù)
本講要點(diǎn)：客戶資源和客戶關(guān)系是經(jīng)銷商生存發(fā)展的價(jià)值所在。本講指出：客戶關(guān)系是一種有價(jià)值的核心資產(chǎn)，只有轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對(duì)客戶（包括下級(jí)經(jīng)銷商、零售、或者直接用戶等）的基本認(rèn)知，使經(jīng)銷商把客戶開發(fā)、維護(hù)和管理提升到核心資產(chǎn)的地位，才能建立經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，本講為經(jīng)銷商提供了客戶開發(fā)、維護(hù)和管理的基本方法。

第六講：構(gòu)建持續(xù)奮斗的創(chuàng)新機(jī)制
1、經(jīng)銷商持續(xù)奮斗的動(dòng)力源
經(jīng)銷商進(jìn)取意識(shí)的衰退培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)的進(jìn)取動(dòng)力
靠機(jī)制保證持續(xù)奮斗經(jīng)銷商老板角色的轉(zhuǎn)變
2、分享經(jīng)濟(jì)給經(jīng)銷商的啟示
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造的動(dòng)力源于分配機(jī)制
將風(fēng)險(xiǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)將利益與大家分享

3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式
累進(jìn)式獎(jiǎng)勵(lì)模式阿米巴模式（模擬市場(chǎng)交易）
分紅權(quán)激勵(lì)模式股權(quán)激勵(lì)模式
4、培養(yǎng)持續(xù)的創(chuàng)業(yè)精神
將創(chuàng)業(yè)精神融入團(tuán)隊(duì)保持創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)和激情的文化
給每個(gè)員工一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)淘汰價(jià)值不認(rèn)同的人員
本講要點(diǎn)：經(jīng)銷商隨著年齡和財(cái)富的增長(zhǎng)，普遍存在創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新意識(shí)的衰退問題。對(duì)這個(gè)問題，只有從創(chuàng)新機(jī)制上來解決。本講指明了經(jīng)銷商在創(chuàng)新機(jī)制方面需要的思維轉(zhuǎn)變，為保持持續(xù)奮斗的動(dòng)力，經(jīng)銷商需要建立能夠讓團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)奮斗的激勵(lì)模式和創(chuàng)業(yè)精神。同時(shí)本講提供了經(jīng)銷商激勵(lì)模式的方法和創(chuàng)業(yè)精神構(gòu)建的要點(diǎn)，供經(jīng)銷商學(xué)員參考。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級(jí)培訓(xùn)