贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系
發(fā)布時間:2016-07-13 13:40:54
講師：卞維林 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
廣州客戶管理體系培訓
培訓講師：卞維林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州客戶管理體系培訓
課程大綱
導論：大客戶銷售與銷售管理
與一般銷售項目不同，大客戶項目愜意有其自身的特點……
1重新認識營銷
2重新建立大客戶營銷思維
2.1什么是大客戶
2.2大客戶營銷到底是賣什么
2.3大客戶營銷怎么正確高效地做
2.4如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
2.5如何反好的產品賣出好價
3大客戶項目型銷售關鍵因素分析
4走向顧問式營銷
模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
大客戶項目型銷售關鍵在于分階段推進策略……
1過程與結果——漏斗法管理體系簡介
2聚集高價值潛在客戶
2.1潛在客戶的區(qū)分
2.2識別潛在客戶的價值
2.3潛在客戶的規(guī)范跟進
（學員案例分析）
3大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維
銷售過程推進階段與客戶分類
階段一：待開發(fā)客戶
什么樣的客戶值得開發(fā)
過濾你的客戶清單
階段二：意向客戶（10%）
如何強化客戶購買意向
階段三：立項客戶（25%）
如何推動客戶立項
階段四：入圍客戶（50%）
客戶致勝關鍵因素分析
如何在入圍階段占據銷售主動
階段五：合同客戶（90%）
如何做好臨門一腳
階段六：成交客戶（100%）
（案例分析）
4漏斗法—建立銷售推進的里程碑
（學員實戰(zhàn)案例分析）
模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應用
這是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理，銷售團隊績效考核等內容……
應用準備：建立你的漏斗法客戶管理表
應用一：評估銷售員工作表現(xiàn)
如何正確評估銷售員工作
銷售員如何自我評估
應用二：評估銷售團隊整體表現(xiàn)
如何全面評估銷售團隊表現(xiàn)
如何根據評估調整銷售團隊工作重點
應用三：預測階段性銷售額
為什么銷售額預測不準
如何提高銷售預測準確度
應用四：制定銷售目標達成計劃
制訂銷售目標的方法
如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
應用五：制定銷售行動計劃
制訂階段行動策略
制訂客戶推進行動計劃
應用六：管理重點中的重點Must_Win項目
為什么要確定Must_Win項目
如何利用Must_Win推進目標實現(xiàn)
應用七：控制銷售費用把費用花在該花的項目推進行動上
銷售費用失控原因分析
銷售費用管理規(guī)則
如何制訂費用計劃
應用八：通過績效考核打造團隊協(xié)作
如何根據公司目標制訂績效考核策略
如何運用績效考核提升團隊協(xié)作意識
應用案例分析
廣州客戶管理體系培訓
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/19720.html
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