向華為學習：源自麥肯錫的銷售流程建設
發(fā)布時間:2019-11-08 14:14:13
講師：柯亮 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
銷售流程建設公開課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：柯亮
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程建設公開課
課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立標準化、流程化和可復制的銷售行為機制，提升銷售成功率；
2、培養(yǎng)銷售人員樹立目標和制定計劃的意識，達成銷售業(yè)績；
3、建設像華為一樣的*銷售文化和激勵機制，提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力；
4、打造一支有明確目標，有信心，有信念，有流程、有方法、懂客戶心理的專業(yè)化銷售隊伍。
崗位收益：
1、掌握銷售目標與計劃管理的系統(tǒng)方法和策略；
2、專業(yè)訓練一分鐘自我介紹、產(chǎn)品和企業(yè)介紹能力；
3、掌握和實踐科學高效的銷售流程和八大步驟；
4、學會運用溝通六力，提升銷售溝通和談判能力；
5、掌握科學的成交方法和策略，提升銷售業(yè)績和命中率。
課程特色
1、本課程內容源自麥肯錫的銷售管理體系，通過學習權威理論和方法，幫助實現(xiàn)銷售團隊業(yè)績有效增長；
2、通過運用行動學習的體驗法和實戰(zhàn)演練，現(xiàn)場幫助學員掌握公眾表達力和語言組織力，提升學員的溝通談判力。
課程大綱
一、高峰訪談
價值：運用行動學習的體驗法，讓學習者在兩兩小組里通過回顧過去工作經(jīng)歷中令人振奮的一次成功過程，提升正向能量，激發(fā)自信和期待。
1、O（objective）——請你分享一個在你過往的工作經(jīng)歷中，你和同事們一起完成的一件令你很有成就感、值得自豪的工作。
2、R（Reflective）——在那個過程里，最讓你感到興奮和驕傲的是什么？
3、I（Interpretive）——這次經(jīng)歷帶給你的價值是什么？
4、D（Decisional）—這件事讓你有關于生活或是工作方面積極的決定和改變嗎？
小組選出振奮的故事在班級里宣講，練習公眾表達力和語言組織力。
過程反思：
1、剛才的過程里你最興奮的地方是什么？
2、你注意到你自己在對別人講故事時是什么樣的情緒狀態(tài)了嗎？
二、銷售目標與計劃管理
價值：幫助銷售人員建立強烈的目標與計劃意識，掌握目標與計劃管理的系統(tǒng)方法和策略。
1、目標與計劃管理策略
(1)每月工作目標管理
(2)每周工作計劃管理
(3)每日工作日志管理
2、專業(yè)訓練：“三個一”工程：
(1)一分鐘自我介紹
(2)一分鐘產(chǎn)品介紹
(3)一分鐘企業(yè)介紹
三、銷售流程建設
價值：幫助銷售人員掌握和實踐科學又高效的銷售流程和步驟，實現(xiàn)銷售的標準化、流程化和可復制，確保銷售行為的規(guī)范化，提升銷售效率和成功率。
1、銷售八步驟
(1)第一步、銷售前期準備
(2)第二步、信賴關系建立
(3)第三步、客戶需求診斷
(4)第四步、成功案例展示
(5)第五步、產(chǎn)品價值塑造
(6)第六步、客戶顧慮解除
(7)第七步、促進成交策略
(8)第八步、客戶關系管理
四、高效溝通的藝術
價值：系統(tǒng)掌握銷售溝通的技巧和策略，把握銷售溝通（商務談判）中的核心要領和關鍵要素，讓溝通達到目的，創(chuàng)造高績效。
1、溝通六力
傾聽力、提問力、反饋力、贊美力、表達力、說服力
五、高績效團隊建設--向華為學習建立卓越的團隊文化與機制
價值：幫助銷售團隊管理者及其成員塑造健康、團結、高效的文化，并通過建立切實可行的機制，來確保文化的落地生根，進而從根本上提升團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
閉環(huán)文化
互助文化
分享文化
承諾文化
原華為區(qū)域負責人與政府關系代表 柯亮
實戰(zhàn)經(jīng)驗
原華為區(qū)域負責人兼政府關系代表，?歷任華為中國區(qū)政府關系代表、區(qū)域負責人兼鐵三角組長。先后負責深圳和東莞區(qū)域的銷售工作，并帶領區(qū)域上百人的團隊，實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績31%的年增長。麥肯錫行銷管理體系建設專家，曾幫助幾百家*企業(yè)快速成長，并幫助40余家進入世界500強。
授課經(jīng)驗與影響力
擁有超過6000人的銷售培訓經(jīng)驗、超過600人的個案輔導經(jīng)驗（5000+小時）。
授課特點
熱情親和，幽默風趣，邏輯思維強，擅于運用案例與故事啟發(fā)和引導學員，提升學員的參與性與互動性，讓學員快速掌握教學內容，并成功運用于工作中。
主講課程
向華為學習：源自麥肯錫的銷售流程建設
服務客戶
華為、南方電網(wǎng)、中國煙草、國泰君安證券、利富高塑料（日資）……
銷售流程建設公開課
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/227310.html
已開課時間Have start time
- 柯亮
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