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【課程目標(biāo)】
金融營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：
1.學(xué)習(xí)如何搜索并確定潛在個人客戶
2.高端客戶的溝通策略
3.金融營銷方案的設(shè)計
4.客戶談判策略與經(jīng)驗分享
5.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
6.了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
【課程大綱
第一講如何尋找潛客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：通過美麗網(wǎng)絡(luò)定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬
陌生拜訪農(nóng)凱集團(tuán)財務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
目的：核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報線索的策略及其方法
第二講核心客戶溝通策略
接近客戶的方式與對應(yīng)策略
1、電話銷售策略與技巧
2、陌生拜訪策略與技巧
3、商業(yè)信函策略與技巧
成功案例：
電話營銷世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)總裁陳**
網(wǎng)絡(luò)營銷世界500強(qiáng)STARTV中國區(qū)總裁李**
信函營銷世界500強(qiáng)Ebay中國區(qū)總裁吳**
第三講高端客戶的人脈拓展
1、商業(yè)論壇拓展策略
2、商業(yè)會展拓展策略
3、社團(tuán)組織拓展策略…
案例：聯(lián)合國信息會議高端客戶的拓展
特奧會開幕式的高端客戶拓展
中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展
第四講客戶關(guān)系分層管理及經(jīng)營策略
1、客戶數(shù)據(jù)庫管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型
2、不同類型客戶的關(guān)系維護(hù)策略
3、如何經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)
4、客戶關(guān)系營銷10大經(jīng)驗總結(jié)
案例：
公司：與福布斯白金400強(qiáng)JLL中國區(qū)零售COOJASON的客戶關(guān)系經(jīng)營
個人：與深圳機(jī)場前10大股東丁XX的客戶關(guān)系經(jīng)營策略
與宏圖三胞副總裁邱**的關(guān)系營銷策略經(jīng)驗分享
講師介紹：
陳思航（JJCHEN）
*風(fēng)險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。陳老師也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙分行、香港分行等地從事營銷管理工作，實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!負(fù)責(zé)促成的金融業(yè)務(wù)合作伙伴有中國國航、東方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、廈門航空、香港新鴻基地產(chǎn)、香港海洋公園、澳門信德集團(tuán)、香港九龍倉、錦江國際集團(tuán)、世界500強(qiáng)B&Q、STAPLES…
講師榮譽:
備注1：陳老師成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國*民營航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會
(UNICEF)的公益合作項目，2009年被聯(lián)合國兒童基金會授予中國地區(qū)*志愿者稱號