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銷(xiāo)售目標(biāo)分解與達(dá)成

培訓(xùn)背景：
*沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員，將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，天天抱怨；
*公司表面上缺優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，實(shí)際上不會(huì)建立培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)；
*想要提升業(yè)績(jī)，首先應(yīng)該提升業(yè)務(wù)人員技能；
*人生最可怕的是失敗的循環(huán)，老板天天招人，同時(shí)天天想著開(kāi)除人；

為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br /> 3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。
6、換一種談法，你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。

課程大綱：

第一部分  老客戶(hù)挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶(hù)產(chǎn)品漲價(jià)？
*13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
*漲價(jià)的4個(gè)步驟
*補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> *不給老客戶(hù)提漲價(jià)，老客戶(hù)一定會(huì)要求你降價(jià)
2、如何讓老客戶(hù)采購(gòu)不同產(chǎn)品？
*7種不同的銷(xiāo)售模式：增銷(xiāo)、追銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)…
*成交價(jià)值*化；
*如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷(xiāo)提案？
*銷(xiāo)售要把握客戶(hù)的火候；
3、如何讓老客戶(hù)提前預(yù)定？
*搶占客戶(hù)的注意力；大部份的客戶(hù)都是被動(dòng)的；
*銷(xiāo)售不主動(dòng)，客戶(hù)遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)主動(dòng)；
*12個(gè)讓客戶(hù)提前預(yù)定的理由；
4、如何讓老客戶(hù)加大*起訂量？
*引導(dǎo)客戶(hù)批量購(gòu)買(mǎi)，而不是實(shí)量購(gòu)買(mǎi)；
*讓客戶(hù)加大*起訂量的14個(gè)理由；
*占用客戶(hù)的流動(dòng)資金與庫(kù)存；
5、如何制定老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
*能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；
*符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶(hù)具備哪些特點(diǎn)？
*8種方法讓客戶(hù)幫你轉(zhuǎn)介紹；
*讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；
*銷(xiāo)售人員平時(shí)要建立4種客戶(hù)圈；
6、如何挽回“斷約”的客戶(hù)？
*“斷約”客戶(hù)的滿(mǎn)意度才是真實(shí)的客戶(hù)滿(mǎn)意度；
*常見(jiàn)流失的6種客戶(hù)；
*常見(jiàn)對(duì)公司不滿(mǎn)意的8個(gè)原因；
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
*你的客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來(lái)；
*任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；
*如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？
*常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)的6個(gè)策略；
8、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的30種方法。
*為什么客戶(hù)的“背叛”是一種常態(tài)？
*你的客戶(hù)在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立防護(hù)墻？
*如何增加客戶(hù)的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部分  新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
第一章 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策劃
*從 0 到 1，為逆水行舟，也是最耗時(shí)、最費(fèi)力、最花錢(qián)的環(huán)節(jié)； 
*想抓住所有的客戶(hù)，最后什么客戶(hù)都得不到；
*要做大概率的事，而不是小概率的事；
*選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶(hù)；
*不區(qū)分客戶(hù)會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
*誰(shuí)是客戶(hù)？對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
*客戶(hù)在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘
*誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)
*計(jì)算單位客戶(hù)成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶(hù)
*客戶(hù)目前存在問(wèn)題分析
*客戶(hù)痛苦分析
*客戶(hù)為什么要來(lái)？如何吸引客戶(hù)來(lái)？
*客戶(hù)為什么而等待？給客戶(hù)等待的理由
*如何給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
*如何給客戶(hù)“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié) 粘住客戶(hù)
*粘人粘心，攻城先攻人；
*如何給客戶(hù)涂膠水？
**傳播，營(yíng)銷(xiāo)的“水龍頭”
*大、中、小客戶(hù)區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
*業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)日程要求8631+30的規(guī)則
*銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié) 成交客戶(hù)
成交提案的制作要求
*3句話(huà)讓客戶(hù)*；
*3分鐘引發(fā)客戶(hù)的興趣；
*15分鐘誘導(dǎo)客戶(hù)需求；
*7次擊中客戶(hù)的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第五節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六節(jié)  12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備
*用證據(jù)證明自己是可信的；
*如何修飾成功案例？
第七節(jié)  客戶(hù)傳播
*打臺(tái)球，通過(guò)每一位客戶(hù)發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
第二章  如何開(kāi)發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
*尋找利潤(rùn)高，銷(xiāo)售額高，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；
*謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；
第三章、如何提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話(huà)溝通率？
2、如何提高客戶(hù)預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
*進(jìn)不了門(mén)，找不到人，判斷不了真實(shí)態(tài)度，不知道有效商機(jī)，送不了禮
*借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
*每一個(gè)需求都不是孤立的；

第三部分   業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1.提升內(nèi)在能力？ 為什么專(zhuān)業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)？
2.如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3.梳理銷(xiāo)售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
*客戶(hù)準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
*電話(huà)與陌生拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
*與客戶(hù)建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
*樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
*客戶(hù)考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
*客戶(hù)應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
*商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
*技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
*銷(xiāo)售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
*售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
*賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4.如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績(jī)翻倍？
5.如何調(diào)動(dòng)業(yè)績(jī)差的員工工作積極性？
6.如何讓業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間更有價(jià)值？
7.銷(xiāo)售車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8.業(yè)務(wù)員客戶(hù)拜訪(fǎng)量細(xì)化與要求；
9.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)增員標(biāo)準(zhǔn)與要求；
10.如何開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)？
第五章 產(chǎn)品價(jià)值定義
1.如何銷(xiāo)售新產(chǎn)品？
*核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*知識(shí)產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
2.產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合？
3.價(jià)值塑造
特色、區(qū)別、價(jià)值、身份、榮譽(yù)
4.產(chǎn)品10種營(yíng)銷(xiāo)策略
5.市場(chǎng)調(diào)研
6.如何講好自己的品牌故事；

銷(xiāo)售目標(biāo)分解與達(dá)成