價(jià)值銷售
發(fā)布時(shí)間:2025-05-09 11:37:18
講師：熊雄 瀏覽次數(shù)：2913
課程描述INTRODUCTION
價(jià)值銷售的課程
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：熊雄
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價(jià)值銷售的課程
對(duì)象
市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售部門管理者或市場(chǎng)部門管理者
目的
1.通過認(rèn)識(shí)企業(yè)“營(yíng)銷瓶頸突破”的整體框架，啟發(fā)市場(chǎng)或銷售Leader找到應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思路； 2.通過不同發(fā)展階段不同規(guī)模企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與銷售挖潛的案例分享，啟發(fā)市場(chǎng)或銷售Leader結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際，借鑒成功的行之有效的方式方法； 3.透過認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)價(jià)值銷售的體系、模型、方法論，掌握一個(gè)正在趨勢(shì)中的銷售體系和銷售方法論； 4.透過認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)價(jià)值銷售的體系、模型、方法論，培養(yǎng)價(jià)值銷售能力，提升價(jià)值銷售的能力，從而使我們的業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
課程大綱（最終大綱將根據(jù)*企業(yè)需求或現(xiàn)場(chǎng)需要調(diào)整）
(一)營(yíng)銷突破與銷售挖潛
1.營(yíng)銷突破與銷售挖潛總廓圖
1.1 營(yíng)銷策略（定義客戶、黑手黨提案、*傳播、涂膠水）
1.2 銷售策略（定義產(chǎn)品、道具表現(xiàn)、渠道與終端、程序與說辭、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）
1.3 挖潛策略（定義購(gòu)買價(jià)值、重復(fù)購(gòu)買、打臺(tái)球）
2.【案例】某成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷突破與銷售挖潛項(xiàng)目
(二)價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型、定位和勝任力模型
1.價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型
1.1 關(guān)于銷售培養(yǎng)和成長(zhǎng)的幾個(gè)思路
1.2 市場(chǎng)關(guān)系轉(zhuǎn)變下的關(guān)系銷售與價(jià)值銷售
1.3 讓關(guān)系發(fā)揮價(jià)值，讓價(jià)值擦亮關(guān)系
【互動(dòng)】銷售中的你所發(fā)揮的作用（討論+小組分享+分類歸納）
1.4 互聯(lián)網(wǎng)+下，銷售的發(fā)展趨勢(shì)
【互動(dòng)】以上歸納哪些作用會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)所替代
1.5 銷售創(chuàng)造性角色轉(zhuǎn)型
2.價(jià)值銷售的定位
2.1 【坐標(biāo)圖分析】簡(jiǎn)單銷售 VS 復(fù)雜銷售 （交易金額、個(gè)性化需求、銷售理念、購(gòu)買決策的變化）
2.2 感性銷售依賴信息不對(duì)稱，理性銷售依賴核心價(jià)值
【思考】作為銷售，你的交易大小、最終用戶復(fù)雜性、解決方案?jìng)€(gè)性化程度的定位
3.價(jià)值銷售的勝任力模型
【互動(dòng)】列出10個(gè)優(yōu)秀銷售的能力（討論+小組分享+分類歸納）
3.1 銷售勝任力公式
【互動(dòng)】根據(jù)勝任力公式，列出需要的各模塊知識(shí)，以及學(xué)習(xí)途徑，輸出銷售人員培訓(xùn)大綱（討論+小組分享+聽取建議）
(三)價(jià)值銷售的銷售知識(shí)
1.價(jià)值銷售的知識(shí)體系
2.價(jià)值銷售的銷售知識(shí)：SEM價(jià)值
2.1 SEM價(jià)值
【互動(dòng)】列出所能想到的公司產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)值，讓客戶買單的原因（討論+小組分享+分類歸納）
2.2 銷售知識(shí)：銷售的S價(jià)值、E價(jià)值、M價(jià)值
【舉例】銷售的S價(jià)值、E價(jià)值、M價(jià)值
2.3 銷售過程是挖掘、展示并讓客戶信賴SEM價(jià)值的過程
【案例】銷售拜訪前對(duì)SEM價(jià)值的準(zhǔn)備
【案例】銷售拜訪中對(duì)SEM價(jià)值的呈現(xiàn)
3.價(jià)值銷售的銷售知識(shí)：商機(jī)五要素NSABC
【互動(dòng)】在跟蹤商機(jī)的過程中，銷售你最關(guān)注什么信息
3.1 商機(jī)五要素：N、S、A、B、C
3.1.1 需求層次理論（馬斯洛與奧爾德弗ERG）
3.1.2 組織需求層次
【案例】客戶需求與業(yè)務(wù)問題分析、客戶動(dòng)機(jī)分析
【操練】小組分析現(xiàn)實(shí)中的一個(gè)商機(jī)，挖掘客戶可能存在的業(yè)務(wù)問題（潛在需求），分析客戶動(dòng)機(jī)
3.1.3 解決方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：PPVVCU
【每日分享】現(xiàn)實(shí)工作中對(duì)SEM和NSABC運(yùn)用的案例
4.價(jià)值銷售的銷售知識(shí)：價(jià)值銷售過程模型
1.1 客戶采購(gòu)過程對(duì)應(yīng)的銷售流程
1.2 典型的價(jià)值銷售過程模型
4.2.1 客戶挖掘滲透階段及銷售工具（客戶分類策略、SWOT分析、SMART計(jì)劃等）
4.2.2 需求挖掘評(píng)估階段及銷售工具（NSABC、*、九宮格等）
4.2.3 方案定制評(píng)估階段及銷售工具（PPVVCU、FABUE等）
4.2.4 商務(wù)評(píng)估推進(jìn)階段及銷售工具（決策和競(jìng)爭(zhēng)模型等）
4.2.5 商務(wù)談判簽約階段及銷售工具（談判區(qū)間模型、談判策略等）
4.2.6 項(xiàng)目供貨實(shí)施階段及銷售活動(dòng)、提交件
(四)價(jià)值銷售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1.銷售掘金路徑圖
1.1 價(jià)值銷售掘金九部曲
1.2 價(jià)值銷售的七項(xiàng)能力修煉
(五)價(jià)值銷售的高能狀態(tài)
1.生命狀態(tài)地圖
價(jià)值銷售的課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/226057.html
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