贏在終端：超級賣手特訓營
發(fā)布時間:2020-03-11 16:44:55
講師：耿鑌 瀏覽次數(shù)：2606
課程描述INTRODUCTION
超級賣手培訓
培訓講師：耿鑌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級賣手培訓
課程大綱
板塊一：突破個人銷售設(shè)限
目標：世上不適合銷售的人還未誕生
一、心智模式與導購心態(tài)訓練
樹立良好堅定的銷售心態(tài)
二、成熟導購要過“三大關(guān)”
1、冷水關(guān)2、熱水關(guān)3、淚水關(guān)
三、明辨客戶類型（消費者購買分析）
四、“全覺購買環(huán)境”營造5個方法
眼耳鼻身意
五、掌握客戶購買的*動力（二法）
板塊二：訓練專業(yè)高端形象
目標：導購的“真身”要為商品加分
一、前3秒決定顧客對導購的好惡感
二、專業(yè)導購必須避免“四習”行為
1、樣糾正導購儀表上的陋習；2、怎樣糾正導購神情上的固習？3、怎樣糾正導購舉止上的惡習？4、怎樣糾正導購語言上的流習？
三、具體練習指標與方向
1、外化于形——儀表篇2、習慣于行——舉止篇3、內(nèi)化于心——神情篇4、和諧于馨——語氣篇5、呈現(xiàn)形式：示范、全員演練與PK賽
四、迎客、送客的表演*練習
板塊三：每天與顧客必玩的8個心理游戲
目標：導購不會“玩”游戲，只能被顧客“玩”
游戲一：撥云見日
情境描寫：顧客不直接表達真實的需求與想法，跟導購云山霧罩、婉轉(zhuǎn)迂回。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)握鐒e點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲二：坑人的轉(zhuǎn)折
情境描寫：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導購而獲取私利。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：3、講師化解點：
游戲三：挑撥離間
情境描寫：顧客用競品來“借力打力”，目的是利用信息不對稱讓導購暈菜。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲四：可算讓我逮著了！
情境描寫：顧客抓住導購的口誤或錯誤，借題發(fā)揮，最終目的是要求降價。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲五：官兵追強盜
情境描寫：顧客口口聲聲說“價格沒問題”，但真正關(guān)注的還是價格問題。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫：顧客利用第三方或在場朋友的人多勢眾，借勢打壓導購脆弱心理。
1、客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲七：捕熊游戲
情境描寫：訓練導購變被動為主動，甚至可以“主動挖個坑，讓對方掉進去”。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲八：都是你害的！
情境描寫：訓練在危機中找生機，變消極為積極。借機調(diào)整客戶關(guān)系，主動展示專業(yè)心態(tài)和素養(yǎng)，變抱怨為忠誠。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
板塊四：專業(yè)導購如何賣貨、賣活、賣火？
宣言：只會賣貨，連工資都對不起
把貨賣活，剛剛對得起自己
把貨賣火，才是真對得起老板
目標：導購“雛鷹變老鷹”計劃全攻略
一、顧客購買前的6種心理顧慮
二、導購一生就做4件事：
探詢、推介、體驗、成交
三、專家的形象，仆人的身段
測試：導購3秒-17秒與顧客建立第一印象
四、每天說錯一句話，每年損失500萬
五、找找每天導購說的“正確的空話”
六、放松！放松！放松!——永恒的不二法門
七、如何讓最難對付的顧客開口說話？
1、打招呼2、搞互動3、辦教育4、套信息
八、理性的顧客難道真的知道自己買什么嗎？
九、如何讓導購的提問具有“松弛感”“設(shè)計感”？
導購指向性發(fā)問的6個技巧訓練
十、收拳頭=做認同：杜絕“自然性銷售”的訓練
十一、營造顧客互動的“三子功”：鉤子、墊子、梯子
1、現(xiàn)場情景練習與點評2、墊子一：對人3、墊子二：對事
十二、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導、制約
現(xiàn)場情景練習與點評
十三、商品“二次賣點開發(fā)與應用”訓練
1、FAB（E）現(xiàn)場情景練習與點評2、顧客“利益點”全呈現(xiàn)3、觸動顧客的“心門開關(guān)”
十四、商品賣點展示次序4大套路
1、例證說2、搭配說3、神秘說4、雙簧說
十五、怎樣利用區(qū)隔營銷打擊競爭對手？
十六、沖擊顧客右腦的感性營銷
1、三種故事營銷訓練法2、讓顧客無法質(zhì)疑的三種見證
十七、怎樣給顧客“挖痛點、開藥方、造美夢”？（快樂與痛苦）
十八、顧客購買4種角色判斷與應對
1、使用者2、付錢者3、決策者4、參謀者
十九、如何激發(fā)聯(lián)想讓顧客自我說服？
1、用興奮度購買，不用大腦購買：“兩問兩Xiang”2、導購克服“自話自說”法
二十、“洞里乾坤大，壺中日月長”——試衣間業(yè)績*化利用
7字箴言：引、詢、緩、輔、查、定、結(jié)
二十一、克服與顧客爭辯的APTT法訓練
二十二、怎樣應對顧客的“偽異議”？
案例：巧妙處理客戶對商品質(zhì)量的異議
二十三、導購珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導購銷售中四大正向行為模式訓練——
1、打岔2、討好3、超理性4、指責（人盡皆知綜合癥）
二十四、催眠技巧在銷售中案例應用兩例
二十五、導購最高境界：只盯動作不盯人，只看能量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教式誘因四大技巧訓練——
1、重復2、新鮮3、三分醉意4、第六感
二十六、“摸瓜理論”終于找到菜鳥導購的DNA問題
案例分析：悲情導購小雅為何一直悲情？
二十七、為何一般導購不敢使用“壓力銷售”？
1、怕客戶跑了2、怕客戶惱了3、怕客戶炒了
二十八、*成交的三個關(guān)鍵時刻*
二十九、留住顧客的“五住”套路訓練
1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住
三十、美譽度——不成生意，萬不可成仇人
三十一、顧客離店發(fā)送“三顆子彈”[FBO]
三十二、54張撲克牌，隨時隨地訓練導購達人溝通術(shù)
板塊五：客情關(guān)系與客戶增值服務(wù)
目標：今天得實惠，明日攜友來
一、如何提升客單價和貨單價？
二、導購必須學會的10種替店面拉客的技巧
三、導購6種有效客源開發(fā)技巧
四、客戶滿意的三大杠桿比
五、客戶忠誠度的“三度”表現(xiàn)技巧
1、有粘度2、粘度強3、超粘度
六、如何對顧客使用道歉語言？
七、服務(wù)補救與客戶挽留技巧
1、抱怨投訴6大心理2、口者，心之門戶。——鬼谷子3、兵者，詭道也。——孫子4、抱怨投訴處理5大技巧
八、如何電話跟單促單？
板塊六：課程實戰(zhàn)核查點——現(xiàn)場演練
目標：當場學當場用，上午學下午用，今天學明早用
一、現(xiàn)場實戰(zhàn)PK賽
1、模擬檢查課程所學技巧2、錄像回放，讓學員看看自己每天是怎樣賣東西的3、暴露銷售過程中關(guān)鍵時刻問題，再次重復其重要性
二、現(xiàn)場PK實戰(zhàn)操練具體要求
1、每組推舉幾位組員2、模擬銷售一套產(chǎn)品3、時間：根據(jù)具體情況確定4、學員角色轉(zhuǎn)化互評5、評委現(xiàn)場*點評
超級賣手培訓
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/235233.html
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