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顧問(wèn)式銷售的培訓(xùn)

課程背景：
顧問(wèn)式的簡(jiǎn)單套路，可以*成交，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)了嗎？
企業(yè)完全靠銷售來(lái)成就一切的夢(mèng)想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個(gè)瓶頸“害怕”、“無(wú)話說(shuō)”、“見(jiàn)招拆招”，每一個(gè)瓶頸的突破都足以讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而我們能等么？

課程目標(biāo)：
全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法
專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
課程收益：專業(yè)銷售的殿堂級(jí)課程——以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的方式教會(huì)面訪、店面、電話銷售人員實(shí)現(xiàn)專業(yè)級(jí)的快速銷售與談判。

課程大綱
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的*成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題
能力準(zhǔn)備： 
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題
外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問(wèn)題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略

第二章：建立親和
討論：如何*消除客戶防備心理？
溝通技巧：?jiǎn)柕墓ぞ?br /> 開(kāi)放式問(wèn)題
——開(kāi)放式問(wèn)題的界定
——開(kāi)放式問(wèn)題的原由
——開(kāi)放式問(wèn)題的問(wèn)法
封閉式問(wèn)題
——封閉式問(wèn)題的界定
——封閉式問(wèn)題的原由
——封閉式問(wèn)題的問(wèn)法
*開(kāi)場(chǎng)：
提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言
*開(kāi)場(chǎng)白的技巧
處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：S-背景問(wèn)題
背景問(wèn)題的目的
隨風(fēng)潛入夜……
背景問(wèn)題的問(wèn)法：
背景問(wèn)題的內(nèi)容：
WHAT-什么
WHY-為什么
WHICH-哪一個(gè)
WHEN-什么時(shí)候
WHERE-在哪里
WHO-誰(shuí)
背景問(wèn)題中常犯的錯(cuò)誤
問(wèn)得太寬，不好回答
不能回答，不愿回答

第四章：P-難點(diǎn)問(wèn)題
問(wèn)題一大堆……
難點(diǎn)問(wèn)題是什么
難點(diǎn)問(wèn)題設(shè)置原由
“問(wèn)題一大堆”
難點(diǎn)問(wèn)題的引導(dǎo)技巧
難點(diǎn)問(wèn)題最常見(jiàn)的錯(cuò)誤
提得過(guò)早，四處發(fā)散
問(wèn)不出來(lái)，偏離主題……

第五章：I-隱含問(wèn)題
隱含問(wèn)題釋義
隱含問(wèn)題設(shè)置原由
“山窮水也盡”
隱含問(wèn)題的問(wèn)法
隱含問(wèn)題常見(jiàn)的錯(cuò)誤
速度過(guò)快，過(guò)度夸大引導(dǎo)
邏輯不強(qiáng)，隱含過(guò)于明顯

第六章：N-示益問(wèn)題
示益問(wèn)題的釋義
示益問(wèn)題的核心——價(jià)值
用問(wèn)來(lái)塑造價(jià)值的步驟:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
用問(wèn)來(lái)證明價(jià)值的方法：
自我見(jiàn)證——？
客戶見(jiàn)證——？
更多見(jiàn)證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
用問(wèn)來(lái)解除更多異議
自問(wèn)自答的處理方式
記錄私答的處理方式
用問(wèn)來(lái)逼定成交
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

顧問(wèn)式銷售的培訓(xùn)