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銷售就是這么做培訓

課程背景：
銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。如何把產(chǎn)品賣出去，并服務(wù)好客戶，產(chǎn)生持續(xù)訂單，才是銷售人員的核心能力。

課程收益：
.突破本位主義，樹立正確的職業(yè)化理念。
.學會先做人再做事。
.如何做到攻心銷售
.提升服務(wù)客戶的能力

課程時間：1天
課程對象：分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員                  
.課程人數(shù)：40--50人
.培訓形式：理論講授70％、情景模擬10％、案例討論20％

課程內(nèi)容：
導入：態(tài)度和商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
1.喜不喜歡賺錢？
2.全世界有效的賺錢模式
3.視頻案例
4.案例啟示（要想賺錢必須有四個轉(zhuǎn)變）
1） 轉(zhuǎn)變客戶定位：從散客到高價值目標客戶
2） 管理好關(guān)鍵節(jié)點：時間和成本
3） 找到客戶痛點：顧客的擔憂和懷疑（抗拒點）
4） 轉(zhuǎn)變心態(tài)：真確面對市場環(huán)境，不抱怨，*能改變的是自己，而不是市場。

培訓內(nèi)容
.  誰是我們的客戶？（客戶選擇）
.  客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）
.  我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
.  我的精力有限，該如何維護客戶？（客戶管理）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發(fā)）
1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？
 行業(yè)分布在哪里？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
 信任什么樣的資訊來源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？
與什么人參加什么樣的活動
5、他們的價值觀是什么？
6.目標客戶開發(fā)
根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡單方法（客戶開發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購的？
1.客戶以問題為中心的購買循環(huán)
2.需要的核心技能
1） 提問技巧現(xiàn)場體驗
2） 銷售人員都需要問什么
3） 了解需求的核心技能
4） 說服性銷售技巧
5） 說服性銷售技巧應用模型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產(chǎn)品（服務(wù)）。（演練+模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1. 客戶關(guān)系的境界
2. 客戶關(guān)系強度
3. 信任關(guān)系方程式
4. 客戶價值管理八字策略

五： 四種不同方式的控制要點
1） 工作方向控制
2） 推展進程控制
3） 操作流程控制
4） 工作品質(zhì)控制
5） 工作狀態(tài)控制

銷售就是這么做培訓